Наталія Осадча, співзасновниця S&P Investment Risk Management Agency, PhD, MBA, розповіла LDaily про основні помилки іноземних інвесторів на території України.
LDaily: Розкажіть, будь ласка, про S&P.
Н. Осадча: S&P Investment Risk Management Agency – це консалтингове та юридичне агентство, яке допомагає іноземним інвесторам, на стадії входження чи реалізації інвестиційних проектів виявляти та зменшувати інвестиційні ризики, захистити активи за будь-яких конфліктів, створити в Україні оптимальну бізнес-модель, яка функціонує виключно в рамках правового поля, відбудувати правильну комунікацію з державними органами. Для інвесторів, які вже тривалий час ведуть бізнес в Україні, ми допомагаємо вийти переможцями зі складних питань із податковими, державними та/або правоохоронними органами, включаючи складні кримінальні провадження щодо керівників компаній. Крім того, ми навчаємо бізнес превентивним заходам, вказуємо на його основні помилки, що призвели до кризової ситуації, розробляємо та впроваджуємо стратегію мінімізації бізнес-ризиків для CEO й власника бізнесу.
Зазвичай ми працюємо як зовнішній радник і консультант CEO і/або власника бізнесу, адже тільки на цьому рівні можна вирішувати складні бізнесові й інвестиційні питання.
Для чого ми великому іноземному бізнесу в Україні? Якщо стисло, то ми допомагаємо нашим клієнтам мінімізувати значні фінансові та репутаційні втрати, вийти переможцями зі складних проблемних ситуацій та відчувати себе безпечно в такому непростому бізнес-середовищі, як Україна. Найголовніше, ми допомагаємо бізнесу вільно працювати в Україні та отримувати запланований прибуток.
LDaily: Зовнішні інвестори при входженні в Україну, напевно, не відразу розуміють, як правильно діяти в економічних умовах нашої країни. Які основні помилки іноземного бізнесу можна виділити саме на стадії входження?
Н. Осадча: По-перше, іноземному бізнесу просто потрібно прийняти той факт, що бізнес-середовище в Україні доволі складне. Це країна, яка розвивається й перебуває в процесі трансформації. І цей процес не можна пройти ні за п’ять, ні навіть за 20 років. Він тривалий і досить болючий, тому що фактично окрім реформ, зміни значної кількості законів ще необхідно запровадити процедуру їх імплементації. Не є секретом, що серед основних ризиків нашої країни перші місця посідають корупція, рейдерство, ризик утрати активів, відсутність верховенства права та прозорої судової системи.
Першою помилкою, на мій погляд, є те, що заходячи в Україну, компанія прагне отримати так зване благословення високопосадовців. Чомусь серед іноземних інвесторів дуже поширена думка, що саме така «комунікація» допоможе уникнути проблем, а новостворена інвестиція буде успішною. Вважаю, що така позиція є нічим іншим, аніж ілюзією. В Україні як президенти, так і парламент, керівники всіх органів влади змінюються настільки швидко, що мова може йти тільки про доволі короткострокові комунікації та «гарантії». Бо кожні п’ять років у нас нова влада, а тому сподіватися, що надані в попередньому періоді гарантії виконуватимуться, щонайменше нерозумно. Крім того, як показує практика, навіть у межах одного короткострокового періоду «гарантії» не завжди виконуються. Тому покладатися тільки на отримані запевнення держчиновників при входженні в Україну просто помилково.
Державні чи чиновницькі гарантії не є юридичним документом, а часто взагалі не фіксуються на папері. Але якщо й фіксуються, яким чином держава може їх виконати? Держава не є страховою компанією. Ми нерідко спостерігали, як у компаній, що мають «комунікацію» з політичними силами, у певний період починалися значні проблеми питання, іноді навіть у той самий період, в якому й були укладені домовленості. Тож, на моє глибоке переконання, підприємству не варто «домовлятися» з владою. Тобто можна отримати певні гарантії, мати діалог із представниками влади, але «домашню роботу» інвестора ніхто не скасовував. Інвестор просто не може вкласти гроші в неперевірений об’єкт без певного аудиту, аналізу.
Щоб не мати проблем з активами й проблем із контролюючими державними органами, необхідно вибудувати абсолютно однакову послідовну стратегію комунікації з усіма органами влади.
Успішним в Україні буде той бізнес, який за будь-яких політичних змін продовжує функціонувати й отримувати запланований прибуток.
Друга важлива помилка іноземного інвестора – це відсутність схеми прорахунку ризиків саме на стадії входження в інвестиційний проект в Україні. Я не кажу, що інвестори ухвалюють легковажні рішення. Ні, я впевнена, що практично всі вони отримують від своїх радників попередні консультації та проходять юридичний аудит перед тим, як ухвалити рішення – інвестувати чи ні. Попри те, як показує практика, не так легко побачити та змоделювати ризики втрати об’єкта та/або корпоративного конфлікту. Тому нині так багато гучних справ про втрату активів саме іноземними компаніями.
Виступаючи бізнесовими та інвестиційними радниками іноземних компаній, ми завжди радимо дотримуватися простого правила: перед тим, як інвестувати, чітко прорахуйте, чи буде об’єкт проблемним, змоделюйте ризики втрати активу та дайте собі відповідь: потрібен вам такий актив чи ні?
Ви можете заперечити, мовляв, неможливо прорахувати всі ризики, деякі виникають тільки після придбання або навіть через декілька років. Я принципово не згодна з таким твердженням. Абсолютно точно, це те, що з досить високою вірогідністю можна змоделювати: де, як і коли почнуться проблеми з тим чи іншим активом.
Питання, напевно, у тому, що досить мало людей можуть прорахувати ці ризики. Треба також брати до уваги, що процес перерозподілу активів триває завжди, особливо коли розпочинається зміна політичної ситуації або відбуваються відповідні зміни влади в країні.
LDaily: Якщо ситуацію неможливо змоделювати та є такі високі ризики, то який сенс вкладати іноземному інвестору в Україну?
Н. Осадча: Той самий сенс, із яким в Україну вкладали навіть 27 років тому, коли ми тільки здобули незалежність. На моє переконання, у 1990-х роках іноземному інвестору було ще складніше інвестувати в країну. Ми тоді тільки почали формувати державність, державні інституції, створювати свої закони. нині ситуація в країні інша, однак нам іще далеко до тих розвинених держав, які формували свої інституції понад 300 років, причому інколи вкрай непопулярними методами.
Можна сказати, що процес трансформації України є ніби одночасно її і плюсом, і мінусом. Плюс у країні, що розвивається, це те, що її ринки не сформовані, немає крупних сталих гравців, які вже все поділили та закріпилися в обраному сегменті. У тих-таки США чи Великій Британії ринок уже настільки щільно забитий гравцями, що не знаю, які треба мати конкурентні переваги, щоб зайти в такий сегмент та ще й отримати відповідну долю ринку.
У чому ще плюси України: якщо ми говоримо про вартість активів, вона досить низька порівняно з розвиненими країнами при доволі високих прибутках. Так, за інформацією самих інвесторів, повернення інвестицій в Україні відбувається за досить короткі строки, у деяких сегментах говорять і про три роки, але реальні терміни, на мою думку, це близько 6-7 років. У якій ще країні світу можна повернути інвестиції за такий короткий проміжок часу – а ми говоримо про серйозні інвестиції в сотні мільйонів доларів? Це можливо в такій країні, як наша, яка перебуває ще в процесі свого розвитку, але водночас має дуже вигідне географічне розташування, чималі території з сільськогосподарською землею найвищої якості, з кількістю населення близько 40 млн.
Якщо покласти на терези всі фінансові й економічні плюси та мінуси України, зрозуміло, що плюси переважать. Давайте подивимося на кількість в країні великих компаній, холдингів. Аграрні підприємства, які починали з одного заводу, щороку вводять нові термінали, нові площі. Великий бізнес, який заходить в Україну, розуміючи конкурентні переваги, через декілька років після початку діяльності нарощує свої інвестиції. І всі ці компанії упродовж тривалого періоду існують в країні. Тому однозначно можна сказати, що тут можна робити бізнес, адже чимало підприємств його роблять і то з дуже хорошими фінансовими показниками.
LDaily: Тобто ризики інвестування в Україну є основним її мінусом, але водночас можна отримати й чималі прибутки. З чим тоді пов’язані гучні справи з утратою активів, адже не всі втрачають свою власність в Україні?
Н. Осадча: Так, основним недоліком нашої країни є саме ризикованість інвестицій. Але для правильного входження, як я вже зазначала, потрібно ці ризики правильно прораховувати. Не можна ж просто витягнути з кишені гроші та купити ризикований об’єкт. Значна частина гучних процесів, пов’язаних з утратою активів, – це певні помилки, допущені самим інвестором чи на стадії інвестування, чи на стадії укладання договору, чи на стадії викупу цього об’єкта, і вони дають можливість у майбутньому «відкрутити» все назад. Якщо ж цих «дірок» немає, то ймовірність того, що процес «відмотають» назад, практично зводиться до нуля. Тому це дуже складні й тонкі питання.
Зрозуміло, що для поліпшення інвестиційного клімату потрібне верховенство права й гарантії для інвестора у тому, що його активи залишаться, що він їх не втратить. Але, напевно, такі гарантії існують уже в тих країнах, де ринки сформовано. Ситуація в Україні дуже схожа на купівлю високоризикових цінних паперів: якщо неправильно прорахував ризики, можна не тільки не отримати прибутку, а ще й зазнати значних фінансових утрат. Прикладів, на жаль, чимало.
LDaily: На початку інтерв’ю Ви торкнулися питання комунікації бізнесу з владою. На Ваш погляд, чи повинна існувати така комунікація, а якщо так, то якою вона має бути і які є ризики?
Н. Осадча: Комунікація між підприємництвом та владою є необхідною частиною ведення бізнесу. Бізнес не працює в ізольованому середовищі, крім того, влада та держава – це ті, хто розробляє правила гри, певні рамки як для бізнесу, так і для державних органів. Водночас повинна бути чітка стратегія комунікації бізнесу з державою та/органами влади, які її представляють. І це найскладніше питання для бізнесу. Така стратегія комунікації має бути не тільки розроблена компанією, а ще й неухильно дотримуватися кожним співробітником компанії. Саме від того, чи є така стратегія, чи є послідовність в її впровадженні компанією та персоналом, залежатиме, буде бізнес успішним чи в нього тільки зростатимуть проблеми. Я розумію, що все це доволі абстрактні речі, тож спробую показати на прикладах.
Приміром, податкова донарахувала іноземній компанії значну суму податків, яку, на думку підприємства, вони сплачувати не повинні. Компанія починає процес адміністративного осадження донарахованих податків і отримує «певне повідомлення», що, в разі незгоди сплатити в бюджет нараховану суму та подальшого судового оскарження, стосовно керівництва компанії можливе кримінальне переслідування. І ось він – тонкий момент. Компанія ухвалює рішення припинити судове оскарження й сплатити донараховану суму в держбюджет. При цьому є чітке розуміння, що порушень з її боку не було й виграти судовий процес більш ніж реально. Але саме для уникнення негативних наслідків у формі кримінального переслідування компанія ухвалює рішення сплатити те, що не повинна була би платити.
І ось компанія йде на цей компроміс як із собою, так і з державою. Така компанія не має чіткого розуміння, як правильно в Україні будувати комунікацію з державними органами. І що потім стається з подібними підприємствами. До них почнуть приходити настільки часто, наскільки часто виникає потреба поповнювати бюджет. Кількість проблем при такій комунікації тільки збільшується. Правильна комунікація – це така, в якій держава також грає за правилами та перебуває в тих рамках, які для неї прописані в законі. І тут уже робота для бізнесу – показати їй ці рамки, навіть якщо це буде певний тимчасовий конфлікт.
Держава – не завжди партнер для бізнесу, особливо в Україні. Вона має свої цілі щодо виконання бюджету й шукає дуже «цікаві» механізми такого поповнення.
Дуже часто бізнес розуміє, що деякі відносини чи комунікації виходять за межі верховенства права, однак усе одно йде на компроміси. Ще один приклад: іноземні підприємства зовсім не готові давати мотивовані відмови у видачі документів на запити правоохоронних органів. Навіть тоді, коли такі вимоги є абсолютно протизаконними. Для багатьох компаній найбільший страх – це страх саме кримінального переслідування. І ось на якихось речах починаються компроміси. А ці компроміси потім виливаються в те, що в солідної та чистої іноземної компанії чомусь зростає кількість перевірок, донарахувань, кримінальних справ…
LDaily: Що робити в разі несподіваних перевірок, обшуків? Як реагувати?
Н. Осадча: Якщо компанія досить серйозна, для неї не може бути несподіваних перевірок чи обшуків. Повинні бути консультанти, які підготують її до цього. Для таких випадків має бути відпрацьована стратегія дій усередині підприємства й взаємодії між співробітниками: що вони повинні робити, чого не повинні, кому відчиняють, кому не відчиняють, що приймають, що відкидають.
Коли ми читаємо в пресі, що до когось прийшли, а адвокатів не допустили, – відверто можу сказати, що компанія не була готова. Якщо ти ведеш бізнес у країні, яка розвивається, ти не можеш собі дозволити бути неготовим. Ніхто не відміняв тренінгів та моделювання варіантів розвитку подій, а також того, що ти повинен знати, де слабкі місця й де їх треба посилити. Я особисто дуже критично ставлюся до «моделювання» обшуків. Тобто коли компанія замовляє «маски-шоу» собі в офіс, щоб переконатися, чи готовий персонал. Це таке собі шоу та адреналін, який може мати й негативний ефект для персоналу, який навіть при слові «обшук» готовий утекти. Це можна порівняти з тим, коли людину, яка ніколи не сиділа за кермом, вивезли на швидкісну магістраль з великою кількістю екстремальних ситуацій. І сказали: рушай, а ми подивимося, наскільки ти вмієш їздити. Існує висока вірогідність, що після такого тесту людина взагалі не захоче ніколи сідати за кермо. Ми дотримуємося іншої тактики та стратегії: ми за те, щоб нейтралізувати хаос і страх. Це комплексний та системний підхід, при якому кожна особа чітко розуміє, що і як їй треба робити. Одна дія в момент часу, не більше. Тоді команда стає військом. Крім того, жоден обшук неможливо змоделювати заздалегідь, кожен буде несхожим та унікальним, а тому все залежить тільки від контролю та підготовки.
Тому основна порада – бути готовим. А якщо ти готовий, то несподіванок не буде.
LDaily: Чимало компаній говорять, що легше піти на компроміс, лише б не заходити в якийсь конфлікт.
Н. Осадча: Нещодавно я написала статтю про втрати бізнесу в конфліктах з екологічною інспекцією. Тільки за офіційними підрахунками, зокрема, Європейської бізнес-асоціації, за рік бізнес утратив понад $200 млн у протистоянні з екологами. Моя позиція така: допоки бізнес згоден утрачати гроші, система не зміниться. Хто з компаній, які протизаконно були заблоковані в портах, притягнув хоча б одну посадову особу до відповідальності?
Якщо ми перебуваємо в точці, коли потрібно відстояти права компанії в рамках правового поля, якщо говоримо про верховенство права, то бізнес повинен почати із себе. Реформи – це чудово, але що зміниться, якщо сам бізнес не готовий застосовувати ті норми, які вже є, не готовий повертати державу в ті рамки, які вона для себе й прописала? Яка різниця для інспектора, зупинити одне судно, 10 чи 63, якщо в нього немає жодної відповідальності? А вигода є! І тоді постає питання: яким чином бізнес змінить правила гри на прозорі, якщо сам не готовий систематично, день у день відстоювати свої права?
І це відбуватиметься рівно доти, доки бізнес дозволятиме із собою так чинити. Він сам приймає правила, нав’язані йому державою. Ухвалює рішення, виходячи не з того, що він повинен зробити не згідно із законом, а з компромісом, щоб уникнути конфлікту. І ось цей тонкий момент призводить до того, що конфлікт переходить на досить серйозний рівень і частота їх виникнення тільки зростає.
Це компроміси. Я назвала б їх навіть мікрокомпромісами, на які бізнес іде щодня. І не так важливо, яким чином: чи то видаючи документи, розкриваючи банківську таємницю, сплачуючи ті донарахування, які не повинні доплачуватися. Бізнес сам створює собі імідж гравця, готового виконати будь-яку забаганку, вимогу, навіть незаконну. Коли ми приходимо, наприклад, у правоохоронні органи по справах своїх клієнтів, то спостерігаємо, як бізнес видає конфіденційні документи, натомість для їх отримання правоохоронні органи мали би звернутися щонайменше до суду. Але їх ніхто туди не посилає, віддають добровільно самі.
Якби ж то іноземний бізнес обрав для себе стратегію, що він не хоче втрачати гроші, а готовий за кожен факт порушення своїх прав притягати винних до відповідальності! І не тільки вибудовував би цю стратегію, а й упроваджував її кожен день, – тоді б і держава розуміла, що бізнес не пробачить і за кожен незаконний крок притягатиме до відповідальності. Саме тоді правила гри почали б змінюватися.
Ми допомагаємо це робити нашим клієнтам, і повірте, результати вражають. Так формується репутація, і то не тільки в бізнес-середовищі, а й у площині комунікації з державними органами.
І хоч би як це дивно звучало, але держава поважає саме той бізнес, який не йде на компроміси, який ставить верховенство закону на чільне місце і крок за кроком відстоює свої права.
Так що ж заважає бізнесу щодня робити один простий рух – повертати чиновника або контролюючого назад у ту рамочку, за яку він вийшов?
LDaily: Для цього в компанії повинні бути спеціалісти, які зможуть грамотно проконсультувати.
Н. Осадча: Такі обов’язково теж мають бути. У компаній немає практики проходження конфліктів. Наприклад, донарахування значної суми податків, яку підприємство не повинно сплачувати, або ж порушення кримінальної справи – це теж належить до конфліктів у нашому розумінні. Просто коли ми говоримо про конфлікт, усі вважають, що це якісь великі спори, хтось когось захоплює й тому подібне. Та ні, конфлікти стаються щодня! Просто бізнес не ідентифікує такі ситуації як конфлікти, скоріше, відносить їх до господарської діяльності. І це одна з основних помилок.
LDaily: Клієнти S&P – це тільки іноземний бізнес?
Н. Осадча: Здебільшого іноземний. Але є винятки, кілька українських компаній. Насправді нам було приємно бачити, що вітчизняні компанії абсолютно не бажають погоджуватися на компроміси в кризових ситуаціях. Навіть коли стоїть питання про кримінальне переслідування. Кожен день усе більше українських підприємств відкрито заявляють, що не хочуть домовлятися та виконувати явно незаконні вимоги деяких представників влади чи правоохоронців. І коли вони не хочуть, то приходять до нас. Радісно спостерігати, що відбувається трансформація вже всередині українського бізнесу. Що не тільки іноземний, а й вітчизняний бізнес хоче працювати в рамках чинних норм та правил, правильно вибудовувати комунікацію й доводити свою правоту саме за допомогою правових інструментів.
LDaily: Наскільки це має бути велика компанія? Чи S&P розглядає варіанти співпраці й із середніми підприємствами?
Н. Осадча: Для нас неважливий розмір компанії. У нас абсолютно однакове ставлення і до українського, і до іноземного підприємства. Якщо клієнт поділяє наші інтереси й цінності, ми співпрацюємо. Ми працюємо тільки з тими клієнтами, які для себе прийняли певні внутрішні рішення. Це має бути досить серйозний запит компанії на вихід на зовсім інший рівень, особливо в комунікації з правоохоронними й державними органами. Це цілком чесна боротьба за право чесно робити бізнес.
LDaily: Чи допомагає S&P українському бізнесу виходити на міжнародний ринок?
Н. Осадча: А по-іншому не буде! Компанія спочатку очищається, вибудовується правильна комунікація, ми її коригуємо в якихось речах. Тоді компанія автоматично розглядає для себе вже інші ринки. Щоб вийти на міжнародний рівень, середній українській компанії потрібно відповідати певним критеріям. Це має бути ідеальна юридична чистота, сертифікати, дозвільні документи, наймання персоналу, сплата податків та ін. Усе, як у моєму улюбленому вислові видатного філософа й громадського діяча Магатми Ганді: «Хочеш змінити світ – почни із себе».
LDaily: Якщо в компанії 10 кримінальних справ, на Вашу думку, що це може означати?
Н. Осадча: Це беззаперечно свідчить про те, що вибудувана система комунікації та захисту бізнесу неефективна. Може, для когось вона формально й правильна, але вона неефективна, бо кількість справ, перевірок, донарахувань і ще якихось вимог зростає. Але, знову-таки, це суттєво залежить від того, яку стратегію вибирає для себе компанія. Мир за будь-яких умов? Тоді про яке верховенство права може йтися?
На жаль, не кожне підприємство готове до такої проактивної позиції. А за наявності 10 кримінальних справ проактивна позиція – це єдине, що може врятувати бізнес.
LDaily: У чому вбачаєте місію S&P Agency?
Н. Осадча: Нас можна порівняти з інструктором із рафтингу: ми допомагаємо бізнесу пройти бурхливий маршрут та дістатися запланованого пункту цілим і здоровим. Ми – провідники, які допомагають йому почуватися впевнено у стресових ситуаціях. Завдяки співпраці з нами бізнес стає сильнішим, а його позиції на ринку зміцнюються, бо він отримує відповідний імідж. А стабільність і впевненість бізнесу, своєю чергою, веде до зростання інвестицій із його боку.
LDaily: Якими інструментами користується S&P Agency для захисту бізнесу?
Н. Осадча: Одні компанії роблять ставку лише на юридичні інструменти, інші беруть за основу винятково PR, треті гадають, що тільки GR допоможе їм вийти зі складної ситуації. Ми ж переконані, що вибір інструментів, їхня періодичність (на якій стадії використовувати) й основні їхні меседжі повинні тісно переплітатися між собою та вибудовуватися в єдину стратегію. У процесі розвитку проблемної ситуації первісно обраний нами набір інструментів постійно змінюватиметься. Обрання й використання лише одного інструмента або свідоме вибудовування стратегії тільки навколо нього нагадує мені картину, коли військовий генерал хоче виграти війну лише за допомогою списа, хоча арсенал супротивника становить піхоту, танки, авіацію й навіть флот.
Обов’язково повинна розроблятися комплексна стратегія, яка передбачає поєднання різних інструментів, які застосовуються в чіткій послідовності. Звісно, без юридичного інструмента неможливо вивести компанію з проблеми, особливо якщо рівень складності високий. Тому юридична частина була й залишається необхідною й обов’язковою основою для успішного подолання кризових явищ.
LDaily: Що Ви можете порадити компанії, щоб не опинитися в серйозному конфлікті?
Н. Осадча: Порад дуже багато. Ми спеціально розробили низку тренінгів саме для CEO і/або власників бізнесу з метою навчитися правильно ідентифікувати конфлікт. Ми показуємо й детально навчаємо бізнес, що саме може вказати на те, що компанія вже перебуває в конфлікті. Зрозуміти й правильно ідентифікувати конфлікт на ранній стадії – це запорука того, що підприємство уникне «глибокого занурення» і, як наслідок, мінімізує терміни конфлікту, ризики й усі види можливих утрат для бізнесу. Бізнес часто програє, неправильно ідентифікуючи ситуацію, і внаслідок цього – неправильно вибудовуючи стратегію, використовує не ті інструменти, отже, ще від початку дотримується хибно обраного вектора руху.
LDaily: Які цінності Ви можете визначити для себе головними?
Н. Осадча: Перше для мене – чесність. Вона є моїм кредо як в особистому житті, так і в бізнесі. Друге – довіра: ми працюємо тільки за умови повної довіри з клієнтом і без неї неможливо вийти з жодної кризової ситуації. І, звичайно ж, – свобода: свобода вибору, свобода волі. Саме тому до нас звертаються, бо ми допомагаємо віднайти свободу.
Читайте також: Щоб бути успішним в Україні, потрібно забути все, що ти знав до входження на її ринок
Читайте новини в нашому додатку!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8
