Інтерв’ю з Михайлом Меркуловим, генеральним директором Arricano Real Estate Plc про інноваційну модель бізнесу в сегменті девелопменту, сміливість у ламанні стереотипів та важливість лідерства.
На ринку рітейлу і девелопменту сьогодні не так багато компаній, які змогли в складний для України час не тільки утримати позиції, але і підвищити ефективність бізнесу, поліпшити його показники і стати лідером. Генеральний директор Arricano Михайло Меркулов – для багатьох зразок для наслідування: з виведення компанії у лідери, впровадження нових технологій і в управлінні, і в операційній роботі. Для нього справа – це все, він цілком віддається роботі, але в той же час і особистий розвиток – невід’ємна складова руху вперед. Бесіда з Михайлом – яскрава емоційно, насичена фактами і цікавими думками, і все це дає неймовірну силу: після такої розмови не можна не захотіти вдосконалюватися і рости.
LDaily: Михайле, розкажіть про те, яким для Arricano Real Estate був 2016 рік і які плани на 2017 рік?
М. Меркулов: Arricano Real Estate – не просто лідер ринку, але і найбільший іноземний інвестор торгових центрів в Україні, єдина публічна компанія в Україні, акції якої котируються на Лондонській біржі.
Окрім цього, незважаючи на затяжну економічну кризу в країні, Arricano показує двозначне зростання прибутку. І, звичайно ж, це робить нас лідерами галузі в країні.
А хто такі лідери? Це компанії, представники яких беруть участь у міжнародних бізнес-панелях з питань розвитку комерційної нерухомості. А на такі events обов’язково запрошуються перші особи і агрокомпаній, і IT, і банківської сфери.
Наприклад, у березні в Лондоні відбувся міжнародний форум, на якому – розглядали пропозиції щодо співпраці з боку інвестиційно-привабливих територій, презентувалися досягнення компаній, а також була можливість отримати фінансову підтримку від інвесторів. І ми також там брали участь.
LDaily: Михайле, розкажіть про унікальну стратегію управління, завдяки якій Arricano на чолі з вами так довго утримує лідерство?
М. Меркулов: Секрет у нас один – це наші голови, які завжди вчаться і рухаються вперед, ніколи не зупиняючись. Звичайно ж, є ще один украй важливий момент – команда, яка отримує кайф від своєї роботи. І зібрати цих людей мені, повірте, було дуже складно. З 2015 року ми повністю змінили склад команд IT, оренди та маркетингу. У цілому за 2 роки у нас змінилося 80 чоловік. На сьогодні команда менша, ніж була в 2015 році, зате в десятки разів ефективніша. Кожен із них розуміє потреби ринку сьогодні і його потреби через кілька років, завдяки чому ми й досягаємо високих цілей.
Окрім того, кожного, кого ми приймаємо до команди, з ним я проводжу співбесіду особисто, тестуючи всіх на QV. Це своєрідна перевірка, наскільки людина є бійцем, чи впишеться вона у корпоративну культуру, чи є блиск в очах.
Пропрацювавши в Arricano лише один тиждень, я відправив усім співробітникам e-mail з проханням надіслати свої пропозиції щодо поліпшення роботи компанії. І пообіцяв за кожне прийняте рішення заплатити 100 грн. Було отримано 240 пропозицій, прийнято – 120, виконано або майже виконано – 61. Кожен отримав можливість взяти участь у вдосконаленні та поліпшенні роботи компанії. Щороку ми намагаємося виділяти деякі пріоритетні лінії розвитку для бізнесу в цілому і для команди. Ці лінії згодом впливають на значну кількість управлінських рішень і навіть – на бізнес моделі. Ми намагаємося зробити торгові центри, які знаходяться під управлінням компанії, максимально комфортним соціальним простором. Без глобальної ідеології і стратегії, до яких залучені всі члени команди, це неможливо. Так, 2015 рік був у нас роком інновацій, 2016 – роком сервісу, 2017 – рік Customer Experience Management. Управління враженнями – це всесвітній тренд, упустити який ми не маємо права. Важлива кожна деталь, кожна дрібниця, з розумінням якої ми краще усвідомлюємо, чому клієнт прийшов саме до цього торгового центру, саме за цим товаром і сервісом, і чому він не йде в інший магазин. Зараз, наприклад, ми проводимо глибинне дослідження поведінки відвідувачів, аналізуючи не те, що вони говорять, а те, як вони поводять себе. Висновками ми, як правило, ділимося з партнерами – орендарями та іншими учасниками ринку, тому що це також одна із особливостей компанії – відкритість і ефективна колаборація.
LDaily: Фінансова мотивація для вашої команди – найважливіша?
М. Меркулов: Для нас мотивація – це постійний розвиток і динаміка. Хочу звернути увагу на те, що за останні 2 роки нам вдалося зібрати таких фахівців у команді, яких переманювали в інші команди на зарплати вдвічі більші. Але вони продовжують працювати над великими і цікавими проектами в складі команди Аррікано.
LDaily: Це означає, що ви володієте якоюсь компетенцією, що дозволяє вам утримувати людей, даючи їм можливість самореалізуватися саме під вашим управлінням?
М. Меркулов: У мене 20-річний досвід управлінської діяльності. І я не просто проводжу співбесіди, приймаючи людей на роботу: доводиться використовувати HR-технології, які я постійно вдосконалюю.
І я не беру людей в компанію без англійської мови. Все-таки, інновації – в англомовному сегменті, у соціальних медіа. Наприклад, якийсь час тому ми виявили, що корпоративний сайт – не настільки динамічний інструмент, як соцмережі, які сьогодні неймовірно популярні. Тому більшою мірою ми – там. У нас є також внутрішня група, де співробітники публікують, що хочуть, причому багато англійською мовою. І кожен пост – інновація в роботі комерційної нерухомості або цікаві рішення в суміжних галузях. Справа в тому, що наш бізнес сам по собі консервативний і має певну грань. Моє завдання – не допустити того моменту, коли ми її досягнемо. І ми над цим працюємо.
LDaily: Давайте уявимо, що хтось із вашої команди, що займає одну з топових позицій, заявив вам про намір піти. Ваша реакція?
М. Меркулов: Завжди радий подібним крокам. Або майже завжди. Якщо людина йде далі, значить, є можливість рости далі. Безумовно, звертаю особливу увагу на те, щоб у мене працюють тільки ті, хто дійсно є крутим фахівцем, націленим на зростання. Решта не змогли, не втрималися. І я сам, до речі, завжди націлений на зростання, розвиток, і обожнюю експерименти (посміхається).
LDaily: Причина звільнення тих, хто не втримався, – занадто інтенсивна робота?
М. Меркулов: Та ні, тут скоріше справа в розбіжності поглядів на подальший розвиток компанії і людей у ній. Нагадаю, коли я прийшов у Arricano в кінці 2014 року, у нас працювало 144 людини, зараз – 96. І ми просто неймовірно продуктивні: у нас уже є корпоративна культура, цінності, спільні погляди.
LDaily: Пошкодували ви хоча б один раз про своє рішення повернутися в Україну?
М. Меркулов: На третій день після приходу в Arricano у мене почалася паніка: українські бізнес-реалії, складність роботи … Але зараз усі бачать результати, і повірте, буде ще краще. (посміхається) І, до речі, я повернувся в Україну, тому що мені подобається тут жити. Комфорт тутешнього життя набагато вищий, ніж в Австрії, Франції. У нас все набагато натуральніше.
LDaily: Михайло, як ви оцінюєте українську інвестиційну привабливість?
М. Меркулов: Доводиться дуже часто їздити за кордон. Наприклад, на конференції в Польщі, де були присутні найбільші гравці регіону Центральної та Східної Європи – девелопери, банки, інвестори – я говорю про Україну як про країну зрозумілу полякам ментально, країну, де можна бути ефективним. Зокрема, я розповідаю, що тут можна працювати і заробляти. Також спілкуюся з іноземними банкірами, які вкладають у розвиток нерухомості в Польщі і часто ставлю запитання: «А коли ти прийдеш в Україну?» А мені відповідають, що в Україні дуже багато ризиків і, найголовніше – відсутня фундаментальність: захист приватної власності.
LDaily: Ви доступний керівник?
М. Меркулов: Якщо ви маєте на увазі питання субординації – я не надаю цьому великого значення. Хоча, коли я сюди прийшов всі зверталися один до одного на ім’я по батькові, а зараз кожен розмовляє так, як йому комфортно. Наприклад, людина, що займає посаду на порядок нижче, може мені особисто поскаржитися і, повірте, я завжди реагую. Також я проводжу щорічні зустрічі з персоналом без їх керівників, які тривають близько 4-х годин, причому питання мені ставлять найрізноманітніші: починаючи з зарплати, закінчуючи впровадженням інновацій.
LDaily: Які саме інновації прийшли в Arricano з вашим приходом?
М. Меркулов: Я прийшов зовсім з іншого бізнесу, і мені було дуже складно. Але я почав вивчати цю сферу: спочатку спостерігав, записував, вникав в операційну роботу, і в результаті ми внесли багато кардинальних змін у діяльність компанії. Наприклад, ми змінили відносини з орендарями, перейшовши від ламання списів за орендними ставками до спільної роботи над товарообігом. Базові відносини між орендарем та орендодавцем засновані на фіксованій орендній ставці, у якої є ліміт. А оскільки економічна ситуація в країні не найсприятливіша, товарообіг падає, через що зменшилися продажі, а орендні ставки залишаються на колишньому рівні. Ми змінили підхід, зламавши тим самим усталений стереотип. Наша модель базується на двох елементах: один – фіксована ставка, другий – ставка в залежності від вашого товарообігу. Тобто орендар платить певний відсоток від товарообігу. При цьому ми забуваємо про фікс, але завжди пам’ятаємо про зростаючий товарообіг. Я хочу підкреслити, що ми повністю перебудували роботу і направили її на допомогу орендарям.
LDaily: Наскільки легко орендарі або партнери погодилися на зміну стратегії?
М. Меркулов: Однозначно відповісти на ваше запитання не можу. Дуже по-різному. Найчастіше, спочатку не розуміють, навіщо це все і наполягають на одному – зниження орендної ставки. Але, коли я починаю пояснювати, що наполягати на зниженні орендної ставки – неправильно, а давайте краще зробимо так, щоб усім було добре: і ви заробляли і ми заробляли. Такий підхід конструктивний і є ідеальним. Arricano, до речі, – перша компанія, яка дбає про долю своїх орендарів. Причому, звертаю увагу, це – думка самих орендарів. А ще з початку минулого року ми почали проводити безкоштовні тренінги з продажів, навчаючи персонал орендарів. І не сумнівайтеся: ми беремо кращих спікерів. І завжди зал заповнений повністю.
LDaily: Чи змінилися вподобання покупців за період затяжної кризи?
М. Меркулов: Звичайно, змінилися. Середній сегмент здав позиції в плані обсягу, і просто провалився середній клас. Для його відновлення потрібен час. На категорію покупців економ-класу, наприклад, дуже сильно вплинули тарифи на комунальні послуги: у результаті вони стали купувати ще менше. У загальних рисах: почав користуватися попитом дисконтний формат. Якщо ж говорити про люксовий сегмент, він практично не “постраждав”. У будь-якому випадку сьогодні має значення і те, що продає рітейл, і те, як він це робить. Іншими словами: experience economy – працює. Важливо тільки правильно розпізнати її ключові особливості, щоб застосувати цей інструмент і його похідні максимально правильно і для правильної цільової аудиторії. Українські дизайнери тільки нарощують оберти, відкриваючи монобрендові дизайнеМ. Меркулов: Звичайно, змінилися. Середній сегмент здав позиції в плані обсягу, і просто провалився середній клас. Для його відновлення потрібен час. На категорію покупців економ-класу, наприклад, дуже сильно вплинули тарифи на комунальні послуги, в результаті вони стали купувати ще менше. У загальних рисах почав користуватися попитом дисконтний формат. Якщо ж говорити про люксових сегментах, ті практично не постраждали. У будь-якому випадку сьогодні має значення і те, що продає ритейл, і то, як він це робить. Іншими словами, experience economy працює, важливо тільки правильно розпізнати її ключові особливості, щоб застосувати цей інструмент і його похідні максимально правильно, для правильної цільової аудиторії. Українські дизайнери тільки нарощують оберти, відкриваючи монобрендові дизайнерські магазини. Я впевнений, що у недалекому майбутньому до нас прийде багато європейських брендів з товаром за доступними цінами.
LDaily: Який потенціал рітейлу в Україні?
М. Меркулов: Потенціал країни – колосальний, навіть незважаючи на кризу. Країна багато споживає і буде споживати ще більше. І я вам хочу сказати, що будь-який якісний і доступний бренд в Україні буде однозначно затребуваний набагато більше, ніж нішевий. Бренди-лідери у всіх галузях будуть розвиватися за своїми законами: адже лідер завжди діє несподівано і не ординарно, асиметрично припущеннями конкурентів, передбачаючи очікування клієнтів. Саме тому лідери успішні.
