2019 року обсяг світового ринку онлайн-торгівлі в сегменті B2B перевищив аналогічний B2C-показник ушестеро. Чимало великих виробників запозичують стратегії в онлайн-ритейлерів, прагнучи оптимізувати ланцюжки поставок і підвищити свою привабливість в очах клієнтів. AB InBev Efes стала першою компанією в своїй галузі, що запустила B2B-платформу, яка дає змогу партнерам замовляти продукцію онлайн у будь-який час. Про революційний сервіс «ВиBEERрай» розповідає Інга Панич, директор відділу технологій та процесів продажів компанії AB InBev Efes.
LDaily: Розкажіть, будь ласка, про роль власної B2B-платформи для компанії-виробника.
І. Панич: Ефективно розроблена B2B-платформа дає змогу підвищити продажі компанії. У світі діє цілий ряд B2B-платформ, серед яких Amazon Business, eWorldTrade, Joor, Alibaba. В Україні теж є готові платформи, які працюють з виробниками й відвантажують товар торговельним мережам. Але поки що їхній рівень сервісу і співвідношення «ціна–якість» залишають бажати кращого. Тому бізнесам є сенс створювати свої B2B-платформи, які враховували б особливості конкретного виробництва. Ми в AB InBev Efes вважаємо, що за цим трендом майбутнє.
На власному прикладі можемо сказати, що подібні B2B-платформи в Китаї і Бразилії дали змогу нашій компанії підвищити обсяг продажів у підключених торгових точках у середньому на 3%. Крім того, ми змогли розширити асортимент порівняно з тим, коли приймали замовлення тільки в традиційний спосіб — через торгових представників у точках продажів.
LDaily: У чому полягає ефективність B2B-платформ і чим вони відрізняються від традиційної моделі обслуговування?
І. Панич: B2B-платформа дає торговим точкам можливість замовити продукцію в будь-який час і в будь-якому обсязі.
Традиційна ж модель обслуговування, як правило, має такий вигляд: торговий представник під час робочого візиту в торгову точку довідується, які товари і в яких обсягах їй потрібні. Однак в цієї моделі є три слабкі місця. Перше — вся комунікація з клієнтом будується через торгового представника. Якщо він раптом захворіє чи звільниться, ми ризикуємо втратити клієнта. Друге — якщо торговий представник не відвідує торговельної точки в певний день, то вона не замовляє нової партії продукції, і ми втрачаємо виручку. І третє — торговий представник витрачає на формування замовлення більше 45% часу свого візиту. Технічна функція відволікає його від основної мети такого відвідування — збільшення продажів.
З огляду на це, 2019 року AB InBev Efes уже зробила перші кроки для переходу до віддалених продажів та повної трансформації нашої контактної стратегії. Ми запустили продажі по телефону — телесейлз, — на який припадає 12% від загальної кількості всіх замовлень.
LDaily: Як працює B2B-платформа «ВиBEERрай» і які її переваги для клієнтів?
І. Панич: B2B-платформи інтегровані з обліковими системами дистриб’юторів, які мають розгалужену мережу складів по всій країні. У нашому випадку раніше замовлення клієнта потрапляло до дистриб’ютора з планшета торгового представника. Тепер же — безпосередньо від торгової точки.
Дані на платформі «ВиBEERрай» оновлюються не рідше одного разу на добу, тому клієнт бачить актуальну інформацію по обсягу доступного товару та історії замовлень. Також відображаються найближчі можливі дати доставки. Клієнт може вибрати найбільш підходящі з урахуванням залишків товару на складі, термінів проведення промо і т.д. Таким чином, зростає швидкість не тільки замовлення товару, а й доставки його.
LDaily: Які перспективи розвитку B2B-платформ для бізнесу, дистриб’юторів і клієнтів на українському ринку?
І. Панич: Розвиток власних B2B-платформ дасть змогу отримати повну цифровізацію продажів і діджитал-екосистему з функцією підтримки кожного клієнта. А при підключенні всього асортименту дистриб’юторів вона стане повноцінним B2B-маркетплейсом, де торгові точки зможуть робити замовлення по великій кількості категорій.
LDaily: Що ви можете порадити для залучення уваги клієнтів до нової платформи?
І. Панич: Щоб стимулювати інтерес клієнтів до нового сервісу, важливо грамотно організувати їх обслуговування та підтримку. Найкраще, щоб сервіс працював в режимі «одного вікна» і 24/7. Основною контактною особою для клієнта повинен залишатися представник вашої компанії або представник дистриб’ютора.
Також важливо регулярно навчати співробітників, щоб мати можливість на 99% закривати питання клієнтів — від питання про те, як отримати доступ до B2B-платформи, до питань щодо переваг сервісу.
Читайте також: Ніколи не здавайтеся!
Читайте новини в нашому додатку!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8
