Віктор Воронцов, директор ТОВ Layher Ukraine розповів LDaily про освоєння незайманого ринку будівельних риштувань України, виклики на цьому шляху, зокрема місцевий менталітет, світові тенденції та стандарти галузі, масштабні перспективи розвитку й нетривіальний вибір галицького містечка для логістичного хабу.
LDaily: Розкажіть про компанію Layher Україна.
В. Воронцов: Я є не тільки керівником компанії Layher Україна, а й литовської Layher Baltic і естонської Layher Tellingud Eesti. Тому хотів би почати не з історії української доньки, а з історії її материнської компанії. 1945 року засновник компанії Вільгельм Лаєр повернувся з війни в абсолютно зруйновану Німеччину. Нічого не було – все, що би ти не робив, мало попит. І він почав робити в гаражі прищіпки і граблі. Це два вироби, з яких почалася діяльність компанії 79 років тому. Трохи пізніше він почав виготовляти дерев’яні драбини. Потім поставив дві драбини разом для стійкості, вийшла ступанка. Потім поставив дві ступанки поруч, наверх поклав дошку, і вийшли перші будівельні риштування. Перші риштування були, звісно, з дерева. Але справжня революція в бізнесі будівельних риштувань розпочалася 1965 року, коли Вільгельм Лаєр придумав перше рамне риштування зі сталі. Він з’єднав вісім деталей в одну, і вийшов революційний прорив з огляду продуктивності праці. Замість встановлювати вісім різних деталей, тепер потрібно було встановити просто одну раму. 1974 року ми почали виробляти модульні риштування для промисловості. Вони вирізняються більшою гнучкістю з погляду зручності роботи і безпеки. Бо рамне риштування давало змогу ставити робочі майданчики на фіксованій висоті кожні 2 метри, а модульне риштування має можливість встановити робочі майданчики на висоті кожні 50 сантиметрів, або, у нас є така опція, навіть кожні 25 сантиметрів. Після цього винаходу наш основний бізнес – це різні конструкції на базі модульних риштувань. Маємо трибуни, сцени, тимчасові будівлі, дахи, мости, сходи, зокрема для громадських заходів і просторів із тисячами відвідувачів. Ми виробляємо продукцію на трьох заводах у Німеччині. Заводи в Німеччині вирізняються високим рівнем автоматизації й роботизації. Практично всі процеси відбуваються без участі або з мінімальною участю людей. Маємо три цехи гарячого оцинкування, і практично всі наші сталеві деталі покриті шаром цинку 80 мікрометрів. Цього достатньо для роботи багато років навіть в агресивному середовищі без появи іржі. У вересні 2023 року відкрито найсучасніший завод із максимальною автоматизацією процесів, з використанням зеленої енергії. Загалом компанія буде СО2-нейтральною до 2030 року. Сталий розвиток – пріоритет діяльності компанії. Ми вимагаємо цього від постачальників. Все, що виробляємо, служить клієнтам по 30-40 років. 100 % сумісність деталей. Все, що вироблено 1965 року, сумісне з деталями, виробленими вчора. Інвестиції клієнтів у продукцію Layher ніколи не втрачають цінності. Крім того, вся наша продукція легко утилізується і переробляється з високим ступенем утилізації. Компанія має понад 50 дочірніх підприємств по всьому світі, і одним із них є Layher Baltic. Ми відповідаємо за продажі Layher в Литві, Латвії, Естонії, Ісландії й Україні. Для роботи в Україні в січні 2023 року відкрито дочірню компанію Layher Україна. Вона знаходиться ще у Львові, але зараз переводимо в Чортків. Компанія Layher Baltic має чотири офіси. Ми їх називаємо депо, бо кожен – це насамперед склад будівельних риштувань. Головний офіс компанії знаходиться в Вільнюсі. Другий офіс у Литві – в невеликому місті Мажейкяй, бо там розташований нафтопереробний завод і йде будівництво нової виробничої лінії. Офіс у Таллінні обслуговує Естонію. І офіс в Чорткові обслуговує Україну. Для України це тільки початок.
LDaily: Яким був 2024 рік для компанії?
В. Воронцов: Як іноземний інвестор можу помилятися, але з усім тим завжди є сенс подивитися на ситуацію збоку. 2024 рік був для нас переломним. Коли почали працювати з прибутком, то знайшли чистих, прозорих, патріотичних клієнтів, зрозуміли, як потрібно працювати на українському ринку, зробили перші кроки до формування ринку будівельних риштувань України. З’явилися перші значущі результати, динаміка продажів зростає двозначними цифрами. Ринок великий уже зараз і буде на порядки більшим, коли почнеться відновлення країни. Нашим завданням на рік було створити партнерську мережу орендних компаній у регіонах, яку ми могли би масштабувати після закінчення війни. І ми з цим завданням впоралися. Хто, як не ми, продовжуватиме працювати в Україні? Наші інвестиції тільки зростатимуть.
LDaily: Як сьогодні виглядає ринок і які зміни відбулися за рік?
В. Воронцов: Ринку в його європейському розумінні немає. Немає жорстких вимог щодо безпеки праці. Країна заявляє побажання вступити в Європейський Союз і водночас дозволяє паралельно працювати за стандартами радянських ГОСТів. Ніхто не думає про продуктивність праці. Для порівняння, в Литві з населенням у 3 мільйони людей є не менше п’яти спеціалізованих компаній з оренди будівельних риштувань. І їхній сумарний парк риштувань – близько 500 фур. В Україні наша така компанія одна, і вона оперує парком в 10 фур. Немає професії. Це для мене було великим здивуванням. Бо професія монтажних будівельних риштувань є практично в будь-якій країні світу. Але в Україні її немає. Ми взагалі почали роботу в Україні зі співпраці з департаментом професійної освіти Міністерства освіти і науки. І це перша й поки єдина державна організація, яка реально допомагає нам, активно співпрацює з бізнесом, бере нас за руку і веде туди, куди нам треба всім йти. Вже провели конференцію за стандартами ЄС при роботі на висоті у Львові для працівників профтехосвіти області. Вже працюють три навчальних центри в Дніпрі, Кривому Розі та Львові, в яких навчають і підлітків, і дорослих безпечній роботі на будівельних риштуваннях. Та поки що немає професійних стандартів. Як наслідок, ніхто не контролює кваліфікацію складальників риштувань – їх будь-хто може збирати. Не контролюється використання будівельних риштувань і безпека праці. І, що мене найбільше вбиває, багато голів адміністрацій у соцмережах рапортують: ось, ми щось побудували, – і публікують фото з об’єктів. І на цих фото я бачу небезпечні за стандартами ЄС будівельні риштування. Величезна частина цих робіт робиться з нашим фінансуванням, фінансуванням Євросоюзу. І я як європейський і український платник податків не хочу фінансувати небезпечну роботу українських будівельників. Якщо Європа фінансує щось в Україні, то це має бути зроблено на рівні європейських стандартів безпеки, якості та продуктивності праці. Не буде жодних змін на цьому ринку, якщо ми не змінимо менталітет і працівників, і власників бізнесу, якщо не почнемо рахувати гроші і думати про продуктивність праці, якщо бізнес не почне поважати тих людей, які рухають цей самий бізнес уперед.
LDaily: Які основні виклики компанія бачить для розвитку в Україні?
В. Воронцов: Менталітет людей. На всіх рівнях. Дуже мало людей з європейським менталітетом. Якщо говоримо про власників бізнесу, то дуже мало з них планують на довгострокову перспективу. Найчастіше думають у рамках проєкту. Закінчиться проєкт, виведу прибуток і думатиму, що робити далі. У Литві власники бізнесу практично ніколи не думають тільки про прибуток. Для них пріоритет – зростання вартості компанії, перспективи передання бізнесу дітям, виведення на ІРО, продаж бізнесу. Дуже часто люди просто не розуміють, про що я говорю. В останній поїздці говорив із молодими й успішними бізнесменами, вони слухають мене з цікавістю. Я їм пояснюю, що наші деталі працюють 30-40 років, що це актив для будь-якої компанії, інструмент заробляння грошей сьогодні і збільшення вартості бізнесу завтра. Інструмент, який дає змогу успішно брати участь у тендерах, диверсифікації бізнесу. І наприкінці розмови співрозмовники мені кажуть: Вікторе, ти нам розповів усе так фантастично, ми підписуємося, але давай ти знайдеш нам якогось свого клієнта, в якого багато риштувань, і він хоче за 15 % від вартості продати нам свої риштування. І тут до мене доходить, що люди навіть не розуміють, про що я говорю. Ніхто не продає б/в риштування, бо це товар, який не падає у вартості, це перспектива, це інвестиції, які постійно приносять тобі дохід, це бізнес врешті-решт. Це, знаєте, як купити квартиру, а хтось приходить до тебе через п’ять років і каже: слухай, а продай мені квартиру за 15 % від вартості, ти вже п’ять років у ній живеш, вона ж уже стара. Якщо говорити про найманих працівників, тут ще гірше. Люди не знають іноземних мов. І для мене, який жив у Литві, де тримовність обов’язкова, а чотиримовність – це норма, це дуже дивно. Працівники не вміють себе продавати. Практично ні в кого немає LinkedIn, резюме – трагічні. Я переглянув, можливо, тисячу резюме за два роки, і тільки один кандидат працював на одному місці понад 10 років. Всі інші виглядали як літуни – максимум два роки. Рекомендацій ніхто надати не може. Висока переоцінка себе, розрахунок, що ми іноземна компанія, отже, у нас молоко, і його можна подоїти.
LDaily: Як змінилося споживання ваших продуктів і послуг в Україні? Чи бачите нові тренди?
В. Воронцов: Найбільшою нашою проблемою 2023 року, коли ми відкрили компанію в Україні, було те, що люди взагалі не знали наші бренд і продукцію. В усьому світі ми номер один. Але в Україні я кажу Layher – і люди дивуються: не знаємо, вперше чуємо. І коли ми почали широкомасштабно робити рекламу бренду, пішли результати. Бачимо зростання продажів усіх груп продуктів Layher. Маємо лінію професійних драбин і модульних веж, яка дуже якісна, але недешева. Але навіть їх у нас купують. Українці починають пізнавати якість.
LDaily: Як оцінюєте інвестиційний клімат в Україні? Чи планує компанія нові інвестиції, розширення?
В. Воронцов: Із приходом в Україну я стільки страшного наслухався про український інвестиційний клімат, що навіть ходив до литовського аналога НАБУ і питав, куди дзвонити, якщо на мене наїдуть. Але коли почав працювати в країні, то страхи з часом минули. Інвестиційний клімат України не можна порівнювати з європейським, але це природно, особливо в умовах воєнного стану. Так, податки вищі, але ми зобов’язані фінансувати ЗСУ, це природно і нормально. Водночас регіони дуже гнучкі в плані залучення іноземних інвесторів. Досить високий рівень корупції, так. Щойно я приїхав відкривати бізнес, мені будь-яку проблему пропонували вирішити за хабар. Відкриття рахунку в банку, оренда складу, захід на стратегічні підприємства. Я не дав жодної гривні хабаря. Але рахунок відкрив, склад орендував, на стратегічні підприємства заходжу. Я краще працюватиму з 10-15 % учасників ринку, але це будуть такі самі, як я – патріотичні, чесні, такі, що платять податки, білі зарплати і думають про майбутнє України. Що можна поліпшити – це процес відкриття бізнесу іноземцями, наприклад, інтеграцію цифрових підписів із країн ЄС у «Дію». Навіщо мені, який створив бізнес і робочі місця, отримувати і потім кожні два роки продовжувати дозвіл на роботу? Відкриття рахунку в банку для іноземної компанії – це, звісно, пекельне пекло, особливо для мене з моїм прізвищем. Але це все можна подолати. І я оцінюю інвестиційний клімат в Україні як нормальний. Ми будемо тільки збільшувати інвестиції в Україну. В планах – відкриття нових складів і в регіонах, розширення команди. Наша позиція: склад компанії має бути максимум за 4 години їзди від клієнта. Тобто, найближчі плани – офіси в Києві, Дніпрі, Харкові, Одесі, Вінниці, Кривому Розі.
LDaily: Якими є стратегічні цілі Layher Україна на найближчі 3-5 років?
В. Воронцов: Коли 2011 року я почав працювати в компанії Layher, то наша частка ринку в Естонії, наприклад, була 2 %. Зараз – 95 %. Я максималіст. Для мене немає іншого місця на ринку, окрім першого. 2030 року частка ринку Layher в Україні буде 60-70 %. Матимемо 10 офісів в Україні. Річні продажі будуть в районі 2 мільярдів гривень. В компанії працюватимуть 300 осіб. Але найголовніше – матимемо сотні клієнтів, яких виростимо від 150 квадратних метрів фасадних риштувань до 1000 фур індустріальних риштувань. Наш розвиток в країнах Балтії йшов саме так. Упевнений, що в Україні ми пройдемо той самий шлях.
LDaily: Чи плануєте впроваджувати нові продукти або послуги на українському ринку?
В. Воронцов: Послуги ми вже пропонуємо. В жодній країні Балтії й Ісландії ми не здаємо риштування безпосередньо кінцевому клієнту. Але Україна – виняток. Щоб показати ефективність використання наших риштувань, ми прийняли рішення почати орендувати риштування напряму, і ефект вийшов космічний. Працюючи в невеликому регіоні, ми не встигаємо привозити обладнання для оренди замовникам. Що стосується нових продуктів, то ми приносимо в Україну 80-річний досвід роботи материнської компанії по всьому світі. І цей досвід закриває всі потреби найвимогливіших клієнтів. Я дуже люблю говорити клієнтам фразу global view local touch – глобальне бачення бізнесу і місцева присутність. Це секрет успіху нашої компанії. Я, навпаки, не хочу щось робити спеціально для України, я хочу український ринок тягнути вгору до європейських стандартів.
LDaily: Як компанія адаптувалася до змін у логістиці й ланцюгах постачання?
В. Воронцов: Не можу сказати, що мали проблеми з цим. Так, коли була блокада кордону польськими фермерами, то ми розраховували термін постачання в Україну 2-3 тижні. Але за рамками цього періоду доставляння фури з Вільнюса до Львова займає 2-3 дні. Особлива моя подяка йде українській митниці. Не було жодної проблеми. Митне оформлення займає години, жодних конфліктів не було, і я сподіваюся, не буде.
LDaily: Чи спостерігаєте ви зростання конкуренції у галузі? Як плануєте утримувати лідерські позиції?
В. Воронцов: Ми не маємо конкурентів, бо найкращі. Робимо найякісніші будівельні риштування у світі. Надаємо клієнтам найголовніше – інжиніринг. З найдорожчих у світі деталей наші інженери роблять рішення, які в реалізації коштуватимуть менше, ніж проєкт із металолому. І найчастіше тільки ми можемо зробити проєкт, від якого відмовилися конкуренти. Так, ми довгий час не були представлені в Україні, але зараз прийшли, і питання часу – коли будемо на вершині. Найбільший актив нашої компанії – люди. Я постійно інвестую в працівників. До нас приходять на роботу і ніколи не йдуть. Ось це – секрет лідерства: якісний продукт і сильна команда.
LDaily: Нещодавно ви заявили, що плануєте відкрити представництво у Чорткові. Чому саме там?
В. Воронцов: Головною причиною стала активність голови Чорткова Володимира Шматька. Він просто написав мені в Фейсбуці, запропонував інвестувати в Чортків. Окей, я написав, що нам потрібно для переведення офісу зі Львова до Чорткова, і отримав пропозицію місця, від якої не зміг відмовитися. І я не гроші, не податкові пільги чи щось матеріальне просив. Я просив: допоможіть знайти працівників для компанії. Основним мотивом інвестиції у Чортків є вигідне логістичне положення міста, з якого ми можемо обслуговувати регіон із великим індустріальним потенціалом. Звичайно, нам важливий прямий контакт з адміністрацією міста. За схемою: є питання, проблема – є контактна людина – є відповідь, рішення.
LDaily: Які послуги та продукція Layher Україна будуть доступними в новому представництві?
В. Воронцов: Хочемо зробити в Чорткові центральний український офіс. Це означає, що в місті будуть склад, офіс, інженерне бюро, орендний підрозділ, навчальний центр і професійна асоціація монтажників будівельних риштувань, яка зараз перебуває в процесі реєстрації. Я бачу Чортків не тільки як логістичний хаб для нашої компанії, а як центр ноу-хау і знань, які передаватимемо клієнтам. У Литві, наприклад, ми робимо 1-2 тренінги на тиждень: інженерні, маркетингові, знайомство з новими продуктами Layher, курси для отримання кваліфікації монтажника будівельних риштувань. В Україні потрібно робити те саме, тільки в набагато більшому масштабі. І зараз навчальний центр – у найближчих планах.
LDaily: Як відкриття представництва вплине на локальний ринок будівельних технологій?
В. Воронцов: Ми ще не перевели склад у Чортків, але вже отримали перші замовлення на оренду будівельного риштування, на невеликий фасад. Ви не повірите, але люди приїжджали за 100 кілометрів від Чорткова, просто щоби подивитися на цей проєкт. Я дуже жорстко, можливо, жорстоко ставлюся до техніки безпеки праці. Тож від самого початку проєкт втілювали за найсуворішими європейськими стандартами безпеки. Усі працівники були в касках, із застібками в парашутах. Це система захисту від падіння з висоти. Конструкцію риштувань побудували за найсуворішими вимогами європейських стандартів. Мені дуже важливо було бачити на цьому проєкті ветерана ЗСУ як інструктора. Це позиція компанії, моя особиста – допомагати ветеранам повернутися в цивільне життя.
LDaily: Чи планує Layher Україна розширювати присутність в інших містах України?
В. Воронцов: Я дуже часто наводжу приклад литовського міста Мажейкяй з населенням 35 тисяч осіб за 340 кілометрів від Вільнюса. І там у нас є офіс, склад і чотири партнери, які керують парком будівельних риштувань сумарною вартістю 30 мільйонів євро. Чому така концентрація? Відповідь проста. У цьому місті розташований нафтопереробний завод і вимоги до безпеки робіт, що проводяться на заводі, такі жорсткі, що це вимагає величезної кількості риштувань. І подивіться на Україну. Це країна з величезним індустріальним потенціалом. Через 2-3 роки ви бачитимете риштування Layher по всій країні, і головним нашим досягненням будуть партнери в кожному місті України. Через них ми будемо робити експансію в регіони. Через них ми прийдемо в нетрадиційні ніші – авіаремонт, суднобудування, індустрію розваг, реставрацію будівель, будівництво мостів тощо.
LDaily: Чи планує компанія локалізувати виробництво певних елементів в Україні?
В. Воронцов: Відповім чесно – навряд. Ми виробляємо продукцію на трьох заводах у Німеччині. І завжди вироблятимемо продукцію в Німеччині з матеріалів, які перероблені в Німеччині. Ми ніколи не переведемо виробництво за межі країни, бо це наша соціальна відповідальність перед людьми, з якими наш бізнес виріс. У радіусі 100 кілометрів від заводу величезна кількість бізнесів або щось постачає нам на завод, або готелі, в яких живуть клієнти, або ресторани, які годують працівників чи клієнтів Layher. Але це просто люди, які працюють в нашій компанії. Ми несемо відповідальність за них. Слово відповідальність проходить червоною ниткою через увесь бізнес компанії. І в роботі я теж насамперед керуюся відповідальністю перед працівниками і партнерами. Хоча кілька чинників можуть вплинути на наше рішення розпочати виробництво в Україні: розмір внутрішнього ринку перед відновленням країни і членство України в ЄС.
