Инга  Паныч

В 2019 году объем мирового рынка онлайн-торговли в сегменте B2B превысил аналогичный B2C-показатель в 6 раз. Многие крупные производители заимствуют стратегии у онлайн-ритейлеров, стремясь оптимизировать цепочки поставок и повысить свою привлекательность в глазах клиентов. AB InBev Efes стала первой компанией в своей отрасли, запустившей B2B-платформу, которая позволяет партнерам заказывать продукцию онлайн в любое время. О революционном сервисе «ВыBEERрай» рассказывает Инга Паныч, директор отдела технологий и процессов продаж компании AB InBev Efes.

Инга  <span>Паныч</span>

B2B-платформы для бизнеса: цели создания и преимущества

22.07.2020

В 2019 году объем мирового рынка онлайн-торговли в сегменте B2B превысил аналогичный B2C-показатель в 6 раз. Многие крупные производители заимствуют стратегии у онлайн-ритейлеров, стремясь оптимизировать цепочки поставок и повысить свою привлекательность в глазах клиентов. AB InBev Efes стала первой компанией в своей отрасли, запустившей B2B-платформу, которая позволяет партнерам заказывать продукцию онлайн в любое время. О революционном сервисе «ВыBEERрай» рассказывает Инга Паныч, директор отдела технологий и процессов продаж компании AB InBev Efes.

LDaily: Расскажите, пожалуйста, о роли собственной B2B-платформы для компании-производителя.

И. Паныч: Эффективно разработанная B2B-платформа позволяет увеличить продажи компании. В мире действует целый ряд B2B-платформ, среди которых Amazon Business, eWorldTrade, Joor, Alibaba. В Украине тоже есть готовые платформы, которые работают с производителями и отгружают товар торговым сетям. Но пока что их уровень сервиса и соотношение «цена-качество» оставляют желать лучшего. Поэтому бизнесам есть смысл создавать свои B2B-платформы, которые учитывали бы особенности конкретного производства. Мы в AB InBev Efes считаем, что за этим трендом будущее.

На собственном примере можем сказать, что подобные B2B-платформы в Китае и Бразилии позволили нашей компании увеличить объем продаж в подключенных торговых точках в среднем на 3%. Кроме того, мы смогли расширить ассортимент по сравнению с тем, когда мы принимали заказы только традиционным способом — через торговых представителей в точках продаж.

LDaily: В чём заключается эффективность B2B-платформ и чем они отличаются от традиционной модели обслуживания?

И. Паныч: B2B-платформа дает торговым точкам возможность заказать продукцию в любое время и в любом объеме.

Традиционная же модель обслуживания, как правило, выглядит следующим образом: торговый представитель во время рабочего визита в торговую точку узнает, какие товары и в каких объемах ей нужны. Но у этой модели есть три слабых места. Первое — вся коммуникация с клиентом строится через торгового представителя. Если он вдруг заболеет или уволится, мы рискуем потерять клиента. Второе — если торговый представитель не посещает торговую точку в определенный день, то она не заказывает новую партию продукции, и мы теряем выручку. И третье — торговый представитель тратит на формирование заказа более 45% времени своего визита. Техническая функция отвлекает его от основной цели такого посещения — увеличения продаж.

Учитывая это, в 2019 году AB InBev Efes уже сделала первые шаги для перехода к удаленным продажам и полной трансформации нашей контактной стратегии. Мы запустили продажи по телефону — телесейлз, — на который приходится 12% от общего количества всех заказов.

LDaily: Как работает B2B-платформа «ВыBEERрай» и какие ее преимущества для клиентов?

И. Паныч: B2B-платформы интегрированы с учетными системами дистрибьюторов, которые имеют разветвленную сеть складов по всей стране. В нашем случае ранее заказ клиента попадал к дистрибьютору с планшета торгового представителя. Теперь же — напрямую от торговой точки.

Данные на платформе «ВыBEERрай» обновляются не реже одного раза в сутки, поэтому клиент видит актуальную информацию по объему доступного товара и истории заказов. Также отображаются ближайшие возможные даты доставки. Клиент может выбрать наиболее подходящие с учетом остатков товара на складе, сроков проведения промо и т.д. Таким образом, растет скорость не только заказа товара, но и его доставки.

LDaily: Какие перспективы развития B2B-платформ для бизнеса, дистрибьюторов и клиентов на украинском рынке?

И. Паныч: Развитие собственных B2B-платформ позволит получить полную цифровизацию продаж и диджитал-экосистему с функцией поддержки каждого клиента. А при подключении всего ассортимента дистрибьюторов она станет полноценным B2B-маркетплейсом, где торговые точки смогут делать заказы по большому количеству категорий.

LDaily: Что вы можете посоветовать для привлечения внимания клиентов к новой платформе?

И. Паныч: Чтобы стимулировать интерес клиентов к новому сервису, важно грамотно организовать их обслуживание и поддержку. Лучше всего, чтобы сервис работал в режиме «одного окна» и 24/7. Основным контактным лицом для клиента должен оставаться представитель вашей компании или представитель дистрибьютора.

Также важно регулярно обучать сотрудников, чтобы иметь возможность на 99% закрывать вопросы клиентов — от вопроса о том, как получить доступ к B2B-платформе, до вопросов о преимуществах сервиса.

Читайте также: Никогда не сдавайтесь!

Читайте новости в нашем приложении!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8

Обратите внимание!
«СНН ГРУПП» обладает исключительными авторскими правами на данную статью.
Автор имеет исключительное право контролировать использование данного материала, что означает запрет на использование данной информации без его согласия. Под информацией понимаются тексты, фото, рисунки, другие материалы. Любое использование материалов с данной статьи без письменного согласия автора запрещено.
Под использованием понимается копирования, адаптация, рерайтинг, модификация и тому подобное. В случае выявленных нарушений автор имеет право на защиту авторских прав в порядке, предусмотренном ст. 50-53 Закона Украины «Об авторском праве и смежных правах».
WP2Social Auto Publish Powered By : XYZScripts.com