Олександр Збанко, директор ТОВ «Віссманн», розповів виданню LDaily про те, як працюючи в преміум-сегменті та виробляючи техніку, що безвідмовно працює десятиліттями, отримувати постійно зростаючий прибуток, про перспективи ринку опалювальних систем та про новітні технології, завдяки яким користувачі стають майже повністю енергонезалежними.
«Віссманн» – німецька компанія, яка минулого року відсвяткувала столітній ювілей. Це сімейна компанія, заснована іще в 1917 році, а зараз управлінням компанії займаються представники цієї родини в четвертому поколінні. На ринку України ми працюємо майже два десятиліття. Якщо говорити про частку ринку, мушу зазначити, ми працюємо виключно в преміум-сегменті, який я розділив би на два напрямки – побутова опалювальна техніка та промислове опалювальне устаткування. У побутовому сегменті наша частка ринку становить приблизно 13 %. Якщо взяти промислове обладнання, котли середньої та великої потужності, то в цьому сегменті компанія займає понад 35 % ринку.
LDaily: Які перспективи розвитку українського ринку теплоенергетики?
О. Збанко: Перспективи розвитку насправді дуже великі. Ринок надзвичайно цікавий і динамічний. Особливу увагу слід звернути на можливий потенціал розвитку в східних регіонах. Після закінчення війни на Донбасі постане питання про відбудову цього регіону. Це також стосуватиметься й систем опалення. Крім того, наша країна потрохи відходить від радянських часів, тож дуже багато тепломереж і котлів ще старих зразків, і вони вимагають модернізації. З цього погляду сам потенціал, ураховуючи розміри нашої країни, – величезний. Але це все впирається в питання фінансування, точніше, його відсутність (за винятком європейських донорів), а також у політичну та економічну ситуації, які останнім часом доволі нестабільні.
LDaily: Продукція Viessmann – преміум-класу. Але український ринок для такої продукції, напевно, невеликий. Де ще економічно виправдано встановлювати саме ваше обладнання?
О. Збанко: У кожного котла є певна вартість. Одним із трендів на сьогодні є поквартирне опалення, особливо в будинках економ-класу. Враховуючи вартість квадратного метра, забудовники нерідко самостійно ухвалюють рішення в сторону дешевшого обладнання. Якщо ж кінцевий замовник вирішує сам, у такому разі вже можна говорити про інші критерії вибору. Адже наше більш дороге обладнання є ефективнішим, надійнішим, якіснішим. Viessmann пропонує максимально надійне й енергоефективне обладнання, яке має тривалий термін експлуатації та гарантує найнижчі експлуатаційні витрати. Наприклад, сонячний колектор Vitosol розрахований на термін експлуатації понад 25 років, без утрати своїх показників в ефективності роботи, а його оптичний ККД становить 82 %. Теплові насоси Vitocal мають найвищі показники коефіцієнта ефективності СОР, розраховані на термін експлуатації понад 15 років. При цьому, що важливо, вони потребують мінімального сервісного обслуговування, яке полягає переважно тільки в контролі параметрів роботи системи.
LDaily: Які ключові тенденції ринку опалювальних систем?
О. Збанко: Упродовж останніх трьох років ринок сильно не змінювався. Простежується невелика волатильність близько 5 % падіння/зростання. Якщо взяти 2018-й, то в західному регіоні простежувалося зростання ринку, в східних регіонах – був однозначний спад. У найближчі три роки, я гадаю, тенденція збережеться і ринок буде порівняно стабільним, хіба що з невеликим зростанням у 5-7 %.
LDaily: У чому Ваша перевага над конкурентами?
О. Збанко: Виходячи з вищесказаного, явно не ціна (посміхається). Нашими перевагами є якість, довговічність, надійність обладнання, а також той сервіс, який ми надаємо. На нашу продукцію ми даємо найбільшу гарантію на ринку України. Іноді виникають навіть проблеми з продажами, оскільки буває, що котли працюють 10-12 років і не ламаються, тим самим людям не потрібно інвестувати в нове обладнання. Наприклад, у Німеччині вже є значний потенціал в модернізації, але поки державою на законодавчому рівні не будуть внесені нові норми експлуатації такого обладнання, населення котли «Віссманн» «добровільно» не замінює. А найчастіше – якщо й змінюють, то Viessmann на Viessmann.
В Україні за такої ситуації ми пропонуємо нашим клієнтам модернізацію обладнання на більш ефективне й сучасне, крім цього, надаємо спеціальні умови купівлі. Адже час на місці не стоїть, і техніка теж розвивається.
Наприклад, газовий котел Vitodens 200-W потужністю 35 кВт має систему Lamda Pro Control, яка забезпечує спалювання природного газу з найвищим ККД – контролер котла автоматично підлаштовується під якість газу в даний момент часу, а діапазон модуляції його потужності становить 1:20. Завдяки цьому значно зменшується кількість вмикань/вимикань пальника, повністю виключається тактування в роботі котла. Агрегат завжди видає стільки тепла, скільки потрібно. Без будь-яких перегрівів і надлишкової витрати енергоресурсів. При цьому гарантія на котел становить 5 років, а на теплообмінник котла – 10 років
Важливою перевагою також є можливості з диспетчеризації та дистанційного контролю за роботою системи на базі обладнання Viessmann. Власник може просто і зручно керувати установкою зі смартфона відповідно до своїх побажань, а сервісна організація, завдяки дистанційному доступу, має можливість діагностики параметрів роботи системи та давати рекомендації з оптимізації її роботи для зменшення експлуатаційних витрат.
LDaily: Як Ви боретеся зі спадом продажів і прибутку?
О. Збанко: По-перше, ми – компанія, яка динамічно розвивається. Багато хто говорить наразі про модернізацію, і ми ці процеси теж обов’язково відстежуємо. Ми відмінно налагодили процеси сервісу, працює чудова команда, яка це робить, також є ряд партнерів, які підтримують нас по всій території України. А це означає, що наші клієнти можуть отримати детальну консультацію й технічну підтримку 24 години на добу, 7 днів на тиждень, 365 днів на рік. Якщо є преміум-техніка, то повинен бути і преміум-сервіс. Наші сервісні партнери добре підготовлені й оснащені, є все необхідне для ремонту та діагностики.
Це одна з головних наших переваг. Безсумнівно, ще одним із наших плюсів є те, що ми намагаємося рухатися в ногу з часом, не чекаємо, поки зміни нас наздоженуть, а використовуємо їх, щоб стати сильнішими. Таким чином, ми шукаємо нові канали збуту, виводимо нові продукти на ринок, інвестуємо в нові технології, також дуже швидко змінюємо моделі продажів, адаптуючись під нинішні реалії, що дає змогу з року в рік збільшувати чистий прибуток компанії, оборот і маржинальність.
LDaily: У Вашому офісі я бачила Академію «Віссманн». Розкажіть про неї детальніше.
О. Збанко: Академія – це основа основ компанії «Віссманн», вона тісно пов’язана з тим же самим сервісом. У нашій Академії ми проводимо навчання не тільки по сервісу нашого обладнання, а й по продуктах для наших партнерів, співробітників, нових співробітників, які нещодавно прийшли в компанію. Будь-який новий співробітник починає свою діяльність з Академії «Віссманн». Є різноманітні курси навчання, вони можуть тривати від 2-3 днів до півроку. Основним завданням Академії є навчити наших співробітників і партнерів якісно монтувати обладнання, розбиратися в ньому й консультувати наших замовників. Також наша Академія проводить вебінари, на базі цього навчального закладу ми розвиваємо нові процеси діджиталізації, починаючи від бонусних програм і закінчуючи порталом, де за допомогою віддаленого доступу ми можемо контролювати будь-який теплоагрегат в Україні через певні системи.
LDaily: Які бувають сучасні системи опалення?
О. Збанко: Viessmann завжди пропонує комплексні рішення на базі свого обладнання, а не просто окремий котел чи тепловий насос. Саме це й дає змогу власнику отримати максимальний комфорт в будинку за мінімальні затрати. Регулятор Vitotronic теплового насоса чи газового котла Vitodens 200 передбачає роботу системи опалення тільки в погодозалежному режимі, з урахуванням зовнішньої температури, дає безліч можливостей для індивідуальних налаштувань: часові програми день/ніч, будні/вихідні, відпустка і т.д. Це все можна робити й дистанційно, зі смартфона чи планшета.
Але, що головне, цей регулятор надзвичайно простий і зрозумілий в експлуатації. Він має багато функцій, що дають змогу налаштувати економічну роботу всієї системи, при цьому він простий та інтуїтивно зрозумілий для налаштувань.
Регулятор теплового насоса Vitocal передбачає керування не тільки самим тепловим насосом, котлом чи системою опалення, а й усією системою загалом. Він дозволяє керування двома додатковими джерелами тепла в системі: наприклад, газовий котел та електрокотел.
Це дає можливість оптимально налаштувати роботу системи відповідно до поточних тарифів на енергоресурси і, в результаті, отримати максимальний економічний ефект.
LDaily: Які системи опалення вже є в Європі, але в Україні їх іще немає?
О. Збанко: В Україні є чимало того, що в Європі, можливо, просто не так іще поширено. Але в Україні є «Віссманн», і ми намагаємося просувати ці технології. Як приклад, можу навести систему вітофрікал – ця система працює на основі абсорбера, що нагадує сонячні панелі, акумулятора й теплового насоса. Суть її в тому, що цією системою можна не тільки обігрівати, а й охолоджувати будинок будь-якої пори року. Ця система доволі популярна в Європі, однак майже не відома в Україні, хоча є вже факти установок цих систем і в нас.
LDaily: Її рідко установлюють, тому що дорого коштує?
О. Збанко: Вона трохи дорожча від теплового насоса, але більш надійна, ККД в півтора раза вищий. На мою думку, вона менш популярна тому, що про неї мало хто знає. Компанія «Віссманн» лише цього року почала її активно просувати на ринок України. У Європі ці системи дуже часто субсидуються/підтримуються державою, і люди, які встановлюють ці системи, отримують великі компенсації від держави. Можливо, через це такі технології не так поширені в Україні.
LDaily: Як Ви доносите інформацію про цю систему?
О. Збанко: Через різні канали комунікації. Перший – наші співробітники, які обробляють ринок і спілкуються з нашими партнерами та кінцевими замовниками. Ми демонструємо ефективність системи, її термін окупності, при цьому такі параметри розраховуються по кожному об’єкту окремо. Другий – це наші партнери, які мають колосальний досвід в установках подібних систем. У них є своє коло замовників, відповідно, спілкуючись із ними вони також розказують про плюси й мінуси цієї системи, її ККД тощо.
Також у просуванні цієї системи ми використовуємо всі можливі сучасні електронні канали комунікації.
LDaily: Над якими проектами Ви ще працюєте?
О. Збанко: Як компанія, що динамічно розвивається, «Віссманн Україна» хоче бути завжди і скрізь. Попри проблеми, в Україну зараз надходить фінансування від таких фінансових інституцій, як Світовий банк, ЄБРР, відповідно є й проекти з модернізації котелень цілих міст. Наприклад, на початку поточного року ми здійснили поставку котельного обладнання в Херсон, де буде повністю модернізовано 5 котелень за рахунок коштів від Світового банку. Також відбулися значні за обсягом тендери в Харкові, Миколаєві, зараз проходить тендер у Тернополі. Ми намагаємося завжди брати участь у таких великих проектах. Приміром, у Харкові планується модернізація близько 50-ти котелень, і «Віссманн» спільно з партнерами поставлятиме туди сучасну техніку й відповідатиме за її запуск.
LDaily: Як попит на енергоефективні системи відбився на результатах роботи компанії?
О. Збанко: Однозначно позитивно, оскільки «Віссманн» – це преміум-бренд, відповідно, ми пропонуємо техніку, яка за своєю суттю вже є енергоефективною, береже довкілля.
Наприклад, продажі теплових насосів зросли порівняно з минулим роком удвічі як у кількісному, так і в грошовому еквіваленті. Продажі котлів середньої й великої потужності зросли на 30 %. Спостерігається зростання попиту на системи фотовольтаїки, які роблять вас практично енергонезалежним, адже перетворюють сонячну енергію на електричну.
LDaily: Компанія вже 20 років на ринку України, з якими труднощами стикалися?
О. Збанко: На різних етапах були свої труднощі. На початку зіткнулися зі складністю сформувати колектив, структуру компанії, знайти людей, які за рахунок своїх особистісних, ціннісних і професійних якостей рухатимуть компанію вперед. Років 5-6 тому була зміна генерації в компанії і нині відбувається зміна генерації вже на вищому рівні. Люди, що пропрацювали в компанії по 40 років, ідуть, приходить молодь, передається досвід. Оскільки ми працюємо на ринку в Україні, то стикаємося з нестабільністю, волатильністю ринку, дуже впливає політична й економічна ситуації, свій відбиток накладає й ситуація на сході України і в Криму. Ми втратили значну частину ринку збуту. Роль держави теж не на останньому місці, я назвав би це дефектністю нашої правової, регуляторної й законодавчої систем. Це виклик для компанії, і ми намагаємося вирішувати ці питання максимально прозоро й ефективно. Останнім важливим викликом не тільки для компанії «Віссманн», а й для інших підприємств України, я вважаю, постало питання трудових ресурсів. Є проблеми з якістю, кваліфікацією потенційних кадрів, а найчастіше їх просто немає. Це пов’язано з тим, що дуже багато емігрують за кордон: наскільки мені відомо, за останні півтора року понад 2 млн осіб виїхало на роботу в Польщу, також чимало працює в Німеччині, Іспанії, Італії. Це теж суттєво впливає на розвиток компанії в Україні.
LDaily: Як Ви намагаєтеся утримувати кваліфіковані кадри в компанії?
О. Збанко: Ми намагаємося вибудовувати HR і бізнес-стратегії так, щоб людям було комфортно працювати в компанії, також створюємо й змінюємо програми мотивації співробітників, які включають багато приємних бонусів – від безкоштовних обідів до умов роботи, які ми створюємо в офісі компанії. Не останню роль відіграють і зарплати. Ми намагаємося платити вище ринкового рівня.
LDaily: Як Ви оцінюєте інвестиційний клімат в Україні?
О. Збанко: На сьогоднішній день, я думаю, що ситуація на сході країни дуже позначається й на нашому ринку в тому числі. Крім великих фінансових інституцій, не всі готові зараз інвестувати в Україну. Якщо взяти компанію «Віссманн», то незважаючи на труднощі, ми не йдемо з цього ринку, навпаки, намагаємося інвестувати. Але загалом ринок залишає бажати кращого. На цей момент інвестиційний клімат не є надто привабливим. Існує дуже багато ризиків, але моя позиція як українця така: на нашому ринку можна досягти результатів значно швидше, ніж за кордоном, але зі значно більшими ризиками.
LDaily: Які ризики для бізнесу в Україні Ви вважаєте найбільшими і як їх мінімізувати?
О. Збанко: Повторюся, що це, по-перше, дефектність нашої законодавчої, правової й регуляторної систем. Тут ми намагаємося бути активними в роботі з державними органами, бути в курсі всіх змін, приводимо весь наш документообіг у відповідність до вимог. Друге – це нестабільність ринку загалом і ринку в Україні зокрема, яка пов’язана з політичною та економічною ситуацією. Намагаємося відкривати для себе нові канали збуту, змінювати стратегію компанії на ринку України, вводити нові продукти. Також не останню роль відіграють наші давні відносини з партнерами по бізнесу. Третє – нині дуже актуальним є питання наявності кваліфікованих кадрів. Тут ми намагаємося бути гнучкими в плані рекрутингу, програм мотивації та створювати такі умови роботи, щоб люди хотіли сюди приходити працювати, пропонувати нові ідеї. Ми контактуємо з багатьма університетами, запрошуємо студентів та випускників після проходження випробувального періоду продовжити роботу в нашій компанії.
LDaily: Чи підтримуєте якісь соціальні проекти?
О. Збанко: Сфера діяльності «Віссманн» і те, що ми є сімейна компанія, має певну особливість у підтримці соціальних проектів. Ми намагаємося віддавати наше обладнання в безоплатну оренду для певних категорій населення, для дитячих садків, шкіл. Також, спільно з нашими партнерами, виконуємо безкоштовний монтаж обладнання або введення в експлуатацію, технічний нагляд. Крім цього, ми на безкоштовній основі робимо навчальні класи для технічних університетів в Україні, зокрема, в Одесі й Києві. На базі цих класів студенти мають можливість ознайомитися з передовими технологіями й тим самим бути в курсі всіх сучасних трендів опалювальної техніки.
Читайте також: Найважливіші рекомендації на 2019 рік щодо захисту бізнесу в Україні
Читайте новини в нашому додатку!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8
