Вернуться на сайт
Тайны украинского предпринимательства и перспективы развития рынка сантехники

Тайны украинского предпринимательства и перспективы развития рынка сантехники

Содержание

16.04.2020 (№ LDaily #4)

Тайны украинского предпринимательства и перспективы развития рынка сантехники

Генеральный директор ООО Geberit Trading Алексей Раков о развитии рынка сантехники, нововведениях и умении прогнозировать потребности клиентов, профессию сантехника в Украине и Швейцарии и о том, что от стереотипов можно избавиться. В специальном интервью для LDaily.

Geberit — компания с многолетней историей успеха. Сегодня она является крупнейшей сантехнической компанией в Европе. Чтобы удержать лидерство, Geberit инвестирует в инновации от 50 до 80 млн франков ежегодно. На украинский рынок компания вышла довольно поздно, в 2004 году, и ее первым вызовом была конкуренция. Вторым — острая нехватка сантехнических кадров. С этими вызовами украинская команда справилась. В 2017 Geberit в Украине стал лидером в инсталляционных системах, а что касается кадров, то руководство компании инициировало уникальный образовательный проект, главная цель которого — реанимировать профессию сантехника. Проект, начатый вместе с Швейцарским бюро сотрудничества в Украине (Swiss Cooperation Office), уже демонстрирует первые положительные результаты: сотни молодых ребят получают качественное и перспективное профильное образование, обучаясь в соответствии со швейцарскими стандартами. О том, как принимаются швейцарские ценности в украинской среде рассказал руководитель Geberit в Украине Алексей Раков. «Изобретать велосипед надо все время», — шутит наш собеседник.

: Алексей, расскажите о компании Geberit и ее основных ценностях.

А. Раков: Geberit — крупнейшая сантехническая компания Европы с оборотом в 2,8 млрд франков. Наши главные ценности — это честность, скромность, энтузиазм, способность к саморазвитию. Geberit первым предположил, что сантехника скроется в стенах, керамика станет подвесной, а душевые кабины будут без поддонов и препятствий.

53 года назад инженеры компании первыми изобрели способ, как встраивать смывной бачок в стену. И эта инновация из маленького швейцарского села Иона покорила и завоевала весь рынок. Быть первыми в инновациях — это риск, но он оправдан, потому что потребитель готов платить за ноу-хау.

: Кто ваши клиенты? Опишите их портрет.

А. Раков: Людей, которые покупают нашу продукцию, согласно теории американского социолога Эверетта Роджерса о диффузии инноваций, можно разделить на пять условных групп:
• сторонники традиций;
• консерваторы;
• сторонники нового;
• ценители новинок;
• новаторы.

Первых примерно 35%, это люди, которые определились с тем, что им нужно, и убедить их довольно непросто. Следующие (16%) не столь категоричны и готовы принимать новое, если оно уже себя оправдало. Третья группа (36%) при убедительных аргументах соглашается на новинку. К этой группе относятся любители новинок 13,5% и 2,5% новаторов. Новаторы — это небольшой процент населения, который бросает вызов всем остальным и заставляет нас смотреть на мир и воспринимать его иначе, чем мы привыкли. Новаторы активно продвигают новые продукты или идеи, а также их интересуют фундаментальные изменения, и быть первым — это главное в их жизни.

: То есть, по сути, консерваторов и новаторов — 50 на 50?

А. Раков: Совершенно верно! Каждый наш второй покупатель — это тот, кто ожидает от бренда новинки и готов за это платить больше. И так же верно, что остальные 50% не готовы платить больше и их сложно в этом убедить. Теория Роджерса потому и называется диффузией инноваций, поскольку со временем продукты из новинок становятся традиционным решением, которое покупают и консерваторы. Когда 53 года назад новаторы купили и установили первые скрытые бачки Geberit, то это были единицы. И за ними постепенно пошел весь рынок. Результат оказался убедительным: 60 миллионов инсталляций за 53 года.

: Когда и почему Geberit принял решение зайти в Украину?

А. Раков: В 2004 году компания стала активно расширять свою географию. С выходом на международные рынки было создано специальное подразделение Geberit International Sales AG. В рамках создания новой структуры открыли украинское представительство.

Потенциал рынка Украины был оценен как положительный — 45-миллионное население, большая территория, выгодное расположение в центре Европы.

Geberit в Украине выстраивался с чистого листа.

: Как бизнес-модель компании менялась в украинских реалиях?

А. Раков: Украина была не традиционной моделью для Geberit, впрочем как и Беларусь, и Россия. В Европе нашим главным покупателем является монтажник (сантехник). Ему выгодно работать с Geberit, ведь это удобно, надежно, продуктивно, а еще наши решения позволяют одному сантехнику с минимальным набором инструментов осуществлять монтаж. В Европе практически все покупают сантехнику через профильных специалистов. В Украине эта модель не работает, здесь люди приходят в магазин, покупают, что им понравилось, и только после этого вызывают сантехника. Поэтому для Geberit как для европейской компании способ продажи в розницу был сначала совершенно новым. Но компания учла эти особенности и построила продажи, ориентированные на конечного потребителя.

В 2015-м мы приобрели сантехническую компанию «Санитек» (торговые марки «Коломбо», «Коло», «Керамаг»), интегрировали сотрудников, наша команда значительно увеличилась. Теперь в компании Geberit в Украине два завода. И если раньше продукция Geberit была представлена исключительно в премиальном сегменте, то сегодня она заняла широкую нишу среднего и эконом классов. В простейшем украинского унитазе «Коло» теперь смывные системы Geberit, которые повышают его надежность.

: Назовите ключевые проблемы, с которыми Вы сталкиваетесь, работая на украинском рынке.

А. Раков:
• Низкий платежеспособный спрос.
• Отсутствие инвестиций.
• Проблема с кадрами (нет профессионалов).
• Краткосрочное планирование. (Когда планируешь на 5, 10 лет, то и отношение к материалам другое, в приоритете долговечность, эффективность, техническая инновационность).

: Расскажите о вашем образовательный проекте. Как родилась эта идея и как была реализована?

А. Раков: Проблема нехватки кадров в рабочих профессиях — системная. Устаревшие материальная база и подходы в образовательных учреждениях, отсутствие информирования о карьерных перспективах и возможностях заработка, стереотипы о престижности профессий, последовательное вытеснение рабочих профессий из сферы сервиса, отсутствие наглядных успешных примеров в медиа. Все это — лишь ключевые болевые точки. Буквально канонический пример — работа сантехника.

В Украине ежегодно ВУЗы заканчивают тысячи юристов и экономистов, но, например, на всю Киевскую область в 2013 года не выпускалось ни одного сантехника.

Более десяти лет на украинском рынке мы ставили вопрос о качестве специалистов, пока не поняли, что призывы не работают — надо действовать самим.

Тратить время и ресурсы на переподготовку вчерашних выпускников — двойная работа, поэтому у меня появилась идея образовательного проекта, реализовать который стало возможно благодаря сотрудничеству со Швейцарским бюро сотрудничества в Украине (Swiss Cooperation Office). Совместный украинский-швейцарский образовательный проект называется «Государственно-частное партнерство для улучшения санитарно-технического образования в Украине». Он рассчитан на 4 года и продлится до 2018.

В проекте задействованы шесть украинских ПТУ (Одесса, Бровары, Сарны, Днепр, Чернигов, Полтава). Мы закупили швейцарские учебники по сантехнике, создали группу наших специалистов, привлекли экспертов рынка, сделали ремонты в классах, купили и установили оборудование. Нам помогло Министерство образования Украины, без него мы бы не смогли запустить проект. На сегодня из шести ПТУ на сантехников учатся около 600 человек, и это крайне мало для Украины, но раньше и этого не было. Мы пошли путем трансформации отрасли, в расчете на длительную перспективу, так, как это делают швейцарцы. Кстати, Правительству Украины понравился результат, который мы показали. И сегодня государство выделило деньги еще на девятнадцать ПТУ, которые планируют оборудовать согласно нашей модели. Наши выпускники уже начали работать. Мы всячески стараемся их поддерживать, например, в прошлом году провели конкурс сантехников. Его выиграл студент из Одессы.

: Алексей, за последние годы есть положительные изменения в Украине?

А. Раков: Да, есть. Сейчас мы не видим проблемы с компенсацией НДС. Мы завозим продукцию официально, «вбелую», с нас не требуют взяток. Мы работаем по европейским стандартам. Мы достаточно крупная компания, которая за счет своего размера и юридической поддержки может вести бизнес без помех. Так что не все так плохо в стране.

Prev Next
WP2Social Auto Publish Powered By : XYZScripts.com