Олексій  Раков

Генеральний директор ТОВ Geberit Trading Олексій Раков про розвиток ринку сантехніки, нововведення та вміння прогнозувати...

Генеральний директор ТОВ Geberit Trading Олексій Раков про розвиток ринку сантехніки, нововведення та вміння прогнозувати потреби клієнтів, професію сантехніка в Україні та Швейцарії та про те, що стереотипи можна позбутися. У спеціальному інтерв’ю для LDaily.

Олексій  <span>Раков</span>

У Швейцарії професія сантехніка є дуже добре оплачуваною і затребуваною

15.06.2018 (№ LDaily #4)

Генеральний директор ТОВ Geberit Trading Олексій Раков про розвиток ринку сантехніки, нововведення та вміння прогнозувати потреби клієнтів, професію сантехніка в Україні та Швейцарії та про те, що стереотипи можна позбутися. У спеціальному інтерв’ю для LDaily.

Geberit — компанія з багаторічною історією успіху. Сьогодні вона є найбільшою сантехнічною компанією в Європі. Щоб утримати лідерство, Geberit інвестує в інновації від 50 до 80 млн франків щороку. На український ринок компанія вийшла досить пізно, у 2004 році, і її першим викликом була конкуренція. Другим — гостра нестача сантехнічних кадрів. З цими викликами українська команда впоралася. У 2017 Geberit в Україні став лідером в інсталяційних системах, а щодо кадрів, то керівництво компанії ініціювало унікальний освітній проект, головна мета якого — реанімувати професію сантехніка. Проект, розпочатий разом з Швейцарським бюро співробітництва в Україні (Swiss Cooperation Office), вже демонструє перші позитивні результати: сотні молодих хлопців отримують якісну і перспективну профільну освіту, навчаючись згідно зі швейцарськими стандартами. Про те, як приймаються швейцарські цінності в українському середовищі розповів керівник Geberit в Україні Олексій Раков. «Винаходити велосипед треба весь час», — жартує наш співрозмовник.

: Олексій, розкажіть про компанію Geberit та її основні цінності.

О. Раков: Geberit — найбільша сантехнічна компанія Європи з обігом у 2,8 млрд франків. Наші головні цінності — це чесність, скромність, ентузіазм, здатність до саморозвитку. Geberit першим передбачив, що сантехніка сховається у стіни, кераміка стане підвісною, а душові кабіни будуть без піддонів та перешкод.

53 роки тому інженери компанії першими винайшли спосіб, як вбудовувати змивний бачок у стіну. І ця інновація з маленького швейцарського села Йона підкорила і завоювала весь ринок. Бути першими в інноваціях — це ризик, але він виправданий, бо споживач готовий платити за ноу-хау.

: Хто ваші клієнти? Опишіть їхній портрет.

О. Раков: Людей, які купують нашу продукцію, відповідно до теорії американського соціолога Еверетта Роджерса про дифузії інновацій, можна розділити на п’ять умовних груп:
• прихильники традицій;
• консерватори;
• прихильники нового;
• поціновувачі новинок;
• новатори.

Перших приблизно 35 %, це люди, які визначилися з тим, що їм потрібно, і переконати їх досить непросто. Наступні (16 %) не настільки категоричні і готові приймати нове, якщо воно вже себе виправдало. Третя група (36 %) за переконливих аргументів погоджується на новинку. До цієї групи належать поціновувачі новинок 13,5 % і 2,5 % новаторів. Новатори — це невеликий відсоток населення, який кидає виклик усім іншим і змушує нас дивитися на світ, і сприймати його по-іншому, ніж ми звикли. Новатори активно просувають нові продукти або ідеї, а також їх цікавлять фундаментальні зміни, і бути першим — це головне у їхньому житті.

: Тобто, по суті, консерваторів і новаторів — 50 на 50?

О. Раков: Абсолютно правильно! Кожен наш другий покупець — це той, хто очікує від бренду новинок і готовий за це платити більше. І так само правильно, що інші 50 % не готові платити більше і їх складно у цьому переконати. Теорія Роджерса тому і називається дифузією інновацій, оскільки з часом продукти з новинок стають традиційним рішенням, яке купують і консерватори. Коли 53 роки тому новатори купили і встановили перші приховані бачки Geberit, то їх було одиниці. І за ними поступово пішов увесь ринок. Результат виявився переконливим: 60 мільйонів інсталяцій за 53 роки.

: Коли і чому Geberit прийняв рішення зайти в Україну?

О. Раков: У 2004 році компанія стала активно розширювати свою географію. З виходом на міжнародні ринки було створено спеціальний підрозділ Geberit International Sales AG. У рамках створення нової структури було відкрито українське представництво.

Потенціал ринку України був оцінений як позитивний — 45-мільйонне населення, велика територія, вигідне розташування в центрі Європи.

Geberit в Україні вибудовувався з чистого аркуша.

: Як бізнес-модель компанії змінювалася в українських реаліях?

О. Раков: Україна була не традиційною моделлю для Geberit, втім як і Білорусь, і Росія. В Європі нашим головним покупцем є монтажник (сантехнік). Йому вигідно працювати з Geberit, адже це зручно, надійно, продуктивно, а ще наші рішення дозволяють одному сантехніку з мінімальним набором інструментів здійснювати монтаж. В Європі практично всі купують сантехніку через профільних фахівців. В Україні ця модель не працює, тут люди приходять до магазину, купують, що їм сподобалося, і тільки після цього викликають сантехніка. Тому для Geberit як для європейської компанії спосіб продажу у роздріб був спершу абсолютно новим. Але компанія врахувала ці особливості і побудувала продажі, орієнтовані на кінцевого споживача.

У 2015-му ми придбали сантехнічну компанію «Санітек» (торгові марки «Коломбо», «Коло», «Керамаг»), інтегрували співробітників, наша команда значно збільшилася. Тепер у компанії Geberit в Україні два заводи. І якщо раніше продукція Geberit була представлена виключно у преміальному сегменті, то сьогодні вона зайняла широку нішу середнього та економ класів. У найпростішому української унітазі «Коло» тепер є змивні системи Geberit, які підвищують його надійність.

: Назвіть ключові проблеми, з якими Ви стикаєтеся, працюючи на українському ринку.

О. Раков:
• Низький платоспроможний попит.
• Відсутність інвестицій.
• Проблема з кадрами (немає професіоналів).
• Короткострокове планування. (Коли плануєш на 5, 10 років, то і ставлення до матеріалів інше, у пріоритеті довговічність, ефективність, технічна інноваційність).

: Розкажіть про ваш освітній проекті. Як народилася ця ідея і як була реалізована?

О. Раков: Проблема нестачі кадрів у робітничих професіях — системна. Застарілі матеріальна база і підходи в освітніх установах, відсутність інформування про кар’єрні перспективи і можливості заробітку, стереотипи про престижність професій, послідовне витіснення робітничих професій зі сфери сервісу, відсутність наочних успішних прикладів у медіа. Все це — лише ключові больові точки. Буквально канонічний приклад — робота сантехніка.

В Україні щороку ВУЗи закінчують тисячі юристів і економістів, але, приміром, на всю Київську область у 2013 року не випускалося жодного сантехніка.

Більше десяти років на українському ринку ми порушували питання про якість фахівців, поки не зрозуміли, що заклики не працюють — треба діяти самим.

Витрачати час і ресурси на перепідготовку вчорашніх випускників — подвійна робота, тому у мене з’явилася ідея освітнього проекту, реалізувати який стало можливо завдяки співпраці зі Швейцарським бюро співробітництва в Україні (Swiss Cooperation Office). Спільний українсько-швейцарський освітній проект називається «Державно-приватне партнерство для покращення санітарно-технічної освіти в Україні». Він розрахований на 4 роки і триватиме до 2018.

У проекті задіяні шість українських ПТУ (Одеса, Бровари, Сарни, Дніпро, Чернігів, Полтава). Ми закупили швейцарські підручники із сантехніки, створили групу наших фахівців, залучили експертів з ринку, зробили ремонти в класах, купили і встановили обладнання. Нам допомогло Міністерство освіти України, без нього ми би не змогли запустити проект. На сьогодні з шести ПТУ на сантехніків вчаться близько 600 людей, і це вкрай мало для України, але раніше і того не було. Ми пішли шляхом трансформації галузі, розраховуючи на довготривалу перспективу, так, як це роблять швейцарці. До речі, Уряду України сподобався результат, який ми показали. І сьогодні держава виділила гроші ще на дев’ятнадцять ПТУ, які планують обладнати згідно з нашою моделлю. Наші випускники вже почали працювати. Ми всіляко намагаємося їх підтримувати, наприклад, минулого року провели конкурс сантехніків. Його виграв студент з Одеси.

: Олексій, за останні роки є позитивні зміни в Україні?

О. Раков: Так, є. Зараз ми не бачимо проблеми з компенсацією ПДВ. Ми завозимо продукцію офіційно, «в білу», з нас не вимагають хабарів. Ми працюємо за європейськими стандартами. Ми досить велика компанія, яка за рахунок свого розміру і юридичної підтримки, може вести бізнес без перешкод. Так що не все так погано в країні.

Читайте новини в нашому додатку!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8

 

Зверніть увагу!
«СНН ГРУП» володіє винятковими авторськими правами на інформацію, розміщену в даній статті.
Автор має виключне право контролювати використання даного матеріалу, що означає заборону на використання даної інформації без його згоди. Під інформацією розуміються тексти, коментарі, фото, малюнки, інші матеріали.
Будь-яке використання матеріалу/інформації  або будь-яку його частину з даної статті без письмової згоди автора заборонено.
Під використанням розуміється копіювання, адаптація, рерайтинг, модифікація тощо. У разі виявлених порушень автор має право на захист авторських прав в порядку, передбаченому ст. 50-53 Закону України «Про авторське право і суміжні права».
WP2Social Auto Publish Powered By : XYZScripts.com