В 2019 году объем мирового рынка онлайн-торговли в сегменте B2B превысил аналогичный B2C-показатель в 6 раз. Многие крупные производители заимствуют стратегии у онлайн-ритейлеров, стремясь оптимизировать цепочки поставок и повысить свою привлекательность в глазах клиентов. AB InBev Efes стала первой компанией в своей отрасли, запустившей B2B-платформу, которая позволяет партнерам заказывать продукцию онлайн в любое время. О революционном сервисе «ВыBEERрай» рассказывает Инга Паныч, директор отдела технологий и процессов продаж компании AB InBev Efes.
LDaily: Расскажите, пожалуйста, о роли собственной B2B-платформы для компании-производителя.
И. Паныч: Эффективно разработанная B2B-платформа позволяет увеличить продажи компании. В мире действует целый ряд B2B-платформ, среди которых Amazon Business, eWorldTrade, Joor, Alibaba. В Украине тоже есть готовые платформы, которые работают с производителями и отгружают товар торговым сетям. Но пока что их уровень сервиса и соотношение «цена-качество» оставляют желать лучшего. Поэтому бизнесам есть смысл создавать свои B2B-платформы, которые учитывали бы особенности конкретного производства. Мы в AB InBev Efes считаем, что за этим трендом будущее.
На собственном примере можем сказать, что подобные B2B-платформы в Китае и Бразилии позволили нашей компании увеличить объем продаж в подключенных торговых точках в среднем на 3%. Кроме того, мы смогли расширить ассортимент по сравнению с тем, когда мы принимали заказы только традиционным способом — через торговых представителей в точках продаж.
LDaily: В чём заключается эффективность B2B-платформ и чем они отличаются от традиционной модели обслуживания?
И. Паныч: B2B-платформа дает торговым точкам возможность заказать продукцию в любое время и в любом объеме.
Традиционная же модель обслуживания, как правило, выглядит следующим образом: торговый представитель во время рабочего визита в торговую точку узнает, какие товары и в каких объемах ей нужны. Но у этой модели есть три слабых места. Первое — вся коммуникация с клиентом строится через торгового представителя. Если он вдруг заболеет или уволится, мы рискуем потерять клиента. Второе — если торговый представитель не посещает торговую точку в определенный день, то она не заказывает новую партию продукции, и мы теряем выручку. И третье — торговый представитель тратит на формирование заказа более 45% времени своего визита. Техническая функция отвлекает его от основной цели такого посещения — увеличения продаж.
Учитывая это, в 2019 году AB InBev Efes уже сделала первые шаги для перехода к удаленным продажам и полной трансформации нашей контактной стратегии. Мы запустили продажи по телефону — телесейлз, — на который приходится 12% от общего количества всех заказов.
LDaily: Как работает B2B-платформа «ВыBEERрай» и какие ее преимущества для клиентов?
И. Паныч: B2B-платформы интегрированы с учетными системами дистрибьюторов, которые имеют разветвленную сеть складов по всей стране. В нашем случае ранее заказ клиента попадал к дистрибьютору с планшета торгового представителя. Теперь же — напрямую от торговой точки.
Данные на платформе «ВыBEERрай» обновляются не реже одного раза в сутки, поэтому клиент видит актуальную информацию по объему доступного товара и истории заказов. Также отображаются ближайшие возможные даты доставки. Клиент может выбрать наиболее подходящие с учетом остатков товара на складе, сроков проведения промо и т.д. Таким образом, растет скорость не только заказа товара, но и его доставки.
LDaily: Какие перспективы развития B2B-платформ для бизнеса, дистрибьюторов и клиентов на украинском рынке?
И. Паныч: Развитие собственных B2B-платформ позволит получить полную цифровизацию продаж и диджитал-экосистему с функцией поддержки каждого клиента. А при подключении всего ассортимента дистрибьюторов она станет полноценным B2B-маркетплейсом, где торговые точки смогут делать заказы по большому количеству категорий.
LDaily: Что вы можете посоветовать для привлечения внимания клиентов к новой платформе?
И. Паныч: Чтобы стимулировать интерес клиентов к новому сервису, важно грамотно организовать их обслуживание и поддержку. Лучше всего, чтобы сервис работал в режиме «одного окна» и 24/7. Основным контактным лицом для клиента должен оставаться представитель вашей компании или представитель дистрибьютора.
Также важно регулярно обучать сотрудников, чтобы иметь возможность на 99% закрывать вопросы клиентов — от вопроса о том, как получить доступ к B2B-платформе, до вопросов о преимуществах сервиса.
Читайте также: Никогда не сдавайтесь!
Читайте новости в нашем приложении!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8
