Голова представництва «CISCO Україна» Сергій Мартинчук розповів LDaily про історію свого успіху, особливості ведення бізнесу в умовах глобальної пандемії, роботу українського представництва компанії, а також про власну бізнес-філософію.
LDaily: Ви розпочали кар’єру в «CISCO Україна» 2007 року, а 2019-го обійняли посаду голови представництва. Розкажіть про історію успіху?
С. Мартинчук: Як головний менеджер, я відповідаю за кілька країн — Україну, Грузію, Вірменію, Молдову й Білорусь, водночас очолюю представництво в Україні.
Почав із позиції керівника напряму, відповідав за частину бізнесу в Україні — так званий мідмаркет. Мав невелику команду, яка упродовж усього часу зростала й розвивалася. У міру того, як брав на себе все більші обов’язки, ставало цікавіше займатися певними сферами й аспектами діяльності офісу, або ж тими, які могли б вплинути на загальний результат. Тому це точно не казка про Попелюшку, яка прокинулася одного дня принцесою, а історія копіткої праці. Йдеться не про якусь карколомну зміну, а про природне, еволюційне зростання. У момент призначення головним менеджером не сталося нічого надприродного, бо, по суті, я й далі виконував ту саму роботу, з тим самим покриттям і тією самою командою. Просто ми це оформили у певний сенс для ринку, щоб простіше було взаємодіяти з ним, виступаючи від імені компанії.
LDaily: Яку мету було поставлено головним офісом перед вами при призначенні на цю посаду?
С. Мартинчук: Є зрозумілі очікування головного офісу від будь-яких регіональних представництв — насамперед ідеться про виконання очікувань компанії щодо зростання сьогодні й у майбутньому. Компанія розрахована на зростання бізнесу, тому моє завдання — знаходити різноманітні інструменти й джерела для отримання інкрементального зростання. Ми вже широко представлені на ринку, працюємо з великою кількістю компаній, оперуємо високими цифрами, тому забезпечення зростання перебуває далеко за межею простої перемоги в конкуренції з якимось іншим виробником обладнання. Щоб отримати зростання, ми маємо допомагати створювати ринок. Тому одне з основних моїх завдань — допомога у цифровізації нашим замовникам і загалом країні. Що більше бізнес буде оцифровуватися то більшим ставатиме ринок, на якому ми працюємо.
LDaily: Чи можете назвати своїх клієнтів?
С. Мартинчук: Якщо ви візьмете топ-100 компаній, гадаю, понад 90% будуть нашими клієнтами. Маємо велику лінійку: обладнання, продукти, сервіси, програмне забезпечення, тому складно знайти компанію, яка не користується хоч чимось із перерахованого.
LDaily: Яку філософію бізнесу ви привнесли як головний менеджер?
С. Мартинчук: Як ви могли зрозуміти, на час свого призначення я не міг прийти до команди та сказати: все, що робилося до цього, неправильне, а тепер підемо іншим шляхом. Адже до створеного я доклав величезних зусиль. Водночас потрібно було привнести новий подих. Таким свіжим віянням стала одна з речей, яка турбувала мене особисто. Мені дуже хотілося в офісі з колегами поговорити та знайти спільне розуміння питання «навіщо?». Навіщо ходимо на роботу, працюємо, робимо нерідко більше, ніж від нас очікують, ніж від нас вимагається, ніж ми самі від себе очікуємо. Адже, справді, у нас в офісі працюють суперфахівці, віддані праці на 200%. Хотілося поговорити про те, що нами всіма драйвить, змушує вставати зранку та бути такими ж зарядженими котрий рік поспіль.
У результаті ми чимало часу провели в такому обговоренні й закінчили цікавим воркшопом, у межах якого виробили це «навіщо» для українського офісу та сформулювали його одним реченням: «Ми робимо Україну комфортною, привабливою й безпечною». Яким чином? Наближаючи цифрову еру для наших замовників разом із нашими партнерами.
Було дуже цікаво, що це розуміння «навіщо» не було чимось нав’язаним центральним офісом. Це не було чимось, що ми написали на стіні просто тому, що це красиво. Ми, до речі, на стіні так і не написали… але написали на футболках, які колеги радо носять в офісі. І цікаво було те, що велися палкі дебати не тільки щодо кожного слова у цій фразі, а навіть щодо сполучників 😊. Це справді відлунює в серцях, адже якщо дивишся на бізнес з позицій того, що робиш країну комфортнішою, привабливішою і безпечнішою, то ще краще починаєш ставитися до праці й до бажаного результату.
LDaily: Скільки людей зараз працює у київському офісі, а також по всій Україні?
С. Мартинчук: У нас в офісі до 100 осіб, а по Україні є кілька офісів.
LDaily: Де ви представлені, у яких ще містах?
С. Мартинчук: Юридично офіси у нас розташовані у Києві й Харкові. Київський офіс займається продажами й розробками, у Харкові — виключно розробкою і R&D.
LDaily: Як ви мотивуєте своїх працівників, як рятуєте від вигоряння?
С. Мартинчук: Різноманітні матеріальні способи мотивації працюють лише в короткій перспективі, хоч би яку ти зарплату людині не давав, який чудовий офіс для неї не робив — з кавомашинами, зі столами футбольними, тенісними тощо. Тому по-справжньому мотивовані люди будуть тоді, коли розуміють, що роблять щось справді значуще, якимось чином вносять свій внесок у зміну світу навколо, розуміють свій вплив на ринок, на бізнес, врешті на свої сім’ї та власне майбутнє. І якщо таке відчуття є, то дуже складно людині вигоріти.
Тож моє завдання як керівника офісу — правильно розставити пріоритети та зробити так, щоб ми не згоріли на роботі, образно кажучи, від завеликого бажання. Тривалий успіх і відсутність вигорання багато у чому залежить від того, наскільки повно ти поділяєш бачення компанії та наскільки твої особистісні цілі збігаються з тим, що робиш.
LDaily: Які зміни відбулися в «CISCO Україна» упродовж 2021 року? Яким узагалі був цей рік для вашої компанії?
С. Мартинчук: Як люблять говорити у новорічній промові президенти, цей рік був непростим. Зрозуміло, через те, що ми отримали 2019-го. Не можна сказати, що 2021 рік був уже постковідною реальністю — вона ще не настала, бо ми жили в періодичних локдаунах і побоюваннях нових штамів вірусу. Зараз ми живемо у часи всесвітньої кризи ланцюгів постачання, а також кризи напівпровідників, що теж впливає на наш бізнес.
Але це нас не вбиває, навпаки, робить сильнішим, і ми справді стали сильнішими за цей рік. Ми створюємо чимало речей, яких не створювали раніше, працюємо у сферах, ринках і нішах, у яких не працювали досі. А якщо подивитися загалом на компанію, то 2021-го фокус було зроблено на програмному забезпеченні. 2021 року з усього обсягу надходжень — 49,8 млрд — 15 млрд є оборотом із software, який показав зростання 7%. Це серйозні показники, і CISCO вже далеко не компанія, яка надає лише апаратне забезпечення.
Компанія зробила кілька цікавих придбань. Зокрема, Slido. Продукт уже інтегрований у CISCO Webex, що дає змогу максимально інтерактивно проводити опитування, залучаючи користувачів до взаємодії під час проведення онлайн-нарад.
Ми дуже просунулися за кількома напрямками, зокрема з кібербезпеки. Один із найважливіших трендів останніх років, у тому числі через коронавірус, — кібербезпека й гібридна праця. І вони пов’язані. Адже багато офісів працюють у напіввіддаленому й повністю віддаленому режимах, і всі питання, пов’язані з гібридною працею, як і раніше, актуальні. І CISCO пропонує весь необхідний інструментарій, щоб співробітники компаній могли працювати на віддаленні ефективно й безпечно.
LDaily: У чому, на вашу думку, полягають особливості переходу на цифру української економіки, на відміну від решти світу?
С. Мартинчук: Не думаю, що українська економіка кардинально відрізняється від решти світу. Щодо переходу на цифру, важливо розуміти, де криються помилки, наприклад, щодо відмінностей між цифровою трансформацією й просто автоматизацією. Цифрова трансформація, наприклад, — це створення за допомогою відповідних технологій нових продуктів, послуг, бізнес-моделей. Це кардинальні зміни порівняно з тим, як компанія вела свій бізнес до цього. Автоматизація — це, наприклад, використання документообігу, і щоб був якийсь зрозумілий процес, ми його просто робимо цифровим. Для більшості компаній це теж серйозний крок, проте не з’являється нічого якісно нового. Компанія може стати трохи ефективнішою, і то не завжди, але для ринку залишиться такою самою, з тими самими продуктами й послугами.
Крім того, важливо не забувати: те, що нерідко бачать користувачі, певний рівень програмного забезпечення — це вершина айсберга. Це як дах будинку, який стоїть на правильно розрахованому фундаменті. Але якщо інфраструктура компанії не відповідає запланованому навантаженню — грубо кажучи, дах критично важчий, ніж можуть витримати стіни й фундамент, — тоді конструкція рано чи пізно завалиться. Це означає, що роблячи якийсь софт, ви повинні розуміти, як користувачі до цього програмного забезпечення матимуть доступ, де будуть дата-центри, яким чином ви забезпечите захист даних і т.п.
У цьому сенсі CISCO працює на всіх рівнях. Як на рівні базової інфраструктури, тобто забезпечуємо зв’язок, кібербезпеку, рішення для дата-центрів, так і на рівні програмного забезпечення. За допомогою наших рішень, наприклад, AppDynamics, ми допомагаємо замовнику зрозуміти, наскільки правильно працює софт, чи немає проблем, які призведуть до втрати грошей і клієнтів.
LDaily: Наскільки сьогодні українську економіку оцифровано? Наприклад, порівняно з Європою чи Америкою. Які маємо недоліки, переваги?
С. Мартинчук: Віддаю належне праці Міністерства цифрової трансформації. Це серйозна робота й величезні зміни, адже оцифровуючи державу, ти рухаєшся проти течії стереотипів, усталених підходів, дратуєш систему. Відповідно, стикаєшся з величезним опором.
Проекти Мінцифри — хороший показник того, що може відбуватися у державі, яка зробила цифровізацію одним з основних пріоритетів. Багато чого ще потрібно зробити, але створеним останніми роками можна пишатися. Наприклад, цифровим паспортом.
Також дуже важливою є праця так званих CDTO (Chief Digital Transformation Officer) у державних відомствах, міністерствах, областях і містах. Їхня робота кардинально важлива для глибинних, незворотних змін. Тобто умовно «Дію» можна завтра зупинити, програма перестане бути доступною і країна дуже швидко може повернутися до стану, в якому була. Той криголам, що йде зараз у вигляді цифровізації Міністерства, дуже важливо підживлювати змінами в кожному конкретному держвідомстві й тією працею, яку виконують CDTO, насамперед побудовою фундаменту у формі захищеної ІТ-інфраструктури, про яку я говорив раніше. Таке собі Велике ІТ-будівництво 😊
LDaily: На які рішення й послуги «CISCO Україна» ви робите нині ставки?
С. Мартинчук: Певне, не здивую, якщо скажу, що сьогодні жодна компанія вже не уявляє своєї діяльності без надійного зв’язку між своїми філіями, партнерами й працівниками. Я маю на увазі телекомунікаційний зв’язок, тобто мережу. При цьому вимоги до мережної інфраструктури змінюються під впливом таких тенденцій, як перехід на хмарні сервіси, інформаційна безпека тощо. Це приводить до потреби в модернізації діючих чи побудові нових, сучасних програмно-визначених систем для офісних інфраструктур, розподілених та ЦОД-інфраструктур (це такі рішення як SD-WAN, SD-LAN, ACI).
Цифровізація сервісів, які надаються державою й різними компаніями чи організаціями для своїх громадян і працівників, а також цифровізація технологічних процесів стимулює розробку підходів і впровадження рішень щодо забезпечення кіберзахисту. Тому для нас це, як і раніше, залишається пріоритетом.
І останнє — це наші рішення для спільної праці. Той самий CISCO WebEx дає багатьом замовникам організовувати роботу працівників незалежно від їхнього місця перебування, надаючи набір усіх необхідних сервісів для відеоконференцій, онлайн-нарад, спільної роботи, проведення різноманітних онлайн-заходів (семінари, конференції тощо.).
LDaily: Які плани має компанія на найближче майбутнє? Чи плануються інвестиції в український ринок?
С. Мартинчук: Інвестиції в український ринок не лише плануються, вони вже з року в рік залучаються. Наш офіс в Україні зростає щороку, а це інвестиції у формі фінансових й людських ресурсів, а також підвищується увага компанії до країни. Україна на карті CISCO посідає важливе місце і в короткій, і тим більше тривалій перспективі.
Ми працюємо над тим, щоб бути невід’ємною частиною й провідником у цифровізації. «CISCO в Україні» дуже активно взаємодіє не лише з корпоративними замовниками, а й із закладами вищої освіти через наші мережеві академії. Ми чимало інвестуємо на ринку в навчання людей. В Україні понад 400 мережевих академій, які випускають тисячі слухачів на рік. Проводяться авторизовані курси CISCO. Ми активно взаємодіємо зі стартап-екосистемою, намагаємося підтримувати підприємництво в університетах і бізнесі, бо розуміємо, що молодь — це перший двигун цифровізації. Вони digital native. Приходячи в бізнес, вони привноситимуть нові потреби, бажання. І бізнес не матиме іншого шляху, окрім як реагувати. Ми активно взаємодіємо з держсектором і справді хочемо змінити Україну та зробити її комфортною, привабливою й безпечною.
