Генеральный директор ООО Geberit Trading Алексей Раков о развитии рынка сантехники, нововведениях и умении прогнозировать потребности клиентов, профессию сантехника в Украине и Швейцарии и о том, что от стереотипов можно избавиться. В специальном интервью для LDaily.
Geberit – компания с многолетней историей успеха. Сегодня она является крупнейшей сантехнической компанией в Европе. Чтобы удержать лидерство, Geberit инвестирует в инновации от 50 до 80 млн франков ежегодно. На украинский рынок компания вышла довольно поздно, в 2004 году, и ее первым вызовом была конкуренция. Вторым – острая нехватка сантехнических кадров. С этими вызовами украинская команда справилась. В 2017 Geberit в Украине стал лидером в инсталляционных системах, а что касается кадров, то руководство компании инициировало уникальный образовательный проект, главная цель которого – реанимировать профессию сантехника. Проект, начатый вместе с Швейцарским бюро сотрудничества в Украине (Swiss Cooperation Office), уже демонстрирует первые положительные результаты: сотни молодых ребят получают качественное и перспективное профильное образование, обучаясь в соответствии со швейцарскими стандартами. О том, как принимаются швейцарские ценности в украинской среде LDaily рассказал руководитель Geberit в Украине Алексей Раков. «Изобретать велосипед надо все время», – шутит наш собеседник.
LDaily: Алексей, расскажите о компании Geberit и ее основных ценностях.
А. Раков: Geberit – крупнейшая сантехническая компания Европы с оборотом в 2,8 млрд франков. Наши главные ценности – это честность, скромность, энтузиазм, способность к саморазвитию. Geberit первым предположил, что сантехника скроется в стенах, керамика станет подвесной, а душевые кабины будут без поддонов и препятствий.
53 года назад инженеры компании первыми изобрели способ, как встраивать смывной бачок в стену. И эта инновация из маленького швейцарского села Иона покорила и завоевала весь рынок. Быть первыми в инновациях – это риск, но он оправдан, потому что потребитель готов платить за ноу-хау.
LDaily: Кто ваши клиенты? Опишите их портрет.
А. Раков: Людей, которые покупают нашу продукцию, согласно теории американского социолога Эверетта Роджерса о диффузии инноваций, можно разделить на пять условных групп:
• сторонники традиций;
• консерваторы;
• сторонники нового;
• ценители новинок;
• новаторы.
Первых примерно 35%, это люди, которые определились с тем, что им нужно, и убедить их довольно непросто. Следующие (16%) не столь категоричны и готовы принимать новое, если оно уже себя оправдало. Третья группа (36%) при убедительных аргументах соглашается на новинку. К этой группе относятся любители новинок 13,5% и 2,5% новаторов. Новаторы – это небольшой процент населения, который бросает вызов всем остальным и заставляет нас смотреть на мир и воспринимать его иначе, чем мы привыкли. Новаторы активно продвигают новые продукты или идеи, а также их интересуют фундаментальные изменения, и быть первым – это главное в их жизни.
LDaily: То есть, по сути, консерваторов и новаторов – 50 на 50?
А. Раков: Совершенно верно! Каждый наш второй покупатель – это тот, кто ожидает от бренда новинки и готов за это платить больше. И так же верно, что остальные 50% не готовы платить больше и их сложно в этом убедить. Теория Роджерса потому и называется диффузией инноваций, поскольку со временем продукты из новинок становятся традиционным решением, которое покупают и консерваторы. Когда 53 года назад новаторы купили и установили первые скрытые бачки Geberit, то это были единицы. И за ними постепенно пошел весь рынок. Результат оказался убедительным: 60 миллионов инсталляций за 53 года.
LDaily: Когда и почему Geberit принял решение зайти в Украину?
А. Раков: В 2004 году компания стала активно расширять свою географию. С выходом на международные рынки было создано специальное подразделение Geberit International Sales AG. В рамках создания новой структуры открыли украинское представительство.
Потенциал рынка Украины был оценен как положительный – 45-миллионное население, большая территория, выгодное расположение в центре Европы.
Geberit в Украине выстраивался с чистого листа.
LDaily: Как бизнес-модель компании менялась в украинских реалиях?
А. Раков: Украина была не традиционной моделью для Geberit, впрочем как и Беларусь, и Россия. В Европе нашим главным покупателем является монтажник (сантехник). Ему выгодно работать с Geberit, ведь это удобно, надежно, продуктивно, а еще наши решения позволяют одному сантехнику с минимальным набором инструментов осуществлять монтаж. В Европе практически все покупают сантехнику через профильных специалистов. В Украине эта модель не работает, здесь люди приходят в магазин, покупают, что им понравилось, и только после этого вызывают сантехника. Поэтому для Geberit как для европейской компании способ продажи в розницу был сначала совершенно новым. Но компания учла эти особенности и построила продажи, ориентированные на конечного потребителя.
В 2015-м мы приобрели сантехническую компанию «Санитек» (торговые марки «Коломбо», «Коло», «Керамаг»), интегрировали сотрудников, наша команда значительно увеличилась. Теперь в компании Geberit в Украине два завода. И если раньше продукция Geberit была представлена исключительно в премиальном сегменте, то сегодня она заняла широкую нишу среднего и эконом классов. В простейшем украинского унитазе «Коло» теперь смывные системы Geberit, которые повышают его надежность.
LDaily: Назовите ключевые проблемы, с которыми Вы сталкиваетесь, работая на украинском рынке.
А. Раков:
• Низкий платежеспособный спрос.
• Отсутствие инвестиций.
• Проблема с кадрами (нет профессионалов).
• Краткосрочное планирование. (Когда планируешь на 5, 10 лет, то и отношение к материалам другое, в приоритете долговечность, эффективность, техническая инновационность).
LDaily: Расскажите о вашем образовательный проекте. Как родилась эта идея и как была реализована?
А. Раков: Проблема нехватки кадров в рабочих профессиях – системная. Устаревшие материальная база и подходы в образовательных учреждениях, отсутствие информирования о карьерных перспективах и возможностях заработка, стереотипы о престижности профессий, последовательное вытеснение рабочих профессий из сферы сервиса, отсутствие наглядных успешных примеров в медиа. Все это – лишь ключевые болевые точки. Буквально канонический пример – работа сантехника.
В Украине ежегодно ВУЗы заканчивают тысячи юристов и экономистов, но, например, на всю Киевскую область в 2013 года не выпускалось ни одного сантехника.
Более десяти лет на украинском рынке мы ставили вопрос о качестве специалистов, пока не поняли, что призывы не работают – надо действовать самим.
Тратить время и ресурсы на переподготовку вчерашних выпускников – двойная работа, поэтому у меня появилась идея образовательного проекта, реализовать который стало возможно благодаря сотрудничеству со Швейцарским бюро сотрудничества в Украине (Swiss Cooperation Office). Совместный украинский-швейцарский образовательный проект называется «Государственно-частное партнерство для улучшения санитарно-технического образования в Украине». Он рассчитан на 4 года и продлится до 2018.
В проекте задействованы шесть украинских ПТУ (Одесса, Бровары, Сарны, Днепр, Чернигов, Полтава). Мы закупили швейцарские учебники по сантехнике, создали группу наших специалистов, привлекли экспертов рынка, сделали ремонты в классах, купили и установили оборудование. Нам помогло Министерство образования Украины, без него мы бы не смогли запустить проект. На сегодня из шести ПТУ на сантехников учатся около 600 человек, и это крайне мало для Украины, но раньше и этого не было. Мы пошли путем трансформации отрасли, в расчете на длительную перспективу, так, как это делают швейцарцы. Кстати, Правительству Украины понравился результат, который мы показали. И сегодня государство выделило деньги еще на девятнадцать ПТУ, которые планируют оборудовать согласно нашей модели. Наши выпускники уже начали работать. Мы всячески стараемся их поддерживать, например, в прошлом году провели конкурс сантехников. Его выиграл студент из Одессы.
LDaily: Алексей, за последние годы есть положительные изменения в Украине?
А. Раков: Да, есть. Сейчас мы не видим проблемы с компенсацией НДС. Мы завозим продукцию официально, «вбелую», с нас не требуют взяток. Мы работаем по европейским стандартам. Мы достаточно крупная компания, которая за счет своего размера и юридической поддержки может вести бизнес без помех. Так что не все так плохо в стране.
Читайте новости в нашем приложении!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8
