Честно о культуре бизнеса в Украине с директором по маркетингу бренда Impression Electronics Евгением Толчининым.
Евгений Толчинин, директор по маркетингу и продажам бренда Impression Electronics, возглавил свое направление еще в 2012 году: за несколько лет до Революции. Эти времена он помнит хорошо: из перспективного периода для бизнеса рынок погрузился в кризис. Евгений признается: до конца 2016-го года участники рынка не понимали, что будет с развитием направления дальше. Поэтому бренду Impression Electronics пришлось осваивать новый рынок, куда поспешили и конкуренты.
Как ІТ-компании борются за своего клиента в кризисное время, и почему украинские производители «скрывают» технику под иностранными брендами? Об этом Евгений Толчинин рассказал в беседе с LDaily.
LDaily: Рынок электроники в Украине можно считать одним из самых нестабильных. Частые кризисы в стране очень влияют на его темпы роста. Но многие производители, которые присутствуют на украинском рынке, отмечают, что в 2016-м году ситуация немного стабилизировалась, и увеличился спрос на электронику среди украинцев. Евгений, расскажите, коснулся ли кризис бренда Impression Electronics? С какими показателями вы закончили 2016-й год?
Е. Толчинин: Я хотел бы начать с того, что, начиная с 2014-го года, весь рынок электроники в Украине стремительно падал. В то время нашим основным направлением была продажа компьютеров, планшетов. Но на эту продукцию не было необходимого спроса. Поэтому в кризис 2014-го года мы решили зайти на рынок электроники со смартфонами. Это – единственная группа товаров, спрос на которую пошел вверх и не снижается до сегодняшнего дня. Проблема возникла в том, что на этот рынок обратили внимание все. Смартфонов стали производить больше, чем рынок мог потребить.
Такая тенденция породила жесткую конкуренцию и эксперименты в рамках данного направления. Не все понимали, как завоевать клиента, но каждый боролся за своего потребителя и долю рынка.
Только в 2016-м году появилась стабильность на рынке смартфонов: рынок структурировался, стали понятны доли основных игроков и возможности для остальных брендов.
В последнее время вообще можно говорить об оживлении рынка в целом: у нас возросли продажи компьютеров почти на 20 %, виден рост и в реализации планшетов. Конечно, пока нам еще далеко до результатов 2013-го года. Но в 2017-м году мы ожидаем рост продаж еще на 20%: положительная динамика сохранится на протяжении 2-3-х лет. Это связано с общим устареванием всех компьютеров, которые были куплены еще до кризиса, и необходимостью их обновления. После такого подъема, скорее всего, показатели снова упадут.
LDaily: Вы прогнозируете начало нового кризиса?
Е. Толчинин: Нет, это не будет связано с кризисом. Основные компьютеры массово продавались до 2008-го года. А программное обеспечение для них так быстро менялось, что потребителям приходилось обновлять свой ПК каждый год.
И уже к 2008-му году это стремительное развитие остановилось. Обратите внимание, что за последнее время ничего нового в компьютерах не появилось, кроме игрового сегмента.
Сейчас даже на самом слабом процессоре можно без проблем пользоваться офисными программами и выполнять базовые задачи. Поэтому долгое время не наблюдалось никакого обновления ПК. В наши дни компьютеры обновляются не для увеличения мощности процессоров, а просто потому, что они стареют или ломаются. Это – обычная необходимость.
LDaily: В 2014 году, по вашим словам, много компаний обратили свое внимание на рынок смартфонов. Как вы боролись со своими конкурентами за потенциального клиента?
Е. Толчинин: Для начала скажу, что у нас есть и конкуренты, с которыми мы дружим.
Вообще, ІТ-бизнес — один из самых культурных бизнесов. Конкуренция есть, но она не переходит на личностный уровень. У нас цивилизованная борьба: товар против товара.
Так мы конкурировали и в 2014-м году. Говоря о нашей компании, мы выработали такую маркетинговую стратегию, в рамках которой наш главный клиент – это розничные сети. И тот продавец, который говорит от нашего имени, решает многое, ведь, если он не является адвокатом нашего продукта, то у нас нет шансов увеличить продажи.
Особенно это заметно на местах – в небольших городах. Здесь у продавца есть некая «экспертность»: к его мнению прислушивается покупатель, и его совет может стать решающим при выборе.
Поэтому мы направили свои усилия на обучение продавцов-консультантов. Ранее организовывали лекции, но сейчас больше делаем акцент на создании онлайн-системы, при помощи которой каждый продавец может узнать всю необходимую информацию о нашем продукте.
LDaily: Учитывая показатели продаж за последние годы, можете ли Вы подтвердить, что отечественные смартфоны – популярны среди украинцев?
Е. Толчинин: С этим у нас в стране – большие проблемы.
Мне кажется, что украинцы ко всему украинскому (особенно к технике) относятся недоверчиво. Наш покупатель не готов прощать ошибки в производстве. Иностранным брендам – да, украинским – нет. Но украинцы часто даже не догадываются, что некоторые бренды техники, которые представлены на полках магазинов, произведены именно в Украине. Да и сами компании это скрывают: не хотят терять своих клиентов.
LDaily: Ваша компания сейчас ориентирована исключительно на украинский рынок?
Е. Толчинин: Да, пока это наш основной рынок. Мы смотрим и на другие, но в ближайшее время не планируем выходить на иностранные рынки. На Западе достаточно ІТ-производителей: конкуренция – очень высокая. И принципы работы там – другие.
LDaily: Согласны ли Вы с тем мнением, что в Украине постепенно формируется своеобразная культура ведения бизнеса, а наши предприниматели стараются действовать честнее и более открыто?
Е. Толчинин:
В Украине уже давно никто не ведет бизнес честно. Для многих компаний в приоритете – быстрые заработки и выживание: они не думают о построении долгосрочных партнерских отношений.
Компании не задумываются о том, что они будут делать в будущем. Главная причина такого положения вещей – это постоянный кризис. В нашей стране нет понятия «экономическая стабильность». А ведь для развития нашей страны и экономики достаточно нескольких вещей. Это – отсутствие революций, перевыборов в Верховную Раду Украины и переизбрания президента. Только ощущая некую стабильность, люди начинают что-то развивать. Если мы проживем в такой атмосфере хотя бы пять лет, я уверен, что в Украине начнется новая жизнь.
LDaily: Украина во всем мире славится своими программистами и ІТ-специалистами. Но они не видят здесь своего будущего, поэтому уезжают за границу. Как Вы думаете, что необходимо сделать, чтобы профессионалы не покидали свою страну, а развивались именно здесь?
Е. Толчинин: В нашей стране – очень много ІТ-специалистов. Но здесь им негде получить хорошую работу. Поэтому кто-то покидает страну, а кто-то работает на аутсорсинге на западные компании. По большому счету, наши программисты – это своего рода сырье, которое мы экспортируем. И сейчас нам нужно развивать ІТ-бизнес в Украине, чтобы профессионалы не выезжали из страны. А для этого необходимо менять подход и создавать условия для их развития.
Чем может помочь развитию бизнеса и науки внутри страны государство? IT-специалисты – это здравомыслящие люди для, которым важно видеть перспективу. Если же она отсутствует, специалисты будут покидать страну. Достаточно дать «зеленый коридор», не мешать работать, и инвесторы заинтересуются Украиной. Они готовы вкладывать свои деньги, платить налоги, а взамен они должны получить прозрачность и стабильность. Это позволит создать привлекательные для специалистов условия и не допустить «оттока умов» за границу.
Украина имеет очень сильный инженерный потенциал. Если мы захотим, то также сможем создавать Силиконовые долины. Главное – сформировать благоприятные условия для ведения бизнеса не в декларациях, а в реальных действиях и поступках.
