Иван Бечко, генеральный директор ОАО «Керхер», рассказал LDaily о том, как удовлетворить потребности покупателей, предлагая инновационные продукты по умеренным ценам, как держаться на плаву в экономически трудные времена, веря в страну и соблюдая четко выстроенные стратегии.
LDaily: Компания «Керхер» выстраивает свое развитие на инновациях. Однако инновации идут рука об руку с риском — ведь не все новинки воспринимаются рынком. Как Вы минимизируете риски?
И. Бечко: Да, Вы правы, инновации являются одним из ключевых элементов стратегии нашей компании: 85% ее продукции не старее пяти лет. В контексте инноваций и вывода на рынок таких продуктов крайне важен сам процесс. То есть «Керхер» уделяет очень большое внимание прежде всего разработке и тестированию продукции. Например, перед тем, как выводить инновационный продукт на рынок, товар или технология проходят испытания у наших клиентов. Как правило, несколько образцов предоставляется для тестирования в течение периода от шести месяцев до года. Во время тестирования могут возникать дельные предложения по совершенствованию, улучшению, которые и утверждаются для внедрения. И только когда мы получим обратную связь от клиентов, что такая модель готова эффективно решать задачи, тогда уже «Керхер» выводит продукт непосредственно на рынок. Важно заметить, что основной целью внедрения инноваций является нахождение эффективного решения задач, которые ставят перед собой наши клиенты. Благодаря тесному сотрудничеству с ними в различных формах — встречи, практические семинары, демонстрации — мы узнаем об этих задачах и требованиях.
LDaily: Отличаются ли продукты «Керхер» на европейских полках от тех, что представлены в Украине?
И. Бечко: Практически вся линейка, присутствующая на европейских рынках, есть и в Украине. Таким образом, наш клиент в Украине может приобрести технику, которая есть в Европе. Другой вопрос в том, что не все готовы покупать и не все готовы инвестировать такие деньги. Но тренды меняются, и я думаю, что в ближайшее время спрос на инновационные продукты будет расти. Мы это можем видеть, анализируя структуру наших продаж и запросы клиентов. Если раньше основным критерием была цена, то сейчас прослеживаем заинтересованность в инновационных продуктах.
LDaily: Украинскому рынку присущи риски. Какие риски компания «Керхер» в Украине считает существенными? Как Вы их минимизируете?
И. Бечко: Для нас, как для компании-импортера, конечно же, главными рисками являются финансовые, в частности, колебания курса валют. Для их минимизации мы используем ряд инструментов, среди которых оптимизация условий работы с партнерами, поддержка необходимого уровня дебиторской задолженности, определенные виды страхования и другие инструменты. Это, скажем так, для основных рисков. Несомненно, существуют и другие риски, например, по трудовым ресурсам, то есть содержания и привлечения высококвалифицированных специалистов. Безвиз внес свои коррективы, но всегда есть инструменты по уменьшению этих рисков. Нужно увеличивать зарплаты путем повышения эффективности, и тогда можно предотвратить отток работников за границу.
LDaily: Инновации — не доминирующая черта украинского рынка. Скорее, наш рынок консервативен. Какие это дает преимущества Вашей компании, а в чём сдерживает Вас?
И. Бечко: Отвечая на этот вопрос, я хотел бы обратиться к истории. Последние 3-4 года были очень непростыми для страны. И если мы возьмем период 2014–2015 годов, когда действительно был серьезный кризис, развертывание военных действий, то первое место в стране, особенно в продуктовых стратегиях, занимал такой критерий, как цена. Люди не были готовы дорого платить за инновации, продукты, для них важна была минимальная цена, чтобы можно было решать насущные вопросы. В тот период спрос на инновационные продукты был очень низок, поэтому мы выстраивали свою продуктовую стратегию, основываясь на продуктах, которые могли решить проблемы в уборке, возникающие перед нашими клиентами, за весьма умеренные деньги. Но тренды последних двух лет меняются, и наши клиенты и партнеры уже могут инвестировать в инновации. С точки зрения профессионального оборудования «Керхер», инновации способствуют повышению производительности и эффективности. И наши партнеры этому начинают уделять больше внимания.
LDaily: Потребители Ваших решений, вероятно, не только новаторы. Какие каналы коммуникации используете сегодня, для каких задач что работает лучше?
И. Бечко: Линейка продуктов компании «Керхер» делится на две большие группы: бытовая техника, используемая для дома, и профессиональная техника, которая используется на предприятиях, где требуются уже более серьезные способы решения задач по уборке и очистке. Для каждой из этих групп существует своя стратегия продвижения товаров. Если мы говорим о линейке бытовой техники, то обычно привлекаем телевидение, социальные сети, интернет, наружную рекламу. Если же речь идет о профессиональной технике, то используем выставки, демонстрации, а также социальные сети и интернет. Стоит отметить, что интернет эффективно используется не только для продаж техники, но и получения информации о продукте. Почему? Потому что когда клиент заходит в магазин, он слышит мнение только продавца. И тот может легко склонить клиента к приобретению той или иной продукции или к тому или иному решению. Когда клиент заходит в интернет, он имеет возможность прочитать отзывы, сравнить технические характеристики, посмотреть работу оборудования в различных условиях. В этом контексте интернет-сеть имеет довольно серьезное преимущество. Что касается других методов, благодаря которым мы доносим до покупателя те или иные решения, это так называемые «проекты очистки». В «Керхер» есть замечательные акции, когда компания чистит известные памятники архитектуры. Например, были очищены статуя в Рио-де-Жанейро, Бранденбургские ворота в Берлине, Гора президентов в США. Не отстает и «Керхер Украина». За последние 10 лет у нас было много таких проектов. Наиболее знаковый и самый известный — это Потемкинская лестница в Одессе. Мы сначала очистили 50% ступеней и подождали неделю, чтобы жители города смогли увидеть разницу, потом очистили вторую часть. И разница была очень заметной. Не менее значимы и другие проекты, например, памятники Тарасу Шевченко во Львове и Ровно, Городской сад в Одессе. Практически каждый год мы осуществляем по 2-3 таких проекта очистки — либо сами, либо же вместе с нашими партнерами. Все расходы по таким мероприятиям мы полностью берем на себя.
LDaily: Роботы-пылесосы… Каким Ваша компания видит будущее роботизированной техники?
И. Бечко: Вопрос довольно интересен и очень актуален. Что касается робототехники, то конечно, она будет играть существенную роль в будущем. Но если рассматривать технологии роботизации, то очень важным элементом является их автономность. На самом деле «Керхер» еще в 1990-х годах изготовил робота — поломоечную машину, которая использовалась в аэропорту Амстердама.Однако тогдашние технологии не позволяли сделать его высокоавтономным и достаточно эффективным, да и цена была очень высокой. Тогда спрос был незначительным, поэтому это решение не стало популярным. Сейчас роботизация — это один из основных трендов, в котором все стремятся принять участие. И «Керхер», конечно же, не является исключением.Проводятся определенные разработки и тестирования, и компания будет следовать в этом направлении дальше. Роботов-пылесосов для дома уже достаточно много на рынке, поэтому «Керхер» осуществляет такие разработки и для профессиональных нужд. Здесь основным критерием для робота мы выдвигаем автономность. Чтобы он мог самостоятельно не только передвигаться и убирать, но и заправлять воду и чистящие средства, сам очищаться, заряжаться и многое другое. Это будет способствовать его высокой эффективности. Если робот может сам передвигаться, то всё равно нужен человеческий ресурс, который будет следить за ним, очищать его, заполнять и тому подобное. В этом контексте — это важный тренд, но вместе с роботизацией я еще хотел бы выделить два таких важных тренда, как диджитализация и батареизация. Всё больше и больше продуктов переходят на батарейные технологии, особенно бытовая техника. А по диджитализации, то вскоре ИT-составляющая станет важнейшим компонентом любого прибора, когда мы через интернет или айфон сможем контролировать и настраивать параметры любого прибора, находящегося у нас дома или на производственном объекте.
LDaily: Работают ли в «Керхер» роботы-продавцы или любые другие роботы? Как Вы относитесь к тому, что некоторые специальности будут заменены роботами? Как роботы будут влиять на человеческий потенциал компаний (в том числе на рабочую силу) в будущем? Как Ваша компания к этому готовится?
И. Бечко: Роботов-продавцов пока еще нет, но роботы широко используются на различных этапах производства. Замена некоторых этапов роботами — это неизбежность, и к этому нужно готовиться и приспосабливаться. Роботизация — это тренд, позволяющий повышать производительность, и от этого мы никуда не денемся. Но важно другое: должны быть люди, которые будут создавать этих роботов, прописывать технические задания для них, обслуживать, соединять в определенные технологические процессы. Именно в этой плоскости находится сфера, в которой компании должны приспосабливаться и соответственно распределять трудовые ресурсы. Роботизация — это интенсивный путь развития, когда производительность растет благодаря инновациям. Существует и экстенсивный путь развития, то есть когда нам нужно больше, и мы делаем то же самое, но в больших количествах.
LDaily: Как изменились условия ведения бизнеса и в целом рынок в Украине за тот период, что Вы возглавляете компанию (с 2016 года)? Сотрудники, потребители, партнеры, деятельность контролирующих органов?
И. Бечко: Я по характеру оптимист, склонен всегда считать, что стакан наполовину полон, поэтому отмечу, что наблюдаю положительную динамику ведения бизнеса в нашей стране. Конечно, введение безвизового режима повлияло на рынок труда, особенно из-за выезда наших соотечественников за рубеж. Но решение этого вопроса в наших руках. Просто людям надо платить большую зарплату. Как этого достичь? Очень просто: нужно повышать производительность. Изменяя процессы, изменяя подходы, меняя технологии в компании, мы сможем повысить зарплаты. Что касается изменений в работе с контролирующими органами, то я бы тоже констатировал, что положительная динамика присутствует. То есть если в компании делать всё правильно, всё в рамках закона, то и проблем никаких не будет. По крайней мере, мы с серьезными проблемами не сталкивались. Если к нам приходили контролирующие органы с вопросами, и мы предоставляли им четкие объяснения, то они в некоторых случаях выступали даже партнерами, могли подробно проконсультировать. Мы платим налоги, и то немалые, и если компания действует согласно закону, то, по моему мнению, проблем возникать не должно.
LDaily: Какого рода были эти визиты?
И. Бечко: Это были плановые проверки, уточнения. Не было цели нас наказать за что-то или что-то изъять. В вопросах, где мы не были согласны, аргументировано отстаивали свои позиции.
LDaily: Насколько представительство «Керхер» является прибыльным в Украине по сравнению с другими странами?
И. Бечко: Если рассматривать показатель прибыльности, то мы входим в Топ-5. В абсолютном показателе эта цифра небольшая: конечно же, нас нельзя сравнивать с Германией или Францией. Но если брать сравнительный показатель процента прибыли, то мы в первой пятерке. Следует отметить три основных фактора, которые являются определяющими в этом контексте:
1. В течение последних трёх лет наблюдаем положительную динамику рынков, на которых мы работаем.
2. Сравнительно стабильная гривна в пределах допустимых колебаний.
3. Стратегия компании.
LDaily: Какими достижениями на сегодня можете похвастаться?
И. Бечко: Отвечая на этот вопрос, отмечу, что изначально мы для себя решили, что верим в развитие Украины и, исходя из этого, выстраивали свою стратегию. Основные ее составляющие:
Чего удалось достичь? Успешная реализация нашей стратегии позволила нам:
LDaily: Какие Ваши прогнозы и планы на 2019-й? Что Вы ожидаете от ситуации на рынке?
И. Бечко: 2019 год в Украине находится под знаком выборов, во многом они будут определять экономическое развитие страны и деятельность бизнеса. Я склонен верить, что маховик экономики уже запущен и серьезных изменений не произойдет.
Согласно этому, мы и будем строить нашу деятельность в 2019-м. Планируем рост не менее чем на 10%, расширение штата, инвестирование в открытие новых Керхер-центров, развитие сервиса. Значительный акцент делаем на сервисе, ведь продать могут многие, но не менее важна качественная сервисная поддержка клиента, чтобы обеспечить ему бесперебойность работы оборудования. Здесь на первое место выходит сервис, в который мы инвестируем сейчас и будем инвестировать в дальнейшем.
LDaily: Планируете ли масштабные инвестиции в Украину?
И. Бечко: Конечно. Мы верим в страну и планируем масштабные инвестиции в течение ближайших двух лет. Хотим построить свой собственный офис, с собственной Керхер-академией, с демонстрационным центром, с выставочным и сервисным центрами. Поэтому перед нами стоит цель — уже в 2021 году переехать в этот новый бизнес-центр.
LDaily: Почему строительство именно офисного центра, а не мощностей производства?
И. Бечко: Процесс открытия новых мощностей значительно сложнее. Производство есть в других странах, и пока производственных площадей хватает. Если в будущем возникнет такая необходимость, то, возможно, будет рассматриваться и Украина.
LDaily: Расскажите, пожалуйста, подробнее об Академии.
И. Бечко: Керхер-академия — центр, где мы обучаем наших сотрудников и партнеров, предоставляем знания, необходимые в нашей сфере. Тренерский штат Академии прошел сертификацию в центральном офисе в Германии.
Основные акценты в обучении мы делаем на знании нашего продукта, знании технологий, сервиса, на навыках в продажах. У нас уже есть Керхер-академия, но мы планируем сделать ее больше и лучше. Учебное заведение предоставляет услуги не только в Украине, но и нашим коллегам из Грузии, Беларуси, Молдовы и других стран.
LDaily: Как Вы оцениваете инвестиционный климат в Украине? Действительно ли изменения заметны?
И. Бечко: К оценке можно подходить с разных позиций, например, сравнивая с какой-то идеальной моделью или инвестиционным климатом, существующими в некоторых развитых странах, к которым нам еще очень далеко. Однако я склонен анализировать, учитывая динамику, и хочу отметить положительные сдвиги в течение последних трех лет. Если же оценивать с точки зрения элементов, требующих особого внимания от инвестора перед принятием решения идти в страну или нет, то это — коррупция, финансовая система, судебная система и угроза военного конфликта. По каждой из этих позиций есть определенная динамика: где-то больше, где-то меньше, но она есть. Самое важное, это не останавливаться, мы только начали, надо двигаться вперед. Что касается рисков со стороны трудовых ресурсов, безвиза и того, что наши соотечественники выезжают за границу, здесь я хотел бы отметить, что слышу в основном негатив: мол, всё плохо, люди убегают. Согласен, это плохо, но в любой ситуации можно увидеть и положительную сторону. Какие плюсы? Первое: люди, которые там работают в разных сферах, в то же время учатся работать, и за это получают деньги. Научить же огромное количество наших соотечественников, как работать на современных производствах или в других сферах, — практически нереально. Ведь для этого нужно привлечь немало специалистов, а это недешево. Второе: там они привыкают к системе европейских стандартов и ценностей. Это дает нам мощный пул квалифицированных работников, которых мы можем вернуть. А дальше уже дело за нашим правительством. Если в ближайшее время будут улучшены условия для поступления инвестиций, создания новых производственных мощностей, то люди вернутся, но вернутся обученными и готовыми работать. Вот это большой плюс, который я вижу и которым можно воспользоваться.
Читайте также: Важнейшие рекомендации на 2019 год по защите бизнеса в Украине
Читайте новости в нашем приложении!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8
