Якщо найближчим часом будуть створені кращі умови для надходження інвестицій, для побудови виробничих потужностей, то люди повернуться, але вже навчені й готові працювати

Іван Бечко, генеральний директор ВАТ «Керхер», розповів LDaily про те, як задовольнити потреби покупців, пропонуючи інноваційні продукти за помірними цінами, як триматися на плаву в економічно скрутні часи, маючи віру в країну та дотримуючись чітко вибудованих стратегій.

LDaily: Компанія «Керхер» вибудовує свій розвиток на інноваціях. Однак інновації йдуть рука в руку з ризиком – адже не всі новинки сприймаються ринком. Як Ви мінімізуєте ризики?

І. Бечко: Так, Ви праві, інновації є одним із ключових елементів стратегії нашої компанії: 85 % її продукції не старіше 5 років. У контексті інновацій та виведення на ринок таких продуктів украй важливий сам процес. Тобто «Керхер» приділяє дуже велику увагу насамперед розробці й тестуванню продукції. Наприклад, перед тим, як виводити інноваційний продукт на ринок, товар або технологія проходять випробування в наших клієнтів. Як правило, декілька зразків надається для тестування упродовж періоду від шести місяців до року. Під час тестування можуть виникати слушні ідеї щодо вдосконалення, поліпшення, які й затверджуються для подальшого впровадження. І тільки коли ми отримаємо зворотній зв’язок від клієнтів, що така модель готова ефективно вирішувати завдання, тоді вже «Керхер» виводить продукт безпосередньо на ринок. Важливо зауважити, що основною метою впровадження інновацій є знаходження ефективного вирішення завдань, які ставлять перед собою наші клієнти. Завдяки тісній співпраці з ними в різних формах – зустрічі, практичні семінари, демонстрації – ми дізнаємося про ці завдання й вимоги.

LDaily: Чи відрізняються продукти «Керхер» на європейських полицях від тих, що представлені в Україні?

І. Бечко: Практично вся лінійка, яка присутня на європейських ринках, є і в Україні. Отже, наш клієнт в Україні може придбати техніку, яка є в Європі. Іншим питанням є те, що не всі готові купувати й не всі готові інвестувати такі гроші. Але тренди змінюються, і я гадаю, що найближчим часом попит на інноваційні продукти зростатиме. Ми це можемо бачити, аналізуючи структуру наших продажів і запити від клієнтів. Якщо раніше основним критерієм була ціна, то нині простежуємо зацікавленість в інноваційних продуктах.

LDaily: Українському ринку притаманні ризики. Які ризики компанія «Керхер» в Україні вважає значними? Як Ви їх мінімізуєте?

І. Бечко: Для нас, як для компанії-імпортера, звичайно ж, найголовнішими ризиками є фінансові, зокрема, коливання курсу валют. Для його мінімізації ми використовуємо ряд інструментів, серед яких оптимізація умов роботи з партнерами, підтримка необхідного рівня дебіторської заборгованості, певні види страхування та інші інструменти. Це, скажімо так, для основних ризиків. Поза сумнівом, існують й інші ризики, наприклад, по трудових ресурсах, тобто утримання й залучення висококваліфікованих фахівців. Безвіз уніс свої корективи, але завжди є інструменти, як зменшити ці ризики. Потрібно збільшувати зарплати шляхом підвищення ефективності, і тоді можна запобігти відтоку працівників за кордон.

LDaily: Інновації – не домінуюча риса українського ринку. Швидше, наш ринок консервативний. Які це дає переваги для Вашої компанії, а в чому стримує Вас?

І. Бечко: Відповідаючи на це запитання, я б хотів звернутися до історії. Останні 3-4 роки були дуже непростими для країни. І якщо ми візьмемо період 2014–2015 років, коли справді була серйозна криза, розгортання воєнних дій, то перше місце в країні, особливо в продуктових стратегіях, посідав такий критерій, як ціна. Люди не були готові дорого платити за інновації, продукти, для них важлива була мінімальна ціна, щоб вони могли вирішувати ті питання, які перед ними поставали. У той період попит на інноваційні продукти був дуже низьким, тож ми вибудовували свою продуктову стратегію, базуючись на продуктах, які можуть вирішити проблеми в прибиранні, що виникали перед нашими клієнтами, за досить помірні гроші. Але тренди останніх двох років змінюються, і наші клієнти та партнери вже спроможні інвестувати в інновації. З погляду професійного обладнання «Керхер», інновації дають можливість підвищити продуктивність і ефективність. І наші партнери цьому починають приділяти більше уваги.

LDaily: Споживачі Ваших рішень, імовірно, не тільки новатори. Які канали комунікації використовуєте сьогодні, для яких завдань що працює краще?

І. Бечко: Лінійка продуктів компанії «Керхер» ділиться на дві великі групи: побутова техніка, яка використовується для дому, і професійна техніка, яка використовується на підприємствах, де потрібні вже серйозніші способи вирішення завдань з прибирання та очищення. Для кожної з цих груп існує своя стратегія просування товарів. Якщо ми говоримо про лінійку побутової техніки, то зазвичай залучаємо телебачення, соціальні мережі, інтернет, зовнішню рекламу. Якщо ж ідеться про професійну техніку, то використовуємо виставки, демонстрації, також соціальні мережі й інтернет. Варто зазначити, що інтернет ефективно використовується не тільки для продажів техніки, а й отримання інформації про продукт. Чому? Тому що коли клієнт заходить у магазин, він чує думку тільки продавця. І той може легко схилити клієнта на придбання тієї чи іншої продукції або до того чи іншого рішення. Коли клієнт заходить в інтернет, він має можливість прочитати відгуки, порівняти технічні характеристики, подивитися роботу обладнання в різних умовах. У цьому контексті інтернет-мережа має досить серйозну перевагу. Що стосується інших методів, завдяки яким ми доносимо до покупця ті чи інші рішення, це так звані «проекти очищення». У «Керхер» є чудові акції, коли компанія очищує відомі пам’ятки архітектури. Наприклад, були очищені статуя в Ріо-де-Жанейро, Бранденбурзькі ворота в Берліні, Гора президентів у США. Не відстає й «Керхер Україна». За останні 10 років у нас було чимало таких проектів. Найбільш знаковий і найвідоміший – це Потьомкінські сходи в Одесі. Ми спочатку очистили 50 % сходів і почекали тиждень, щоб жителі міста змогли побачити різницю, потім очистили другу частину. І різниця була дуже помітною. Не менш вагомі й інші проекти, приміром, пам’ятники Тарасові Шевченку у Львові та Рівному, Міський сад в Одесі. Практично щороку ми здійснюємо по 2-3 такі проекти очищення – або самі, або ж разом із нашими партнерами. Усі витрати по таких заходах ми повністю беремо на себе.

LDaily: Роботи-пилососи… Яким Ваша компанія бачить майбутнє роботизованої техніки?

І. Бечко: Питання доволі цікаве й дуже актуальне. Що стосується робототехніки, то звичайно, вона відіграватиме важливу роль у майбутньому. Але якщо розглядати технології роботизації, то дуже важливим елементом є їх автономність. Насправді «Керхер» ще в 1990-х роках виготовила робота – підлогомийну машину, яка використовувалася в аеропорту Амстердама. Однак тогочасні технології не давали змогу зробити його високоавтономним і достатньо ефективним, та й ціна була дуже високою. Тоді попит був незначним, тож це рішення не стало популярним. Зараз роботизація – це один з основних трендів, у якому всі намагаються взяти участь. І «Керхер», звичайно ж, не є винятком. Проводяться певні розробки й тестування, і компанія йтиме в цьому напрямку далі. Роботів-пилососів для дому вже досить багато на ринку, тому «Керхер» здійснює відповідні розробки і для професійних потреб. Тут основним критерієм для робота ми висуваємо автономність. Щоб він міг самостійно не тільки пересуватися й прибирати, а й заправляти воду та засоби чищення, сам очищуватися, заряджатися і ще багато іншого. Це сприятиме його високій ефективності. Якщо робот може сам пересуватися, то все одно потрібен людський ресурс, який стежитиме за ним, очищуватиме його, заповнюватиме тощо. У цьому контексті – це важливий тренд, але разом із роботизацією я ще хотів би виділити два таких важливих тренди, як діджиталізація і батареїзація. Усе більше й більше продуктів переходять на батарейні технології, особливо побутова техніка. А щодо діджиталізації, то незабаром IT складова стане найважливішим компонентом будь-якого приладу – коли ми через інтернет чи айфон зможемо контролювати й налаштовувати параметри будь-якого приладу, який є в нас удома або на виробничому об’єкті.

LDaily: Чи працюють у «Керхер» роботи-продавці або будь-які інші роботи? Як Ви ставитеся до того, що деякі спеціальності будуть замінені роботами? Як роботи впливатимуть на людський потенціал компаній (у тому числі на робочу силу) в майбутньому? Як Ваша компанія до цього готується?

І. Бечко: Роботів-продавців поки ще немає, але роботи широко використовуються на різних етапах виробництва. Заміна деяких етапів роботами – це неминучість, і до цього потрібно готуватися й пристосовуватися. Роботизація – це тренд, який дасть змогу підвищити продуктивність, і від цього ми нікуди не дінемося. Але важливо інше: повинні бути люди, які будуть створювати цих роботів, прописувати технічні завдання для них, обслуговувати, з’єднувати в певні технологічні процеси. Саме в цій площині перебуває сфера, до якої компанії мають пристосовуватися й відповідно розподіляти трудові ресурси. Роботизація – це інтенсивний шлях розвитку, коли продуктивність зростає завдяки інноваціям. Існує й екстенсивний шлях розвитку – тобто коли нам потрібно більше, і ми робимо те саме, але у великих кількостях.

LDaily: Як змінилися умови ведення бізнесу й загалом ринок в Україні за той період, що Ви очолюєте компанію (з 2016 року)? Працівники, споживачі, партнери, діяльність контролюючимиии органами?

І. Бечко: Я за характером оптиміст, схильний завжди вважати, що склянка наполовину повна, тому зазначу, що спостерігаю позитивну динаміку у веденні бізнесу в нашій країні. Звичайно, уведення безвізового режиму вплинуло на ринок праці, особливо через виїзд наших співвітчизників за кордон. Але вирішення цього питання в наших руках. Просто людям треба платити більшу зарплату. Як цього досягти? Дуже просто: потрібно підвищувати продуктивність. Змінюючи процеси, змінюючи підходи, змінюючи технології в компанії, ми зможемо підвищити зарплати. Що стосується змін у роботі з контролюючих органів, то я б теж констатував, що позитивна динаміка присутня. Тобто якщо в компанії робити все правильно, все в рамках закону, то й проблем жодних не буде. Принаймні ми із серйозними проблемами не стикалися. Якщо до нас приходили контролюючі органи з питаннями й ми надавали їм чіткі пояснення, то вони в деяких випадках виступали навіть партнерами, могли докладно проконсультувати. Ми платимо податки, і то чималенькі, тож якщо компанія діє згідно із законом, то, на мою думку, проблем виникати не повинно.

LDaily: Якого роду були ці візити?

І. Бечко: Це були планові перевірки, уточнення. Зовсім не було мети нас покарати за щось чи щось вилучити. У питаннях, де ми не були згодні, аргументовано відстоювали свої позиції.

LDaily: Наскільки прибутковим є представництво «Керхер» в Україні порівняно з іншими країнами?

І. Бечко: Якщо розглядати показник прибутковості, то ми входимо в Топ-5. В абсолютному показнику ця цифра маленька: звичайно ж, нас не можна порівнювати з Німеччиною чи Францією, але якщо брати порівняльний показник відсотка прибутку, то тут ми в першій п’ятірці. Слід відмітити три основні фактори, які є визначальними в цьому контексті:

1. Упродовж останніх трьох років спостерігаємо позитивну динаміку ринків, на яких ми працюємо.
2. Відносно стабільна гривня в межах допустимих коливань.
3. Стратегія компанії.

LDaily: Якими досягненнями на сьогодні можете похизуватися?

І. Бечко: Відповідаючи на це питання, зазначу, що від початку ми для себе вирішили, що віримо в розвиток України і, виходячи з цього, вибудовували свою стратегію. Основні її складові:

• Оптимізація структури компанії, робота над ефективністю.
• Розвиток сервісу.
• Збалансований розвиток каналів збуту.
• Збільшення інвестицій.

Чого вдалося досягти? Успішна реалізація нашої стратегії дала змогу нам:

• по-перше, зберегти кістяк команди й збільшити штат, а це близько 40 %;
• по-друге, за останні три роки ми показуємо зростання на понад 30 %. За цей період ми збільшили наш товарообіг у два з половиною рази;
• по-третє, у глобальному Керхер-світі є такий показник як Best Performance – це коли оцінюють усі представництва з усього світу за набором певних параметрів, які визначаться не з позицій абсолютних цифр, а з позицій динаміки. Нам дуже приємно, що вже другий рік поспіль ми посідаємо друге місце у світі за цим показником. Будемо прагнути до ще більших висот.

LDaily: Які Ваші прогнози й плани на 2019 рік? Що Ви очікуєте від ситуації на ринку?

І. Бечко: 2019 рік в Україні перебуває під знаком виборів, багато в чому вони визначатимуть економічний розвиток країни й діяльність бізнесу. Я схильний вірити, що маховик економіки в країні вже запущено і серйозних змін не станеться.

Зважаючи на це, ми й вибудовуватимемо нашу діяльність 2019-го. Плануємо зростання не менше, ніж на 10 %, плануємо розширювати штат, інвестувати у відкриття нових Керхер-центрів, розвивати сервіс. Значний акцент робимо на сервісі, оскільки продати багато хто може, але не менш важливою є якісна сервісна підтримка клієнта, щоб забезпечити йому безперебійність роботи обладнання. Тут на перше місце виходить сервіс, у який ми інвестуємо й надалі інвестуватимемо.

LDaily: Чи плануєте масштабні інвестиції в Україну?

І. Бечко: Звичайно. Ми віримо в країну й плануємо масштабні інвестиції протягом найближчих двох років, хочемо побудувати свій власний офіс, із власною Керхер-академією, з демонстраційним центром, із виставковим і сервісним центрами. Тому перед нами стоїть мета вже 2021 року переїхати в цей новий бізнес-центр.

LDaily: Чому будівництво саме офісного центру, а не потужностей виробництва?

І. Бечко: Процес відкриття нових потужностей значно складніший. Виробництво є в інших країнах, і поки що виробничих площ вистачає. Якщо в майбутньому виникне така потреба, то, можливо, буде розглядатися й Україна.

LDaily: Розкажіть, будь-ласка, докладніше про Академію.

І. Бечко: Керхер-академія – центр, де ми навчаємо наших співробітників і партнерів, надаємо знання, необхідні в нашій сфері. Тренерський штат Академії пройшов сертифікацію в центральному офісі в Німеччині.

Основні акценти в навчанні ми робимо на знанні нашого продукту, знанні технологій, сервісу, на навичках у продажах. У нас уже є Керхер-академія, але ми плануємо зробити її більшою й кращою. Навчальний заклад надає послуги не тільки в Україні, а й нашим колегам із Грузії, Білорусі, Молдови, інших країн.

LDaily: Як Ви оцінюєте інвестиційний клімат в Україні? Чи справді зміни є помітними?

І. Бечко: До оцінювання можна підходити з різних позицій, наприклад, порівнюючи з певною ідеальною моделлю або інвестиційним кліматом, який існує в деяких розвинених країнах, до яких нам іще дуже далеко. Але я схильний аналізувати, ураховуючи динаміку, і хочу відзначити позитивні зрушення протягом останніх трьох років. Якщо оцінювати з погляду елементів, які вимагають окремої уваги від інвестора перед прийняттям рішення йти в країну чи ні, то це – корупція, фінансова система, судова система й загроза воєнного конфлікту. По кожній із цих позицій є певна динаміка: десь більша, десь менша, але вона є. Найважливіше, це не зупинятися, ми тільки почали, треба рухатися вперед. Стосовно ризиків із боку трудових ресурсів, безвізу і явища, що наші співвітчизники виїжджають за кордон, тут я хотів би зазначити, що чую переважно негатив, нібито все погано, люди тікають. Згоден, це погано, але в будь-якій ситуації можна побачити й позитивний бік. Які плюси? Перше: люди, які там працюють, водночас вчаться як працювати в різних сферах, і за це отримують гроші. Навчити значну кількість наших співвітчизників, як працювати на сучасних виробництвах або в інших сферах, – практично нереально. Адже для цього потрібно залучити чимало фахівців, що недешево. Друге: там вони звикають до системи європейських стандартів і цінностей. Це дає нам потужний пул кваліфікованих працівників, яких ми можемо повернути. А далі вже справа за нашим урядом. Якщо найближчим часом будуть покращені умови для надходження інвестицій, створення нових виробничих потужностей, то люди повернуться, але повернуться навченими й готовими працювати. Ось це великий плюс, який я бачу і яким можна скористатися.