Интервью с Михаилом Меркуловым, генеральным директором Arricano Real Estate Plc об инновационной модели бизнеса в сегменте девелопмента, смелости в ломании стереотипов и важности лидерства.
На рынке ритейла и девелопмента сегодня не так много компаний, которые смогли в сложное для Украины время не только удержать позиции, но и повысить эффективность бизнеса, улучшить его показатели и стать лидером. Генеральный директор Arricano Михаил Меркулов – для многих образец для наследования: по выведению компании в лидеры, внедрению новых технологий и в управлении, и в операционной работе. Для него дело – это все, он всецело отдается работе, но в то же время и личное развитие – неотъемлемая составляющая движения вперед. Беседа с Михаилом – такая яркая эмоционально, насыщенная фактами и интересными мыслями, и все это дает невероятную силу, после такой беседы нельзя не захотеть совершенствоваться и расти.
М. Меркулов: Arricano Real Estate – не просто лидер рынка, но и крупнейший иностранный инвестор торговых центров в Украине, единственная публичная компания в Украине, акции которой котируются на Лондонской бирже.
Кроме этого, несмотря на затяжной кризис в стране, Arricano показывает двузначный рост прибыли. И, конечно же, это делает нас лидерами отрасли в стране.
А кто такие лидеры? Это компании, представители которых участвуют в международных бизнес-панелях по вопросам развития коммерческой недвижимости. А на такие events обязательно приглашаются первые лица и агрокомпаний, и IT, и банковской сферы.
Например, в марте в Лондоне состоялся международный форум, на котором – рассматривали предложения о сотрудничестве со стороны инвестиционно-привлекательных территорий, презентовались достижения компаний, а также была возможность получить финансовую поддержку со стороны инвесторов. И мы также там участвовали.
LDaily: Михаил, расскажите об уникальной стратегии управления, благодаря которой Arricano во главе с вами так долго держит лидерство?
М. Меркулов: Секрет у нас один – это наши головы, которые всегда учатся и движутся вперед, никогда не останавливаясь. Конечно же, есть еще один крайне важный момент – команда, которая получает кайф от своей работы. И собрать этих людей мне, поверьте, стоило большого труда. С 2015 года мы полностью сменили состав команд IT, аренды и маркетинга. В целом за 2 года у нас сменилось 80 человек. На сегодня команда меньше, чем была в 2015 году, зато в десятки раз эффективнее. Каждый из них понимает потребности рынка сегодня и его потребности через несколько лет, благодаря чему мы и достигаем высоких целей.
Кроме того, каждого, кого мы принимаем в команду, я собеседую лично, тестируя всех на QV. Это своего рода проверка, насколько человек боец, впишется ли в корпоративную культуру, блестит ли глаз.
Проработав в Arricano одну неделю, я отправил всем сотрудникам e-mail с просьбой прислать свои предложения по улучшению работы компании. И пообещал за каждое принятое решение заплатить 100 грн. Было получено 240 предложений, принято – 120, выполнено или почти выполнено – 61. Каждый получил возможность принять участие в совершенствовании и улучшении работы компании. Каждый год мы стараемся выделять некоторые приоритетные линии развития для бизнеса в целом и для команды. Эти линии впоследствии влияют на многие управленческие решения и даже на бизнес модели. Мы стараемся сделать торговые центры, которые находятся в управлении компании Аррикано, максимально комфортным социальным пространством. Без глобальной идеологии и стратегии, в которые вовлечены все члены команды, это невозможно. Так, 2015 год был у нас годом инноваций, 2016 – годом сервиса, 2017 – год Customer Experience Management. Управление впечатлениями – это всемирный тренд, упустить который мы не имеем права. Важна каждая деталь, каждая мелочь, с пониманием которой мы лучше разберемся, почему клиент пришел именно в этот торговый центр, именно за этим товаром и сервисом, и почему он не идет в другой. Сейчас, например, мы проводим глубинное исследование поведения посетителей, и не того, что они озвучивают, а как себя ведут. О выводах мы, как правило, делимся с партнерами – арендаторами и другими участниками рынка, потому что это также одна из особенностей компании – открытость и эффективная коллаборация.
LDaily: Финансовая мотивация для вашей команды – самая важная?
М. Меркулов: Для нас мотивация – это постоянное развитие и динамика. Хочу обратить внимание на то, что за последние 2 года нам удалось собрать таких специалистов в команде, которых переманивали в другие команды на зарплаты в два раза больше. Но они продолжают работать над большими и интересными проектами в составе команды Аррикано.
LDaily: Это означает, что вы владеете некоей компетенцией, позволяющей вам удерживать людей, давая им возможность самореализоваться именно под вашим управлением?
М. Меркулов: У меня 20-летний опыт управленческой деятельности. И я не просто провожу собеседования, принимая людей на работу, приходится использовать HR-технологии, которые я постоянно совершенствую.
И я не беру людей в компанию без английского языка. Все-таки, инновации в англоязычном сегменте, в социальных медиа. Например, какое-то время назад мы обнаружили, что корпоративный сайт – не такой динамичный инструмент, как соцсети, которые сегодня неимоверно популярны. Поэтому в большей степени мы там. У нас есть внутренняя группа, где сотрудники постят что хотят, причем многое на английском языке. И каждый пост – инновация в работе коммерческой недвижимости или интересные решения в смежных отраслях. Дело в том, что наш бизнес сам по себе консервативный и имеет определенный потолок. Моя задача – не допустить того момента, когда мы в него упремся. И мы над этим работаем.
LDaily: Давайте представим, что кто-то из вашей команды, занимающий одну из топовых позиций, заявил вам о намерении уйти. Ваша реакция?
М. Меркулов: Всегда рад подобного рода шагам. Или почти всегда. Если человек уходит дальше, значит, есть возможность расти дальше. Безусловно, уделяю особое внимание на то, что у меня работают только те, кто действительно являются крутым специалистом, нацеленным на рост. Остальные не смогли, не удержались. И я сам, кстати, всегда нацелен на рост, развитие, и обожаю эксперименты (улыбается).
LDaily: Причина ухода тех, кто не удержался – слишком интенсивная работа?
М. Меркулов: Да нет, тут скорее дело в несовпадении взглядов на дальнейшее развитие компании и людей в ней. Напомню, когда я пришел в Arricano в конце 2014 года, у нас работало 144 человека, сейчас – 96. И мы просто невероятно продуктивны, у нас уже есть корпоративная культура, ценности, общие взгляды.
LDaily: Пожалели ли вы хоть один раз о решении вернуться в Украину?
М. Меркулов: На третий день после прихода в Arricano у меня началась паника: украинские бизнес-реалии, сложность работы…все это просто зашкаливало. Но сейчас все видят результаты, и поверьте, будет еще лучше (улыбается). И, кстати, я вернулся в Украине, потому что мне нравится здесь жить. Комфорт здешней жизни гораздо выше, чем в Австрии, Франции. У нас все намного натуральнее.
LDaily: Михаил, как вы оцениваете украинскую инвестпривлекательность?
М. Меркулов: Приходится очень часто ездить за рубеж. Например, на конференции в Польше, где присутствуют крупнейшие игроки региона Центральной и Восточной Европы – девелоперы, банки, инвесторы, я говорю об Украине как о понятной полякам ментально стране, где можно быть эффективным. В частности, я рассказываю, что здесь можно работать и зарабатывать. Также общаюсь с иностранными банкирами, которые вкладывают в развитие недвижимости в Польше и задаю вопрос: «А когда ты придешь в Украину?» А мне отвечают, что в Украине очень много рисков и, самое главное, отсутствует, фундаментальность – защита частной собственности.
LDaily: Вы доступный руководитель?
М. Меркулов: Если вы имеете в виду вопрос субординации – я не придаю этому большого значения. Хотя. Когда я сюда пришел все разговаривали друг с другом по имени отчеству, а сейчас каждый разговаривает так, как ему комфортно. Например, человек, занимающий должность на порядок ниже, может мне лично пожаловаться и, поверьте, я всегда реагирую. Также я провожу ежегодные встречи с персоналом без их руководителей, которые длятся порядка 4-х часов, причем вопросы мне задаются самые разные, начиная с зарплаты, заканчивая внедрением инноваций.
LDaily: Какие именно инновации пришли в Arricano с вашим приходом?
М. Меркулов: Я пришел совсем из другого бизнеса, и мне было очень сложно. Но я начал изучать эту сферу: сначала наблюдал, записывал, вникал в операционную работу и в результате мы внесли много кардинальных изменений в деятельность компании. Например, мы изменили отношения с арендаторами, перейдя от ломания копий по арендным ставкам к совместной работе над товарооборотом. Базовые отношения между арендатором и арендодателем основаны на фиксированной арендной ставке, у которой есть лимит. А поскольку экономическая ситуация в стране не самая благоприятная, товарооборот падает из-за уменьшившихся продаж, а арендные ставки остаются на прежнем уровне. Мы изменили подход, сломав тем самым устоявшийся стереотип. Наша модель, которая базируется на двух элементах: один – фиксированная ставка, второй – ставка в зависимости от вашего товарооборота, то есть арендатор платит определенный процент от товарооборота. При этом мы забываем про фикс, но всегда помним о растущем товарообороте. Я хочу подчеркнуть, что мы полностью перестроили работу и направили ее на помощь арендаторам.
LDaily: Насколько легко арендаторы или партнеры соглашаются на смену стратегии?
М. Меркулов: Однозначно ответить на ваш вопрос не могу. Очень по-разному. Чаще всего, сначала не понимают, зачем это все и настаивают на одном – снижение арендной ставки. Но когда я начинаю объяснять, что настаивать на снижении арендной ставки – неправильно, а давайте лучше сделаем так, чтобы всем было хорошо, и вы зарабатывали и мы зарабатывали. Такой подход конструктивный и идеальный. Arricano, кстати, первая компания, которая заботится о судьбе своих арендаторов. Причем, обращаю внимание, это мнение самих арендаторов. А еще с начала прошлого года мы начали проводить бесплатные тренинги по продажам, обучая персонал арендаторов. И не сомневайтесь – мы берем лучших спикеров. И всегда зал заполнен полностью.
LDaily: Изменились ли предпочтения покупателей за время затяжного кризиса?
М. Меркулов: Конечно, изменились. Средний сегмент сдал позиции в плане объема, и просто провалился средний класс. Для его восстановления нужно время. На категорию покупателей эконом-класса, например, очень сильно повлияли тарифы на коммунальные услуги, в итоге они стали покупать еще меньше. В общих чертах начал пользоваться спросом дисконтный формат. Если же говорить о люксовых сегментах, те практически не пострадали. В любом случае сегодня имеет значение и то, что продает ритейл, и то, как он это делает. Иными словами, experience economy работает, важно только правильно распознать ее ключевые особенности, чтобы применить этот инструмент и его производные максимально правильно, для правильной целевой аудитории. Украинские дизайнеры только наращивают обороты, открывая монобрендовые дизайнерские магазины. Я уверен, что в скором будущем к нам придет много европейских брендов с товаром по доступным ценам.
LDaily: Какой потенциал ритейла в Украине?
М. Меркулов: Потенциал страны колоссальный, даже несмотря на кризис. Страна много потребляет, и будет потреблять еще больше. И я вам хочу сказать, что любой качественный и доступный бренд в Украине будет однозначно востребован намного больше, чем нишевый. Бренды-лидеры во всех отраслях будут развиваться по своим законам: ведь лидер всегда действует неожиданно и неординарно, ассиметрично предположениям конкурентов и предвосхищая ожидания клиентов. Именно поэтому лидеры успешны.
Интервью брала Жанна Гаращук
