На нашем рынке можно достичь результатов гораздо быстрее, чем за рубежом, но со значительно большими рисками

Александр Збанко, директор ООО «Виссманн», рассказал изданию LDaily о том, как работая в премиум-сегменте и производя технику, которая безотказно работает десятилетиями, получать стабильно растущий доход, о перспективах рынка отопительных систем и о новейших технологиях, благодаря которым пользователи становятся почти полностью энергонезависимыми.

«Виссманн» — немецкая компания, которая в прошлом году отпраздновала столетний юбилей. Это семейное предприятие, основанное еще в 1917 году, а сейчас управлением компании занимаются представители рода в четвертом поколении. На рынке Украины мы работаем почти два десятилетия. Если говорить о доле рынка, должен отметить, мы работаем исключительно в премиум-сегменте, который я разделил бы на два направления — бытовая отопительная техника и промышленное отопительное оборудование. В бытовом сегменте наша доля рынка составляет 13%. Если взять промышленное оборудование, котлы средней и большой мощности, то в этом сегменте компания занимает более 35% рынка.

LDaily: Каковы перспективы развития украинского рынка теплоэнергетики?

А. Збанко: Перспективы развития на самом деле очень велики. Рынок довольно интересный и динамичный. Особое внимание следует обратить на возможный потенциал развития в восточных регионах. После окончания войны на Донбассе возникнет вопрос восстановления этого региона. Это будет касаться и систем отопления. Кроме того, наша страна постепенно отходит от советских времен, но еще очень много теплосетей и котлов старых образцов, а они требуют модернизации. С этой точки зрения сам потенциал, учитывая размеры нашей страны, — огромен. Но это всё упирается в вопрос финансирования, точнее, в его отсутствие (за исключением европейских доноров), а также в политическую и экономическую ситуации, в последнее время довольно нестабильные.

LDaily: Продукция Viessmann — премиум-класса. Но украинский рынок для такой продукции, наверное, небольшой. Где еще экономически оправдано устанавливать именно Ваше оборудование?

А. Збанко: У каждого котла есть определенная стоимость. Одним из трендов сегодня является поквартирное отопление, особенно в домах эконом-класса. Учитывая стоимость квадратного метра, застройщики нередко самостоятельно принимают решение в сторону более дешевого оборудования. Если же конечный заказчик решает сам, в таком случае уже можно говорить о других критериях выбора. Ведь наше более дорогостоящее оборудование является и более эффективным, надежным, качественным. Viessmann предлагает максимально надежное и энергоэффективное оборудование, которое имеет длительный срок эксплуатации и гарантирует самые низкие эксплуатационные расходы. Например, солнечный коллектор Vitosol рассчитан на срок эксплуатации более 25 лет, без потери своих показателей в эффективности работы, а его оптический КПД составляет 82%. Тепловые насосы Vitocal имеют высокие показатели коэффициента эффективности СОР, рассчитаны на срок эксплуатации более 15 лет. При этом, что важно, они требуют минимального сервисного обслуживания, которое заключается преимущественно только в контроле параметров работы системы.

LDaily: Какие ключевые тенденции рынка отопительных систем?

А. Збанко: В течение последних трех лет рынок сильно не изменялся. Прослеживается небольшая волатильность около 5% падения/роста. Если взять 2018-й, то в западном регионе наблюдался рост рынка, но в восточных регионах был однозначный спад. В ближайшие три года, я думаю, тенденция сохранится и рынок будет сравнительно стабильным, разве что с небольшим ростом в 5-7%.

LDaily: В чем Ваше преимущество над конкурентами?

А. Збанко: Исходя из вышесказанного, явно не цена (улыбается). Нашими преимуществами являются качество, долговечность, надежность оборудования, а также тот сервис, который мы предоставляем. На нашу продукцию мы даем самую длительную гарантию на рынке Украины. Иногда возникают также проблемы с продажами, поскольку бывает, что котлы работают 10-12 лет и не ломаются, тем самым людям не нужно инвестировать в новое оборудование. Например, в Германии уже есть значительный потенциал в модернизации, но пока государство на законодательном уровне не утвердит новые нормы эксплуатации такого оборудования, население котлы «Виссманн» «добровольно» не меняет.А чаще всего — если и меняют, то Viessmann на Viessmann.

В Украине в такой ситуации мы предлагаем нашим клиентам модернизацию оборудования на более эффективное и современное, кроме этого, предоставляем специальные условия покупки. Ведь время на месте не стоит, и техника тоже развивается.

Например, газовый котел Vitodens 200-W мощностью 35 кВт имеет систему Lamda Pro Control, обеспечивающую сжигание природного газа с высоким КПД: контроллер котла автоматически подстраивается под качество газа в данный момент времени, а диапазон модуляции его мощности составляет 1:20. Благодаря этому значительно уменьшается количество включений/выключений горелки, полностью исключается тактирование в работе котла. Агрегат всегда выдает столько тепла, сколько нужно. Без каких-либо перегревов и избыточного расхода энергоресурсов. При этом гарантия на котел составляет 5 лет, а на теплообменник котла — 10 лет.

Важным преимуществом также является возможность диспетчеризации и дистанционного контроля за работой системы на базе оборудования Viessmann. Владелец может просто и удобно управлять установкой со смартфона в соответствии со своими пожеланиями, а сервисная организация, благодаря дистанционному доступу, имеет возможность диагностики параметров работы системы и давать рекомендации по оптимизации ее работы для уменьшения эксплуатационных расходов.

LDaily: Как Вы боретесь со снижением продаж и прибыли?

А. Збанко: Во-первых, мы компания, которая динамично развивается. Многие говорят сейчас о модернизации, и мы эти процессы тоже обязательно отслеживаем. Мы отлично наладили процессы сервиса, работает замечательная команда, которая это делает, также есть ряд партнеров, поддерживающих нас по всей территории Украины. А это значит, что наши клиенты могут получить подробную консультацию и техническую поддержку 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Если есть премиум-техника, то должен быть и премиум-сервис. Наши сервисные партнеры хорошо подготовлены и оснащены, есть всё необходимое для ремонта и диагностики.

Это одно из главных наших преимуществ. Несомненно, еще одним из наших плюсов является то, что мы стараемся идти в ногу со временем, не ждем, пока изменения нас догонят, а используем их, чтобы стать сильнее. Поэтому мы ищем новые каналы сбыта, выводим новые продукты на рынок, инвестируем в новые технологии, также очень быстро меняем модели продаж, адаптируясь под нынешние реалии, что позволяет из года в год увеличивать чистую прибыль компании, оборот и маржинальность.

LDaily: В Вашем офисе я видела Академию «Виссманн». Расскажите о ней подробнее.

А. Збанко: Академия — это основа основ компании «Виссманн», она тесно связана с тем же самым сервисом. В нашей Академии мы проводим обучение не только по сервису нашего оборудования, но и по продуктам для наших партнеров, сотрудников, новых сотрудников, которые недавно пришли в компанию. Любой новый сотрудник начинает свою деятельность с Академии «Виссманн». Существуют различные курсы обучения, они могут длиться от 2-3 дней до полугода. Основной задачей Академии является научить наших сотрудников и партнеров качественно монтировать оборудование, разбираться в нём и консультировать наших заказчиков. Также наша Академия проводит вебинары, на базе этого учебного заведения мы развиваем новые процессы диджитализации, начиная от бонусных программ и заканчивая порталом, где с помощью удаленного доступа мы можем контролировать любой теплоагрегат в Украине через определенные системы.

LDaily: Какие бывают современные системы отопления?

А. Збанко: Viessmann всегда предлагает комплексные решения на базе своего оборудования, а не просто отдельный котел или тепловой насос. Именно это и позволяет владельцу получить максимальный комфорт в доме при минимальных затратах. Регулятор Vitotronic теплового насоса или газового котла Vitodens 200 предусматривает работу системы отопления только в погодозависимом режиме, с учетом внешней температуры, дает множество возможностей для индивидуальных настроек: временные программы день/ночь, будни/выходные, отпуск и т.д. Это всё можно делать и дистанционно, со смартфона или планшета.

Но главное, этот регулятор чрезвычайно прост и понятен в эксплуатации. Он имеет много функций, позволяющих настроить экономическую работу всей системы, при этом он прост и интуитивно понятен для настроек.

Регулятор теплового насоса Vitocal предусматривает управление не только самым тепловым насосом, котлом или системой отопления, но и всей системы в целом. Он позволяет управление двумя дополнительными источниками тепла в системе: например, газовый котел и электрокотел.

Это дает возможность оптимально настроить работу системы в соответствии с текущими тарифами на энергоресурсы и, в результате, получить максимальный экономический эффект.

LDaily: Какие системы отопления уже есть в Европе, но в Украине их еще нет?

А. Збанко: В Украине есть немало того, что в Европе, но возможно, просто не так еще распространено. Однако в Украине есть «Виссманн», и мы стараемся продвигать эти технологии. В качестве примера могу привести систему витофрикал — эта система работает на основе абсорбера, напоминающего солнечные панели, аккумулятора и теплового насоса. Суть ее в том, что этой системой можно не только обогревать, но и охлаждать дом в любое время года. Эта система довольно популярна в Европе, однако почти не известна в Украине, хотя есть уже факты установок этих систем и у нас.

LDaily: Ее редко устанавливают, потому что дорого стоит?

А. Збанко: Она несколько дороже теплового насоса, но более надежна, КПД в полтора раза выше. По моему мнению, она менее популярна потому, что о ней мало кто знает. Компания «Виссманн» только в этом году начала ее активно продвигать на рынок Украины. В Европе эти системы очень часто субсидируются и поддерживаются государством, и люди, устанавливающие эти системы, получают большие компенсации от государства. Возможно, поэтому такие технологии не так распространены в Украине.

LDaily: Как Вы доносите информацию об этой системе?

А. Збанко: Через различные каналы коммуникации. Первый — наши сотрудники, которые обрабатывают рынок и общаются с нашими партнерами и конечными заказчиками. Мы демонстрируем эффективность системы, ее срок окупаемости, при этом такие параметры рассчитываются по каждому объекту отдельно. Второй — это наши партнеры, имеющие колоссальный опыт в установке подобных систем. У них есть свой круг заказчиков, соответственно, общаясь с ними, они также рассказывают о плюсах и минусах этой системы, ее КПД и тому подобное.

Также в продвижении этой системы мы используем все возможные современные электронные каналы коммуникации.

LDaily: Над какими проектами Вы еще работаете?

А. Збанко: Как динамично развивающаяся компания, «Виссманн Украина» хочет быть всегда и везде. Несмотря на проблемы, в Украине сейчас поступает финансирование от таких финансовых институтов, как Всемирный банк, ЕБРР, соответственно есть и проекты по модернизации котельных целых городов. Например, в начале текущего года мы осуществили поставку котельного оборудования в Херсоне, где будет полностью модернизировано 5 котельных за счет средств Всемирного банка. Также состоялись значительные по объему тендеры в Харькове, Николаеве, сейчас проходит тендер в Тернополе. Мы стараемся всегда участвовать в таких крупных проектах. К примеру, в Харькове планируется модернизация около 50 котельных, и «Виссманн» совместно с партнерами будут поставлять туда современную технику и отвечать за ее запуск.

LDaily: Как спрос на энергоэффективные системы отразился на результатах работы компании?

А. Збанко: Однозначно положительно, поскольку «Виссманн» — это премиум-бренд, соответственно, мы предлагаем технику, которая по своей сути уже является энергоэффективной, бережет окружающую среду. Например, продажи тепловых насосов выросли по сравнению с прошлым годом вдвое как в количественном, так и в денежном эквиваленте. Продажи котлов средней и большой мощности выросли на 30%. Наблюдается рост спроса на системы фотовольтаики, которые делают вас практически энергонезависимым, ведь превращают солнечную энергию в электрическую.

LDaily: Компания уже 20 лет на рынке Украины, с какими трудностями сталкивались?

А. Збанко: На разных этапах были свои трудности. Вначале столкнулись со сложностью сформировать коллектив, структуру компании, найти людей, которые за счет своих личных, ценностных и профессиональных качеств будут продвигать компанию вперед. Лет 5-6 назад была смена генерации в компании и сейчас происходит смена поколения уже на высшем уровне. Люди, проработавшие в компании по 40 лет, идут, приходит молодежь, передается опыт. Поскольку мы работаем на рынке Украины, то сталкиваемся с нестабильностью, волатильностью рынка, влияет политическая и экономическая ситуации, свой отпечаток накладывает и ситуация на востоке Украины, в Крыму. Мы потеряли значительную часть рынка сбыта. Роль государства тоже не на последнем месте, я назвал бы это дефектностью наших правовой, регуляторной и законодательной систем. Это вызов для компании, и мы стараемся решать эти вопросы максимально прозрачно и эффективно. Последним важным вызовом не только для компании «Виссманн», но и для других предприятий Украины, я считаю, встал вопрос трудовых ресурсов. Есть проблемы с качеством, квалификацией потенциальных кадров, а чаще всего их просто нет.Это связано с тем, что очень много эмигрируют за границу: насколько мне известно, за последние полтора года более 2 млн человек выехало на работу в Польшу, также немало работает в Германии, Испании, Италии. Это тоже существенно влияет на развитие компании в Украине.

LDaily: Как Вы пытаетесь удерживать квалифицированные кадры в компании?

А. Збанко: Мы стараемся выстраивать HR и бизнес-стратегии так, чтобы людям было комфортно работать в компании, также создаем и меняем программы мотивации сотрудников, включающие много приятных бонусов — от бесплатных обедов к условиям работы, которые мы создаем в офисе компании. Не последнюю роль играют и зарплаты. Мы стараемся платить выше рыночного уровня.

LDaily: Как Вы оцениваете инвестиционный климат в Украине?

А. Збанко: На сегодняшний день, я думаю, что ситуация на востоке страны очень сказывается и на нашем рынке в том числе. Кроме больших финансовых институтов, не все готовы сейчас инвестировать в Украину. Если взять компанию «Виссманн», то несмотря на трудности, мы не идем с этого рынка, наоборот, стараемся инвестировать. Но в целом рынок оставляет желать лучшего. На данный момент инвестиционный климат не является слишком привлекательным. Существует очень много рисков, но моя позиция как украинца такова: на нашем рынке можно достичь результатов гораздо быстрее, чем за рубежом, но со значительно большими рисками.

LDaily: Какие риски для бизнеса в Украине Вы считаете самыми существенными и как их минимизировать?

А. Збанко: Повторюсь, что это, во-первых, дефектность наших законодательной, правовой и регуляторной систем. Здесь мы стараемся быть активными в работе с государственными органами, быть в курсе всех изменений, приводим весь наш документооборот в соответствие с требованиями. Второе — это нестабильность рынка в целом и рынка в Украине в частности, связанная с политической и экономической ситуацией. Стараемся открывать для себя новые каналы сбыта, менять стратегию компании на рынке Украины, вводить новые продукты. Также не последнюю роль играют наши давние отношения с партнерами по бизнесу.
Третье — сейчас очень актуален вопрос наличия квалифицированных кадров. Здесь мы стараемся быть гибкими в плане рекрутинга, программ мотивации и создавать такие условия работы, чтобы люди хотели сюда приходить работать, предлагать новые идеи. Мы контактируем со многими университетами, приглашаем студентов и выпускников после прохождения испытательного периода продолжить работу в нашей компании.

LDaily: Поддерживаете ли какие-то социальные проекты?

А. Збанко: Сфера деятельности «Виссманн» и то, что мы семейная компания, имеет определенную особенность в поддержке социальных проектов. Мы стараемся отдавать наше оборудование в безвозмездную аренду для определенных категорий населения, для детских садов, школ. Также, совместно с нашими партнерами, выполняем бесплатный монтаж оборудования или ввод в эксплуатацию, технический надзор. Кроме этого, мы на бесплатной основе оборулуем учебные классы для технических университетов в Украине, в частности, в Одессе и Киеве. На базе этих классов студенты имеют возможность ознакомиться с передовыми технологиями и, тем самым, быть в курсе всех современных трендов отопительной техники.