В Україні існує безліч варіантів для розвитку бізнесу: навіть дуже нестандартного. Потрібно просто захотіти їх побачити і не боятися скористатися ними. Компанія «Покупон» зуміла це довести на власному прикладі.
Чому бізнес не завжди впирається в гроші і чому проблема навчання ринку – одна з основних в умовах українського бізнес-простору? Своїми спостереженнями з редакцією LDaily поділився генеральний директор компанії «Покупон» Артем Брітченко.
LDaily: Розкажіть, яким був цей бізнес на початку: з чого починала компанія «Покупон» і з якими труднощами довелося зіткнутися при виході на український ринок?
А. Брітченко: Наша компанія розпочала свою роботу з сайту SuperDeal у березні 2010 року. Ми були першими в Україні, хто реалізував цю бізнес-модель слідом за світовим бумом. Засновником проекту є Катерина Микула. Саме її зусиллями були залучені іноземні інвестиції для запуску платформи. Зокрема, фінансування з боку німецьких фондів, які з цікавістю дивилися на можливості українського ринку. На той момент компанія “Покупон” ще була нашим конкурентом, який зайшов на ринок через місяць після запуску проекту SuperDeal.
Я прийшов у компанію п’ятою людиною, коли ще нічого не було, окрім сайту (базова версія) і декількох акцій у роботі. Моя кар’єра тут почалася з посади менеджера. Понад півроку я був єдиним менеджером зі збуту, і це був дуже непростий час.
Потрібно було довго переконувати бізнес працювати з нами, продемонструвати підприємцям ті можливості, які відкривав для них наш проект.
Бізнес-концепція «Покупон» досить проста: ми пропонуємо бізнесу наростити кількість клієнтів за рахунок розміщення акційних пропозицій на нашій платформі. Ми ж заробляємо відсоток від кожного продажу. Тобто, бізнес не несе ніяких ризиків, якщо акція виявляється неефективною, тому що ніяких попередніх вкладень немає. Ми ж зацікавлені в тому, щоб акція пройшла максимально ефективно, адже від цього безпосередньо залежить наш прибуток. За допомогою нашого інструменту можна вирішувати різні завдання: залучати нових покупців; заповнювати час, коли завантаження бізнесу невисоке; збільшити частоту відвідувань клієнтами; нагадати про себе і багато іншого.
LDaily: Якою була перша реакція ринку на такі пропозиції? Напевно, неоднозначна?
А. Брітченко: Так, ви маєте рацію. Бізнес у той час не був готовий до такого проекту. Якщо реалізація товарів онлайн хоч якось просувалася, то постачальники послуг навіть не розглядали таку можливість.
На перших кроках ми стикалися з глобальним нерозумінням, чуючи у відповідь «нам не вигідно» або «нам не цікаво». Цю кригу доводилося розтоплювати: на це витратили певну кількість часу.
Як уже згадувалося, «Покупон» був запущений через місяць після того, як почалася робота сайту SuperDeal. Пізніше в Україні відкрився американський Groupon, а потім – ще близько 50 схожих порталів. А разом навчати ринок завжди простіше.
На той момент конкуренція дуже виручала.
У 2014 році було прийняте рішення об’єднати SuperDeal і “Покупон” з метою кооперації зусиль та оптимізації витрат обох компаній. Зрозуміло, що таке злиття вплинуло на розподіл ринку. Багато схожих сайтів не витримали конкуренції.
LDaily: Можливо, Ви могли б поділитися з нами якимись статистичними даними, які б відображали нинішню позицію компанії “Покупон” у рамках українського ринку?
А. Брітченко: У 2015 році компанії «Покупон» належало близько 80% купонного ринку в Україні. Варто зазначити, що в активах нашої компанії два портали: pokupon.ua і superdeal.ua. Після виходу американського сайту Groupon на початку 2016-го року з ринку України, показники зросли до 90%. Час від часу з’являються нові невеликі купонні проекти, але, кажучи відверто, у сучасних умовах вони буквально неконкурентоспроможні: досить дорогий поріг входу. Для того, щоб новостворений проект зміг наблизитися до нинішніх показників “Покупон”, у нього необхідно інвестувати кілька мільйонів доларів.
LDaily: Якщо ми спробуємо змоделювати ситуацію і уявимо, що такий проект (новий проект з достатнім фінансуванням) зважився зайти в Україну, як би Ви оцінили його шанси на успіх у контексті сучасних умов українського ринку? Припустимо, мова йде про компанію з іноземним капіталом.
А. Брітченко: (посміхається) Шанси є, але вони невеликі.
Адже в нашому бізнесі відіграють роль не лише гроші, але і довіра.
Представниками “Покупон” і SuperDeal пройдено довгий і складний шлях з налагодження ділових контактів з бізнесом у кожному з регіонів країни.
LDaily: Які цілі компанія ставить перед собою сьогодні?
А. Брітченко: Безумовно, нам є куди рости. Зараз у рамках нашого проекту ми працюємо над розвитком нової бізнес-моделі, спрямованої на оптимізацію робочого процесу. Її суть полягає в наданні нашим бізнес-партнерам можливості самостійно запускати пропозиції на сайт. Свого часу такий підхід почали активно впроваджувати на китайському ринку, і, варто зазначити, що цей досвід виявився успішним.
«Покупон» може запропонувати бізнесу інструментарій, який дозволяє розміщувати акції на сайті без сторонньої допомоги в будь-якому обсязі і в будь-який час. У свою чергу, ми отримуємо шанс більш раціонально використовувати людський ресурс і наростити рівень продажів, переключивши увагу менеджерів нашої компанії на ключових партнерів.
LDaily: Коли такий додаток стане доступним?
А. Брітченко: Він вже є доступним. Звичайно, знову виникає проблема з навчанням ринку, і для якісного розвитку такого інструменту необхідний час.
Плюс до всього, в умовах українського правового поля впроваджувати таку бізнес-модель – завдання не з простих.
LDaily: Чому? Йдеться про зайвий контроль з боку держави?
А. Брітченко: Саме так. Наш бізнес дуже специфічний. Тобто, якщо ми говоримо про стандартну компанії, її взаємодія з діловими партнерами є відносно стабільною. До того ж, як правило, кількість таких партнерів не дуже велика. У випадку з «Покупон» перелік ділових партнерів оновлюється щодня, а їх кількість досягає декількох тисяч.
Щодня доводиться підписувати близько 300-500 актів і договорів, тому є причини говорити про зайву бюрократію.
В інших європейських країнах подібні питання давно вирішуються в режимі онлайн шляхом натискання однієї кнопки.
Потрібно сказати, що в Україні дистанційний формат взаємодії також є можливим: необхідні норми прийняті і затверджені на законодавчому рівні. Але, якщо говорити з точки зору досвіду нашої команди, то 90% партнерів «Покупон» – це ФОП (представники дрібного і середнього бізнесу), які зараз не готові переходити до нового формату роботи. Держава їх не стимулює, не навчає. Відповідно, це завдання лягає на наші плечі.
LDaily: У розмові Ви згадували про те, що 2014-й рік багато чого змінив у діловій стратегії сайту. І, варто зазначити, події того періоду стали стресом для більшості підприємств, що працюють в Україні. Яким чином криза 2014-го року вплинула на роботу вашої компанії?
А. Брітченко: Великим ударом стала втрата східних регіонів, генеруючих великий оборот. Після Києва і Дніпропетровська, цей напрям був одним із найбільш привабливих для розвитку нашої бізнес-моделі. Окрім цього, великі ставки робилися на внутрішній туризм. У цьому контексті анексія Криму також сильно вплинула на ділову стратегію компанії. Сьогодні одеський напрямок дуже перенавантажений: кількість готелів не збільшується, а їх завантаження наблизилася до максимального. Це ускладнило наш розвиток у категорії внутрішнього туризму. Криму не вистачає дуже.
У будь-якому випадку, компанії вдалося впоратися з цими проблемами, і дана категорія зараз займає досить високий відсоток у нашому обороті.
З іншого боку, такий стрес дозволив побачити інші можливості. Наприклад, відносно невеликі міста, на які ми не звертали увагу раніше, демонструють щорічне зростання понад 100%. Так, нехай їх частка в загальному бізнесі не дуже велика, але динаміка розвитку таких міст перевершує всі очікування.
