Генеральний директор ТОВ Geberit Trading Олексій Раков про розвиток ринку сантехніки, нововведення та вміння прогнозувати потреби клієнтів, професію сантехніка в Україні та Швейцарії та про те, що стереотипи можна позбутися. У спеціальному інтерв’ю для LDaily.
Geberit — компанія з багаторічною історією успіху. Сьогодні вона є найбільшою сантехнічною компанією в Європі. Щоб утримати лідерство, Geberit інвестує в інновації від 50 до 80 млн франків щороку. На український ринок компанія вийшла досить пізно, у 2004 році, і її першим викликом була конкуренція. Другим — гостра нестача сантехнічних кадрів. З цими викликами українська команда впоралася. У 2017 Geberit в Україні став лідером в інсталяційних системах, а щодо кадрів, то керівництво компанії ініціювало унікальний освітній проект, головна мета якого — реанімувати професію сантехніка. Проект, розпочатий разом з Швейцарським бюро співробітництва в Україні (Swiss Cooperation Office), вже демонструє перші позитивні результати: сотні молодих хлопців отримують якісну і перспективну профільну освіту, навчаючись згідно зі швейцарськими стандартами. Про те, як приймаються швейцарські цінності в українському середовищі LDaily розповів керівник Geberit в Україні Олексій Раков. «Винаходити велосипед треба весь час», — жартує наш співрозмовник.
LDaily: Олексій, розкажіть про компанію Geberit та її основні цінності.
О. Раков: Geberit — найбільша сантехнічна компанія Європи з обігом у 2,8 млрд франків. Наші головні цінності — це чесність, скромність, ентузіазм, здатність до саморозвитку. Geberit першим передбачив, що сантехніка сховається у стіни, кераміка стане підвісною, а душові кабіни будуть без піддонів та перешкод.
53 роки тому інженери компанії першими винайшли спосіб, як вбудовувати змивний бачок у стіну. І ця інновація з маленького швейцарського села Йона підкорила і завоювала весь ринок. Бути першими в інноваціях — це ризик, але він виправданий, бо споживач готовий платити за ноу-хау.
LDaily: Хто ваші клієнти? Опишіть їхній портрет.
О. Раков: Людей, які купують нашу продукцію, відповідно до теорії американського соціолога Еверетта Роджерса про дифузії інновацій, можна розділити на п’ять умовних груп:
• прихильники традицій;
• консерватори;
• прихильники нового;
• поціновувачі новинок;
• новатори.
Перших приблизно 35 %, це люди, які визначилися з тим, що їм потрібно, і переконати їх досить непросто. Наступні (16 %) не настільки категоричні і готові приймати нове, якщо воно вже себе виправдало. Третя група (36 %) за переконливих аргументів погоджується на новинку. До цієї групи належать поціновувачі новинок 13,5 % і 2,5 % новаторів. Новатори — це невеликий відсоток населення, який кидає виклик усім іншим і змушує нас дивитися на світ, і сприймати його по-іншому, ніж ми звикли. Новатори активно просувають нові продукти або ідеї, а також їх цікавлять фундаментальні зміни, і бути першим — це головне у їхньому житті.
LDaily: Тобто, по суті, консерваторів і новаторів — 50 на 50?
О. Раков: Абсолютно правильно! Кожен наш другий покупець — це той, хто очікує від бренду новинок і готовий за це платити більше. І так само правильно, що інші 50 % не готові платити більше і їх складно у цьому переконати. Теорія Роджерса тому і називається дифузією інновацій, оскільки з часом продукти з новинок стають традиційним рішенням, яке купують і консерватори. Коли 53 роки тому новатори купили і встановили перші приховані бачки Geberit, то їх було одиниці. І за ними поступово пішов увесь ринок. Результат виявився переконливим: 60 мільйонів інсталяцій за 53 роки.
LDaily: Коли і чому Geberit прийняв рішення зайти в Україну?
О. Раков: У 2004 році компанія стала активно розширювати свою географію. З виходом на міжнародні ринки було створено спеціальний підрозділ Geberit International Sales AG. У рамках створення нової структури було відкрито українське представництво.
Потенціал ринку України був оцінений як позитивний — 45-мільйонне населення, велика територія, вигідне розташування в центрі Європи.
Geberit в Україні вибудовувався з чистого аркуша.
LDaily: Як бізнес-модель компанії змінювалася в українських реаліях?
О. Раков: Україна була не традиційною моделлю для Geberit, втім як і Білорусь, і Росія. В Європі нашим головним покупцем є монтажник (сантехнік). Йому вигідно працювати з Geberit, адже це зручно, надійно, продуктивно, а ще наші рішення дозволяють одному сантехніку з мінімальним набором інструментів здійснювати монтаж. В Європі практично всі купують сантехніку через профільних фахівців. В Україні ця модель не працює, тут люди приходять до магазину, купують, що їм сподобалося, і тільки після цього викликають сантехніка. Тому для Geberit як для європейської компанії спосіб продажу у роздріб був спершу абсолютно новим. Але компанія врахувала ці особливості і побудувала продажі, орієнтовані на кінцевого споживача.
У 2015-му ми придбали сантехнічну компанію «Санітек» (торгові марки «Коломбо», «Коло», «Керамаг»), інтегрували співробітників, наша команда значно збільшилася. Тепер у компанії Geberit в Україні два заводи. І якщо раніше продукція Geberit була представлена виключно у преміальному сегменті, то сьогодні вона зайняла широку нішу середнього та економ класів. У найпростішому української унітазі «Коло» тепер є змивні системи Geberit, які підвищують його надійність.
LDaily: Назвіть ключові проблеми, з якими Ви стикаєтеся, працюючи на українському ринку.
О. Раков:
• Низький платоспроможний попит.
• Відсутність інвестицій.
• Проблема з кадрами (немає професіоналів).
• Короткострокове планування. (Коли плануєш на 5, 10 років, то і ставлення до матеріалів інше, у пріоритеті довговічність, ефективність, технічна інноваційність).
LDaily: Розкажіть про ваш освітній проекті. Як народилася ця ідея і як була реалізована?
О. Раков: Проблема нестачі кадрів у робітничих професіях — системна. Застарілі матеріальна база і підходи в освітніх установах, відсутність інформування про кар’єрні перспективи і можливості заробітку, стереотипи про престижність професій, послідовне витіснення робітничих професій зі сфери сервісу, відсутність наочних успішних прикладів у медіа. Все це — лише ключові больові точки. Буквально канонічний приклад — робота сантехніка.
В Україні щороку ВУЗи закінчують тисячі юристів і економістів, але, приміром, на всю Київську область у 2013 року не випускалося жодного сантехніка.
Більше десяти років на українському ринку ми порушували питання про якість фахівців, поки не зрозуміли, що заклики не працюють — треба діяти самим.
Витрачати час і ресурси на перепідготовку вчорашніх випускників — подвійна робота, тому у мене з’явилася ідея освітнього проекту, реалізувати який стало можливо завдяки співпраці зі Швейцарським бюро співробітництва в Україні (Swiss Cooperation Office). Спільний українсько-швейцарський освітній проект називається «Державно-приватне партнерство для покращення санітарно-технічної освіти в Україні». Він розрахований на 4 роки і триватиме до 2018.
У проекті задіяні шість українських ПТУ (Одеса, Бровари, Сарни, Дніпро, Чернігів, Полтава). Ми закупили швейцарські підручники із сантехніки, створили групу наших фахівців, залучили експертів з ринку, зробили ремонти в класах, купили і встановили обладнання. Нам допомогло Міністерство освіти України, без нього ми би не змогли запустити проект. На сьогодні з шести ПТУ на сантехніків вчаться близько 600 людей, і це вкрай мало для України, але раніше і того не було. Ми пішли шляхом трансформації галузі, розраховуючи на довготривалу перспективу, так, як це роблять швейцарці. До речі, Уряду України сподобався результат, який ми показали. І сьогодні держава виділила гроші ще на дев’ятнадцять ПТУ, які планують обладнати згідно з нашою моделлю. Наші випускники вже почали працювати. Ми всіляко намагаємося їх підтримувати, наприклад, минулого року провели конкурс сантехніків. Його виграв студент з Одеси.
LDaily: Олексій, за останні роки є позитивні зміни в Україні?
О. Раков: Так, є. Зараз ми не бачимо проблеми з компенсацією ПДВ. Ми завозимо продукцію офіційно, «в білу», з нас не вимагають хабарів. Ми працюємо за європейськими стандартами. Ми досить велика компанія, яка за рахунок свого розміру і юридичної підтримки, може вести бізнес без перешкод. Так що не все так погано в країні.
Читайте новини в нашому додатку!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8
