В Украине существует множество вариантов для развития бизнеса: даже самого нестандартного. Нужно просто захотеть их увидеть и не бояться воспользоваться. Компания «Покупон» сумела это доказать на собственном примере.
Почему бизнес не всегда упирается в деньги и почему проблема обучения рынка – одна из основных в условиях украинского бизнес-пространства? Своими наблюдениями с редакцией LDaily поделился генеральный директор компании «Покупон» Артем Бритченко.
LDaily: Расскажите, каким был этот бизнес вначале: с чего начинала компания «Покупон» и с какими сложностями пришлось столкнуться при выходе на украинский рынок?
А. Бритченко: Наша компания начала свою работу с сайта SuperDeal в марте 2010 года. Мы были первыми в Украине, кто реализовал эту бизнес-модель вслед за мировым бумом. Основателем проекта является Екатерина Микула. Именно ее усилиями были привлечены иностранные инвестиции для запуска платформы. В частности, финансирование со стороны немецких фондов, которые с интересом смотрели на возможности украинского рынка. На тот момент компания “Покупон” еще была нашим конкурентом, которая зашла на рынок спустя месяц после запуска проекта SuperDeal.
Я пришел в компанию пятым человеком, когда еще ничего не было, кроме сайта (базовая версия) и нескольких акций в работе. Моя карьера здесь началась с должности менеджера по продажам. Более полугода я был единственным менеджером по продажам, и это было очень не простое время.
Нужно было долго убеждать бизнес работать с нами, продемонстрировать предпринимателям те возможности, которые открывал для них наш проект.
Бизнес-концепция «Покупон» достаточно простая: мы предлагаем бизнесу нарастить количество клиентов за счет размещения акционных предложений на нашей платформе. Мы же зарабатываем процент от каждой продажи. То есть, бизнес не несет никаких рисков, если акция оказывается неэффективной, так как никаких предварительных вложений нет. Мы же заинтересованы в том, чтобы акция прошла максимально эффективно, ведь от этого напрямую зависит наша прибыль. С помощью нашего инструмента можно решать разные задачи: привлекать новых покупателей; заполнять время, когда загрузка бизнеса невысокая; увеличить частоту посещения клиентами; напомнить о себе и многое другое.
LDaily: Какой была первая реакция рынка на такие предложения? Наверняка, неоднозначная?
А. Бритченко: Да, вы правы. Бизнес в то время не был готов к такому проекту. Если реализация товаров онлайн хоть как-то продвигалась, то поставщики услуг даже не рассматривали такую возможность.
На первых шагах мы сталкивались с глобальным непониманием, слыша в ответ «нам не выгодно» или «нам не интересно». Этот ледник приходилось растапливать: на это ушло определенное количество времени.
Как уже упоминалось, «Покупон» был запущен через месяц после того, как началась работа сайта SuperDeal. Позже в Украине открылся американский Groupon, а затем – еще около 50 похожих порталов. А вместе обучать рынок всегда проще.
На тот момент конкуренция очень выручала.
В 2014 году было принято решения объединить SuperDeal и “Покупон” с целью объединения усилий и оптимизации расходов обеих компаний. Разумеется, такое слияние повлияло на распределение долей на рынке. Многие похожие сайты не выдержали конкуренции.
LDaily: Возможно, Вы могли бы поделиться с нами какими-то статистическими данными, которые бы отображали нынешнюю позицию компании “Покупон” в рамках украинского рынка?
А. Бритченко: В 2015 году компании «Покупон» принадлежало около 80% купонного рынка в Украине. Стоит отметить, что в активах нашей компании два портала: pokupon.ua и superdeal.ua. После выхода американского сайта Groupon в начале 2016-го года с рынка Украины, показатели выросли до 90%. Время от времени появляются новые небольшие купонные проекты, но, говоря откровенно, в современных условиях они буквально неконкурентоспособны: достаточно дорогой порог входа. Для того, чтобы новосозданный проект смог приблизиться к нынешним показателям “Покупона”, в него необходимо инвестировать несколько миллионов долларов.
LDaily: Если мы попытаемся смоделировать ситуацию и представим, что такой проект (новый проект с достаточным финансированием) решился зайти в Украину, как бы Вы оценили его шансы на успех в контексте современных условий украинского рынка? Допустим, речь идет о компании с иностранным капиталом.
А. Бритченко: (улыбается) Шансы есть, но они небольшие.
Ведь в нашем бизнесе играют роль не только деньги, но и доверие.
Представителями “Покупон” и SuperDeal был проделан долгий и сложный путь по налаживанию деловых контактов с бизнесом в каждом из регионов страны.
LDaily: Какие цели компания ставит перед собой сегодня?
А. Бритченко: Безусловно, нам есть куда расти. Сейчас в рамках нашего проекта мы работаем над развитием новой бизнес-модели, направленной на оптимизацию рабочего процесса. Ее суть заключается в предоставлении нашим бизнес-партнерам возможности самостоятельно запускать предложения на сайт. В свое время такой подход начали активно внедрять на китайском рынке, и, стоит отметить, этот опыт оказался успешным.
«Покупон» может предложить бизнесу инструментарий, который позволяет размещать акции на сайте без посторонней помощи в любом объеме и в любое время. В свою очередь, мы получаем шанс более рационально использовать человеческий ресурс и нарастить уровень продаж, переключив внимание менеджеров нашей компании на ключевых партнеров.
LDaily: Когда станет доступным такое приложение?
А. Бритченко: Оно уже является доступным. Конечно, вновь возникает проблема с обучением рынка, и для качественного развития такого инструмента необходимо время. Плюс ко всему, в условиях украинского правового поля внедрять такую бизнес-модель – задание не из простых.
LDaily: Почему? Речь идет об излишнем контроле со стороны государства?
А. Бритченко: Именно. Наш бизнес очень специфический. То есть, если мы говорим о стандартной компании, ее взаимодействие с деловыми партнерами является относительно стабильным. К тому же, как правило, количество таких партнеров не очень большое. В случае с «Покупон» перечень деловых партнеров обновляется ежедневно, а их количество достигает нескольких тысяч.
Каждый день приходится подписывать около 300-500 актов и договоров, поэтому есть причины говорить об излишней бюрократии.
В других европейских странах подобные вопросы давно решаются в режиме онлайн путем нажатия одной кнопки.
Нужно сказать, что в Украине дистанционный формат взаимодействия также является возможным: необходимые нормы приняты и утверждены на законодательном уровне. Но, если говорить с точки зрения опыта нашей команды, то 90% партнеров «Покупон» – это ФЛП (представители мелкого и среднего бизнеса), которые сейчас не готовы переходить к новому формату работы. Государство их не стимулирует, не обучает. Соответственно, эта задача ложится на наши плечи.
LDaily: В разговоре Вы упоминали о том, что 2014-й год многое изменил в деловой стратегии сайта. И, стоит отметить, события того периода стали стрессом для большинства предприятий, работающих в Украине. Каким образом кризис 2014-го года отобразился на работе вашей компании?
А. Бритченко: Большим ударом стала потеря восточных регионов, генерирующих большой оборот. После Киева и Днепропетровска, это направление было одним из наиболее привлекательных для развития нашей бизнес-модели.
Помимо этого, большие ставки делались на внутренний туризм. В этом контексте аннексия Крыма также сильно повлияла на деловую стратегию компании. Сегодня одесское направление очень перегружено: количество отелей не растет, а их загрузка приблизилась к максимальной. Это усложнило наше развитие в категории внутреннего туризма. Крыма не хватает очень.
В любом случае, компании удалось справиться с этими проблемами, и данная категория сейчас занимает достаточно высокий процент в нашем обороте.
С другой стороны, такой стресс позволил увидеть другие возможности. К примеру, относительно небольшие города, на которые мы не обращали внимание раньше, демонстрируют ежегодный рост более 100%. Да, пускай их доля в общем бизнесе не очень большая, но динамика развития таких городов превосходит все ожидания.
