Виктор Воронцов, директор ООО Layher Ukraine рассказал LDaily об освоении нетронутого рынка строительных лесов Украины, вызовы на этом пути, в частности местный менталитет, мировые тенденции и стандарты отрасли, масштабные перспективы развития и нетривиальный выбор галицкого городка для логистического хаба.
LDaily: Расскажите о компании Layher Украина.
В. Воронцов: Я являюсь не только руководителем компании Layher Украина, но и литовской Layher Baltic и эстонской Layher Tellingud Eesti. Поэтому хотел бы начать не с истории украинской дочери, а с истории ее материнской компании. В 1945 году основатель компании Вильгельм Лайер вернулся с войны в абсолютно разрушенную Германию. Ничего не было — все, что бы ты ни делал, пользовалось спросом. И он начал делать в гараже прищепки и грабли. Это два изделия, с которых началась деятельность компании 79 лет назад. Чуть позже он начал изготавливать деревянные лестницы. Потом поставил две лестницы вместе для устойчивости, получилась ступанка. Потом поставил две ступанки рядом, наверх положил доску, и получились первые строительные леса. Первые леса были, конечно, из дерева. Но настоящая революция в бизнесе строительных лесов началась в 1965 году, когда Вильгельм Лаер придумал первые рамные леса из стали. Он соединил восемь деталей в одну, и получился революционный прорыв с точки зрения производительности труда. Вместо того, чтобы устанавливать восемь разных деталей, теперь нужно было установить просто одну раму. В 1974 году мы начали производить модульные леса для промышленности. Они отличаются большей гибкостью с точки зрения удобства работы и безопасности. Потому что рамные леса позволяли ставить рабочие площадки на фиксированной высоте каждые 2 метра, а модульные леса имеют возможность установить рабочие площадки на высоте каждые 50 сантиметров, или, у нас есть такая опция, даже каждые 25 сантиметров. После этого изобретения наш основной бизнес — это различные конструкции на базе модульных лесов. Есть трибуны, сцены, временные здания, крыши, мосты, лестницы, в том числе для общественных мероприятий и пространств с тысячами посетителей. Мы производим продукцию на трех заводах в Германии. Заводы в Германии отличаются высоким уровнем автоматизации и роботизации. Практически все процессы происходят без участия или с минимальным участием людей. Имеем три цеха горячего оцинкования, и практически все наши стальные детали покрыты слоем цинка 80 микрометров. Этого достаточно для работы много лет даже в агрессивной среде без появления ржавчины. В сентябре 2023 года открыт самый современный завод с максимальной автоматизацией процессов, с использованием зеленой энергии. В целом компания будет СО2-нейтральной до 2030 года. Устойчивое развитие — приоритет деятельности компании. Мы требуем этого от поставщиков. Все, что производим, служит клиентам по 30-40 лет. 100 % совместимость деталей. Все, что произведено в 1965 году, совместимо с деталями, произведенными вчера. Инвестиции клиентов в продукцию Layher никогда не теряют ценности. Кроме того, вся наша продукция легко утилизируется и перерабатывается с высокой степенью утилизации. Компания имеет более 50 дочерних предприятий по всему миру, и одним из них является Layher Baltic. Мы отвечаем за продажи Layher в Литве, Латвии, Эстонии, Исландии и Украине. Для работы в Украине в январе 2023 года открыта дочерняя компания Layher Украина. Она находится еще во Львове, но сейчас переводим в Чортков. Компания Layher Baltic имеет четыре офиса. Мы их называем депо, потому что каждый — это прежде всего склад строительных лесов. Главный офис компании находится в Вильнюсе. Второй офис в Литве — в небольшом городе Мажейкяй, потому что там расположен нефтеперерабатывающий завод и идет строительство новой производственной линии. Офис в Таллинне обслуживает Эстонию. И офис в Чорткове обслуживает Украину. Для Украины это только начало.
LDaily: Каким был 2024 год для компании?
В. Воронцов: Как иностранный инвестор могу ошибаться, но со всем тем всегда есть смысл посмотреть на ситуацию со стороны. 2024 год был для нас переломным. Когда начали работать с прибылью, то нашли чистых, прозрачных, патриотичных клиентов, поняли, как нужно работать на украинском рынке, сделали первые шаги к формированию рынка строительных лесов Украины. Появились первые значимые результаты, динамика продаж растет двузначными цифрами. Рынок большой уже сейчас и будет на порядки больше, когда начнется восстановление страны. Нашей задачей на год было создать партнерскую сеть арендных компаний в регионах, которую мы могли бы масштабировать после окончания войны. И мы с этой задачей справились. Кто, как не мы, будет продолжать работать в Украине? Наши инвестиции будут только расти.
LDaily: Как сегодня выглядит рынок и какие изменения произошли за год?
В. Воронцов: Рынка в его европейском понимании нет. Нет жестких требований по безопасности труда. Страна заявляет о желание вступить в Европейский Союз и одновременно позволяет параллельно работать по стандартам советских ГОСТов. Никто не думает о производительности труда. Для сравнения, в Литве с населением в 3 миллиона человек есть не менее пяти специализированных компаний по аренде строительных лесов. И их суммарный парк лесов — около 500 фур. В Украине наша такая компания одна, и она оперирует парком в 10 фур. Нет профессии. Это для меня было большим удивлением. Потому что профессия монтажных строительных лесов есть практически в любой стране мира. Но в Украине ее нет. Мы вообще начали работу в Украине с сотрудничества с департаментом профессионального образования Министерства образования и науки. И это первая и пока единственная государственная организация, которая реально помогает нам, активно сотрудничает с бизнесом, берет нас за руку и ведет туда, куда нам надо всем идти. Уже провели конференцию по стандартам ЕС при работе на высоте во Львове для работников профтехобразования области. Уже работают три учебных центра в Днепре, Кривом Роге и Львове, в которых обучают и подростков, и взрослых безопасной работе на строительных лесах. Но пока нет профессиональных стандартов. Как следствие, никто не контролирует квалификацию сборщиков лесов — их любой может собирать. Не контролируется использование строительных лесов и безопасность труда. И, что меня больше всего убивает, многие главы администраций в соцсетях рапортуют: вот, мы что-то построили, — и публикуют фото с объектов. И на этих фото я вижу опасные по стандартам ЕС строительные леса. Огромная часть этих работ делается с нашим финансированием, финансированием Евросоюза. И я как европейский и украинский налогоплательщик не хочу финансировать опасную работу украинских строителей. Если Европа финансирует что-то в Украине, то это должно быть сделано на уровне европейских стандартов безопасности, качества и производительности труда. Не будет никаких изменений на этом рынке, если мы не изменим менталитет и работников, и владельцев бизнеса, если не начнем считать деньги и думать о производительности труда, если бизнес не начнет уважать тех людей, которые двигают этот самый бизнес вперед.
LDaily: Какие основные вызовы компания видит для развития в Украине?
В. Воронцов: Менталитет людей. На всех уровнях. Очень мало людей с европейским менталитетом. Если говорим о владельцах бизнеса, то очень мало из них планируют на долгосрочную перспективу. Чаще всего думают в рамках проекта. Закончится проект, выведу прибыль и буду думать, что делать дальше. В Литве владельцы бизнеса практически никогда не думают только о прибыли. Для них приоритет — рост стоимости компании, перспективы передачи бизнеса детям, вывод на IPO, продажа бизнеса. Очень часто люди просто не понимают, о чем я говорю. В последней поездке говорил с молодыми и успешными бизнесменами, они слушают меня с интересом. Я им объясняю, что наши детали работают 30-40 лет, что это актив для любой компании, инструмент зарабатывания денег сегодня и увеличения стоимости бизнеса завтра. Инструмент, который позволяет успешно участвовать в тендерах, диверсификации бизнеса. И в конце разговора собеседники мне говорят: Виктор, ты нам рассказал все так фантастически, мы подписываемся, но давай ты найдешь нам какого-то своего клиента, у которого много лесов, и он хочет за 15% от стоимости продать нам свои леса. И тут до меня доходит, что люди даже не понимают, о чем я говорю. Никто не продает б/у леса, потому что это товар, который не падает в стоимости, это перспектива, это инвестиции, которые постоянно приносят тебе доход, это бизнес в конце концов. Это, знаете, как купить квартиру, а кто-то приходит к тебе через пять лет и говорит: слушай, а продай мне квартиру за 15% от стоимости, ты уже пять лет в ней живешь, она же уже старая. Если говорить о наемных работниках, здесь еще хуже. Люди не знают иностранных языков. И для меня, который жил в Литве, где трехъязычие обязательно, а четырехъязычие — это норма, это очень странно. Работники не умеют себя продавать. Практически ни у кого нет LinkedIn, резюме — трагические. Я просмотрел, возможно, тысячу резюме за два года, и только один кандидат работал на одном месте более 10 лет. Все остальные выглядели как летуны — максимум два года. Рекомендаций никто предоставить не может. Высокая переоценка себя, расчет, что мы иностранная компания, значит, у нас молоко, и его можно подоить.
LDaily: Как изменилось потребление ваших продуктов и услуг в Украине? Видите ли вы новые тренды?
В. Воронцов: Самой большой нашей проблемой в 2023 году, когда мы открыли компанию в Украине, было то, что люди вообще не знали наши бренд и продукцию. Во всем мире мы номер один. Но в Украине я говорю Layher — и люди удивляются: не знаем, впервые слышим. И когда мы начали широкомасштабно делать рекламу бренда, пошли результаты. Видим рост продаж всех групп продуктов Layher. Есть линия профессиональных лестниц и модульных башен, которая очень качественная, но недешевая. Но даже их у нас покупают. Украинцы начинают познавать качество.
LDaily: Как оцениваете инвестиционный климат в Украине? Планирует ли компания новые инвестиции, расширение?
В. Воронцов: С приходом в Украину я столько страшного наслушался об украинском инвестиционном климате, что даже ходил в литовский аналог НАБУ и спрашивал, куда звонить, если на меня наедут. Но когда начал работать в стране, то страхи со временем прошли. Инвестиционный климат Украины нельзя сравнивать с европейским, но это естественно, особенно в условиях военного положения. Да, налоги выше, но мы обязаны финансировать ВСУ, это естественно и нормально. В то же время регионы очень гибкие в плане привлечения иностранных инвесторов. Достаточно высокий уровень коррупции, да. Как только я приехал открывать бизнес, мне любую проблему предлагали решить за взятку. Открытие счета в банке, аренда склада, заход на стратегические предприятия. Я не дал ни одной гривны взятки. Но счет открыл, склад арендовал, на стратегические предприятия захожу. Я лучше буду работать с 10-15 % участников рынка, но это будут такие же, как я — патриотичные, честные, платящие налоги, белые зарплаты и думающие о будущем Украины. Что можно улучшить — это процесс открытия бизнеса иностранцами, например, интеграцию цифровых подписей из стран ЕС в «Дію». Зачем мне, который создал бизнес и рабочие места, получать и потом каждые два года продлевать разрешение на работу? Открытие счета в банке для иностранной компании — это, конечно, адский ад, особенно для меня с моей фамилией. Но это все преодолимо. И я оцениваю инвестиционный климат в Украине как нормальный. Мы будем только увеличивать инвестиции в Украину. В планах — открытие новых складов и в регионах, расширение команды. Наша позиция: склад компании должен быть максимум в 4 часах езды от клиента. То есть, ближайшие планы — офисы в Киеве, Днепре, Харькове, Одессе, Виннице, Кривом Роге.
LDaily: Каковы стратегические цели Layher Украина на ближайшие 3-5 лет?
В. Воронцов: Когда в 2011 году я начал работать в компании Layher, то наша доля рынка в Эстонии, например, была 2%. Сейчас — 95 %. Я максималист. Для меня нет другого места на рынке, кроме первого. В 2030 году доля рынка Layher в Украине будет 60-70 %. Будем иметь 10 офисов в Украине. Годовые продажи будут в районе 2 миллиардов гривен. В компании будут работать 300 человек. Но самое главное — будем иметь сотни клиентов, которых вырастим от 150 квадратных метров фасадных лесов до 1000 фур индустриальных лесов. Наше развитие в странах Балтии шло именно так. Уверен, что в Украине мы пройдем тот же путь.
LDaily: Планируете ли внедрять новые продукты или услуги на украинском рынке?
В. Воронцов: Услуги мы уже предлагаем. Ни в одной стране Балтии и Исландии мы не сдаем леса непосредственно конечному клиенту. Но Украина — исключение. Чтобы показать эффективность использования наших лесов, мы приняли решение начать арендовать леса напрямую, и эффект получился космический. Работая в небольшом регионе, мы не успеваем привозить оборудование для аренды заказчикам. Что касается новых продуктов, то мы приносим в Украину 80-летний опыт работы материнской компании по всему миру. И этот опыт закрывает все потребности самых требовательных клиентов. Я очень люблю говорить клиентам фразу global view local touch — глобальное видение бизнеса и местное присутствие. Это секрет успеха нашей компании. Я, наоборот, не хочу что-то делать специально для Украины, я хочу украинский рынок тянуть вверх к европейским стандартам.
LDaily: Как компания адаптировалась к изменениям в логистике и цепочках поставок?
В. Воронцов: Не могу сказать, что были проблемы с этим. Так, когда была блокада границы польскими фермерами, то мы рассчитывали срок поставки в Украину 2-3 недели. Но за рамками этого периода доставки фуры из Вильнюса во Львов занимает 2-3 дня. Особая моя благодарность идет украинской таможне. Не было ни одной проблемы. Таможенное оформление занимает часы, никаких конфликтов не было, и я надеюсь, не будет.
LDaily: Наблюдаете ли вы рост конкуренции в отрасли? Как планируете удерживать лидерские позиции?
В. Воронцов: У нас нет конкурентов, потому что мы лучшие. Делаем самые качественные строительные леса в мире. Предоставляем клиентам самое главное — инжиниринг. Из самых дорогих в мире деталей наши инженеры делают решения, которые в реализации будут стоить меньше, чем проект из металлолома. И зачастую только мы можем сделать проект, от которого отказались конкуренты. Да, мы долгое время не были представлены в Украине, но сейчас пришли, и вопрос времени — когда будем на вершине. Самый большой актив нашей компании — люди. Я постоянно инвестирую в работников. К нам приходят на работу и никогда не уходят. Вот это — секрет лидерства: качественный продукт и сильная команда.
LDaily: Недавно вы заявили, что планируете открыть представительство в Черткове. Почему именно там?
В. Воронцов: Главной причиной стала активность главы Черткова Владимира Шматько. Он просто написал мне в Фейсбуке, предложил инвестировать в Чертков. Окей, я написал, что нам нужно для перевода офиса из Львова в Чортков, и получил предложение места, от которого не смог отказаться. И я не деньги, не налоговые льготы или что-то материальное просил. Я просил: помогите найти работников для компании. Основным мотивом инвестиции в Чортков является выгодное логистическое положение города, из которого мы можем обслуживать регион с большим индустриальным потенциалом. Конечно, нам важен прямой контакт с администрацией города. По схеме: есть вопрос, проблема — есть контактный человек — есть ответ, решение.
LDaily: Какие услуги и продукция Layher Украина будут доступны в новом представительстве?
В. Воронцов: Хотим сделать в Черткове центральный украинский офис. Это означает, что в городе будут склад, офис, инженерное бюро, арендное подразделение, учебный центр и профессиональная ассоциация монтажников строительных лесов, которая сейчас находится в процессе регистрации. Я вижу Чортков не только как логистический хаб для нашей компании, а как центр ноу-хау и знаний, которые будем передавать клиентам. В Литве, например, мы делаем 1-2 тренинга в неделю: инженерные, маркетинговые, знакомство с новыми продуктами Layher, курсы для получения квалификации монтажника строительных лесов. В Украине нужно делать то же самое, только в гораздо большем масштабе. И сейчас учебный центр — в ближайших планах.
LDaily: Как открытие представительства повлияет на локальный рынок строительных технологий?
В. Воронцов: Мы еще не перевели склад в Чертков, но уже получили первые заказы на аренду строительных лесов, на небольшой фасад. Вы не поверите, но люди приезжали за 100 километров от Черткова, просто чтобы посмотреть на этот проект. Я очень жестко, возможно, жестоко отношусь к технике безопасности труда. Поэтому с самого начала проект воплощали по самым строгим европейским стандартам безопасности. Все работники были в касках, с застежками в парашютах. Это система защиты от падения с высоты. Конструкцию лесов построили по самым строгим требованиям европейских стандартов. Мне очень важно было видеть на этом проекте ветерана ВСУ в качестве инструктора. Это позиция компании, моя личная — помогать ветеранам вернуться в гражданскую жизнь.
LDaily: Планирует ли Layher Украина расширять присутствие в других городах Украины?
В. Воронцов: Я очень часто привожу пример литовского города Мажейкяй с населением 35 тысяч человек в 340 километрах от Вильнюса. И там у нас есть офис, склад и четыре партнера, которые управляют парком строительных лесов суммарной стоимостью 30 миллионов евро. Почему такая концентрация? Ответ прост. В этом городе расположен нефтеперерабатывающий завод и требования к безопасности работ, проводимых на заводе, такие жесткие, что это требует огромного количества лесов. И посмотрите на Украину. Это страна с огромным индустриальным потенциалом. Через 2-3 года вы будете видеть леса Layher по всей стране, и главным нашим достижением будут партнеры в каждом городе Украины. Через них мы будем делать экспансию в регионы. Через них мы придем в нетрадиционные ниши — авиаремонт, судостроение, индустрию развлечений, реставрацию зданий, строительство мостов и т.д.
LDaily: Планирует ли компания локализовать производство определенных элементов в Украине?
В. Воронцов: Отвечу честно — вряд ли. Мы производим продукцию на трех заводах в Германии. И всегда будем производить продукцию в Германии из материалов, которые переработаны в Германии. Мы никогда не переведем производство за пределы страны, потому что это наша социальная ответственность перед людьми, с которыми наш бизнес вырос. В радиусе 100 километров от завода огромное количество бизнесов или что-то поставляет нам на завод, или гостиницы, в которых живут клиенты, или рестораны, которые кормят работников или клиентов Layher. Но это просто люди, которые работают в нашей компании. Мы несем ответственность за них. Слово ответственность проходит красной нитью через весь бизнес компании. И в работе я тоже прежде всего руководствуюсь ответственностью перед работниками и партнерами. Хотя несколько факторов могут повлиять на наше решение начать производство в Украине: размер внутреннего рынка перед восстановлением страны и членство Украины в ЕС.
