Чесно про культуру бізнесу в Україні з директором з маркетингу бренду Impression Electronics Євгеном Толчініним.
Євген Толчінін, директор з маркетингу та продажів бренду Impression Electronics, очолив свій напрямок ще в 2012 році: за кілька років до Революції. Ці часи він пам’ятає добре: з перспективного періоду для бізнесу ринок занурився в кризу. Євген зізнається: до кінця 2016-го року учасники ринку не розуміли, що буде з розвитком напрямку далі. Тому бренду Impression Electronics довелося освоювати новий ринок, куди поспішили і конкуренти.
Як ІТ-компанії борються за свого клієнта в кризовий час, і чому українські виробники «приховують» техніку під іноземними брендами? Про це Євген Толчінін розповів у бесіді з LDaily.
LDaily: Ринок електроніки в Україні можна вважати одним із найбільш нестабільних. Часті кризи в країні дуже впливають на його темпи зростання. Але багато виробників, які присутні на українському ринку, зазначають, що в 2016-му році ситуація трохи стабілізувалася, і збільшився попит на електроніку серед українців. Євгене, розкажіть, чи торкнулася криза бренду Impression Electronics? З якими показниками ви закінчили 2016 й рік?
Є. Толчінін: Я хотів би почати з того, що, починаючи з 2014-го року, весь ринок електроніки в Україні стрімко падав. У той час нашим основним напрямком був продаж комп’ютерів, планшетів. Але на цю продукцію не було необхідного попиту. Тому під час кризи 2014-го року ми вирішили зайти на ринок електроніки зі смартфонами. Це – єдина група товарів, попит на яку пішов угору і не знижується до сьогоднішнього дня. Проблема виникла в тому, що на цей ринок звернули увагу всі. Смартфонів стали виробляти більше, ніж ринок міг спожити.
Така тенденція породила жорстку конкуренцію і експерименти в рамках даного напрямку. Не всі розуміли, як завоювати клієнта, але кожен боровся за свого споживача і частину ринку.
Тільки в 2016-му році з’явилася стабільність на ринку смартфонів: ринок структурувався, стали зрозумілі долі основних гравців і можливості для інших брендів.
Останнім часом можна говорити про пожвавлення ринку в цілому: у нас зросли продажі комп’ютерів майже на 20%, помітним стало зростання і в реалізації планшетів. Звичайно, поки нам ще далеко до результатів 2013-го. Але в 2017-му році ми очікуємо зростання продажів ще на 20%: позитивна динаміка збережеться протягом 2-3-х років. Це пов’язано із загальним старінням усіх комп’ютерів, які були куплені ще до кризи, і необхідністю їх оновлення. Після такого підйому, швидше за все, показники знову впадуть.
LDaily: Ви прогнозуєте початок нової кризи?
Є. Толчінін: Ні, це не буде пов’язано з кризою. Основні комп’ютери масово продавалися до 2008-го року. А програмне забезпечення для них так швидко змінювалося, що споживачам доводилося оновлювати свій ПК щороку.
І вже до 2008-го року цей стрімкий розвиток зупинився. Зверніть увагу, що за останній час нічого нового в комп’ютерах не з’явилося, окрім ігрового сегмента.
Зараз навіть на самому слабкому процесорі можна без проблем користуватися офісними програмами і виконувати базові завдання. Тому довгий час не спостерігалося ніякого оновлення ПК. У наші дні комп’ютери оновлюються не для збільшення потужності процесорів, а просто тому, що вони старіють або ламаються. Це – звичайна необхідність.
LDaily: У 2014 році, за вашими словами, багато компаній звернули свою увагу на ринок смартфонів. Як ви боролися зі своїми конкурентами за потенційного клієнта?
Є. Толчінін: Для початку скажу, що у нас є і конкуренти, з якими ми дружимо.
Узагалі, ІТ-бізнес – один із найбільш культурних бізнесів. Конкуренція є, але вона не переходить на особистісний рівень. У нас цивілізована боротьба: товар проти товару.
Так ми конкурували і в 2014-му році. Якщо говорити про нашу компанію, ми виробили таку маркетингову стратегію, у рамках якої наш головний клієнт – це роздрібні мережі. І той продавець, який говорить від нашого імені, вирішує багато, адже, якщо він не є адвокатом нашого продукту, то у нас немає шансів збільшити продажі.
Особливо це помітно на місцях – у невеликих містах. Тут у продавця є певна «експертність»: до його думки прислухається покупець, і його порада може стати вирішальним чинником під час здійснення вибору.
Тому ми направили свої зусилля на навчання продавців-консультантів. Раніше організовували лекції, але зараз більше робимо акцент на створенні онлайн-системи, за допомогою якої кожен продавець може дізнатися всю необхідну інформацію про наш продукт.
LDaily: З огляду на показники продажів за останні роки, чи можете Ви стверджувати, що вітчизняні смартфони – популярні серед українців?
Є. Толчінін: З цим у нас в країні – великі проблеми.
Мені здається, що українці до всього українського (особливо до техніки) ставляться з недовірою. Наш покупець не готовий пробачати помилки у виробництві. Іноземним брендам – так, українським – ні. Але українці часто навіть не здогадуються, що деякі бренди техніки, які представлені на полицях магазинів, зроблені саме в Україні. Та й компанії часто це приховують: не хочуть втрачати своїх клієнтів.
LDaily: Ваша компанія зараз орієнтована виключно на український ринок?
Є. Толчінін: Так, поки що це наш основний ринок. Ми дивимося і на інші, але найближчим часом не плануємо виходити на іноземні ринки. На Заході достатньо ІТ-виробників: конкуренція – дуже висока. І принципи роботи там – інші.
LDaily: Чи згодні Ви з тією думкою, що в Україні поступово формується своєрідна культура ведення бізнесу, а наші підприємці намагаються діяти чесніше і більш відкрито?
Є. Толчінін:
В Україні вже давно ніхто не веде бізнес чесно. Для багатьох компаній у пріоритеті – швидкі заробітки і виживання: вони не думають про побудову довгострокових партнерських відносин.
Компанії не замислюються про те, що вони будуть робити в майбутньому. Головна причина такого стану речей – це постійна криза. У нашій країні немає поняття «економічна стабільність». Але ж для розвитку нашої країни і економіки досить кількох речей. Це – відсутність революцій, перевиборів до Верховної Ради України та переобрання президента. Тільки відчуваючи якусь стабільність, люди починають щось розвивати. Якщо ми проживемо в такій атмосфері хоча б п’ять років, я впевнений, що в Україні почнеться нове життя.
LDaily: Україна у всьому світі славиться своїми програмістами і ІТ- фахівцями. Але вони не бачать тут свого майбутнього, тому їдуть за кордон. Як Ви думаєте, що необхідно зробити, щоб професіонали не покидали свою країну, а розвивалися саме тут?
Є. Толчінін: У нашій країні – дуже багато ІТ-фахівців. Але тут їм ніде отримати хорошу роботу. Тому хтось залишає країну, а хтось працює на аутсорсингу на західні компанії. За великим рахунком, наші програмісти – це свого роду сировину, яку ми експортуємо. І зараз нам потрібно розвивати ІТ-бізнес в Україні, щоб професіонали не виїжджали з країни. А для цього необхідно міняти підхід і створювати умови для їх розвитку.
Чим може допомогти розвитку бізнесу і науки всередині країни держава? IT-фахівці – це розсудливі люди, яким важливо бачити перспективу. Якщо ж вона відсутня, фахівці будуть залишати країну. Досить дати «зелений коридор», не заважати працювати, і інвестори зацікавляться Україною. Вони готові вкладати свої гроші, платити податки, а натомість вони повинні отримати прозорість і стабільність. Це дозволить створити привабливі для фахівців умови і не допустити «відтік умів» за кордон.
Україна має дуже сильний інженерний потенціал. Якщо ми захочемо, то також зможемо створювати Силіконові долини. Головне – сформувати сприятливі умови для ведення бізнесу не в деклараціях, а в реальних діях і вчинках.
