IT и электроника Интервью

На нашем рынке можно достичь результатов гораздо быстрее, чем за рубежом, но со значительно большими рисками

Александр Збанко, директор ООО «Виссманн», рассказал изданию о том, как работая в премиум-сегменте и производя технику, которая безотказно работает десятилетиями, получать стабильно растущий доход, о перспективах рынка отопительных систем и о новейших технологиях, благодаря которым пользователи становятся почти полностью энергонезависимыми.

«Виссманн» — немецкая компания, которая в прошлом году отпраздновала столетний юбилей. Это семейное предприятие, основанное еще в 1917 году, а сейчас управлением компании занимаются представители рода в четвертом поколении. На рынке Украины мы работаем почти два десятилетия. Если говорить о доле рынка, должен отметить, мы работаем исключительно в премиум-сегменте, который я разделил бы на два направления — бытовая отопительная техника и промышленное отопительное оборудование. В бытовом сегменте наша доля рынка составляет 13%. Если взять промышленное оборудование, котлы средней и большой мощности, то в этом сегменте компания занимает более 35% рынка.

: Каковы перспективы развития украинского рынка теплоэнергетики?

А. Збанко: Перспективы развития на самом деле очень велики. Рынок довольно интересный и динамичный. Особое внимание следует обратить на возможный потенциал развития в восточных регионах. После окончания войны на Донбассе возникнет вопрос восстановления этого региона. Это будет касаться и систем отопления. Кроме того, наша страна постепенно отходит от советских времен, но еще очень много теплосетей и котлов старых образцов, а они требуют модернизации. С этой точки зрения сам потенциал, учитывая размеры нашей страны, — огромен. Но это всё упирается в вопрос финансирования, точнее, в его отсутствие (за исключением европейских доноров), а также в политическую и экономическую ситуации, в последнее время довольно нестабильные.

: Продукция Viessmann — премиум-класса. Но украинский рынок для такой продукции, наверное, небольшой. Где еще экономически оправдано устанавливать именно Ваше оборудование?

А. Збанко: У каждого котла есть определенная стоимость. Одним из трендов сегодня является поквартирное отопление, особенно в домах эконом-класса. Учитывая стоимость квадратного метра, застройщики нередко самостоятельно принимают решение в сторону более дешевого оборудования. Если же конечный заказчик решает сам, в таком случае уже можно говорить о других критериях выбора. Ведь наше более дорогостоящее оборудование является и более эффективным, надежным, качественным. Viessmann предлагает максимально надежное и энергоэффективное оборудование, которое имеет длительный срок эксплуатации и гарантирует самые низкие эксплуатационные расходы. Например, солнечный коллектор Vitosol рассчитан на срок эксплуатации более 25 лет, без потери своих показателей в эффективности работы, а его оптический КПД составляет 82%. Тепловые насосы Vitocal имеют высокие показатели коэффициента эффективности СОР, рассчитаны на срок эксплуатации более 15 лет. При этом, что важно, они требуют минимального сервисного обслуживания, которое заключается преимущественно только в контроле параметров работы системы.

: Какие ключевые тенденции рынка отопительных систем?

А. Збанко: В течение последних трех лет рынок сильно не изменялся. Прослеживается небольшая волатильность около 5% падения/роста. Если взять 2018-й, то в западном регионе наблюдался рост рынка, но в восточных регионах был однозначный спад. В ближайшие три года, я думаю, тенденция сохранится и рынок будет сравнительно стабильным, разве что с небольшим ростом в 5-7%.

: В чем Ваше преимущество над конкурентами?

А. Збанко: Исходя из вышесказанного, явно не цена (улыбается). Нашими преимуществами являются качество, долговечность, надежность оборудования, а также тот сервис, который мы предоставляем. На нашу продукцию мы даем самую длительную гарантию на рынке Украины. Иногда возникают также проблемы с продажами, поскольку бывает, что котлы работают 10-12 лет и не ломаются, тем самым людям не нужно инвестировать в новое оборудование. Например, в Германии уже есть значительный потенциал в модернизации, но пока государство на законодательном уровне не утвердит новые нормы эксплуатации такого оборудования, население котлы «Виссманн» «добровольно» не меняет.А чаще всего — если и меняют, то Viessmann на Viessmann.

В Украине в такой ситуации мы предлагаем нашим клиентам модернизацию оборудования на более эффективное и современное, кроме этого, предоставляем специальные условия покупки. Ведь время на месте не стоит, и техника тоже развивается.

Например, газовый котел Vitodens 200-W мощностью 35 кВт имеет систему Lamda Pro Control, обеспечивающую сжигание природного газа с высоким КПД: контроллер котла автоматически подстраивается под качество газа в данный момент времени, а диапазон модуляции его мощности составляет 1:20. Благодаря этому значительно уменьшается количество включений/выключений горелки, полностью исключается тактирование в работе котла. Агрегат всегда выдает столько тепла, сколько нужно. Без каких-либо перегревов и избыточного расхода энергоресурсов. При этом гарантия на котел составляет 5 лет, а на теплообменник котла — 10 лет.

Важным преимуществом также является возможность диспетчеризации и дистанционного контроля за работой системы на базе оборудования Viessmann. Владелец может просто и удобно управлять установкой со смартфона в соответствии со своими пожеланиями, а сервисная организация, благодаря дистанционному доступу, имеет возможность диагностики параметров работы системы и давать рекомендации по оптимизации ее работы для уменьшения эксплуатационных расходов.

: Как Вы боретесь со снижением продаж и прибыли?

А. Збанко: Во-первых, мы компания, которая динамично развивается. Многие говорят сейчас о модернизации, и мы эти процессы тоже обязательно отслеживаем. Мы отлично наладили процессы сервиса, работает замечательная команда, которая это делает, также есть ряд партнеров, поддерживающих нас по всей территории Украины. А это значит, что наши клиенты могут получить подробную консультацию и техническую поддержку 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Если есть премиум-техника, то должен быть и премиум-сервис. Наши сервисные партнеры хорошо подготовлены и оснащены, есть всё необходимое для ремонта и диагностики.

Это одно из главных наших преимуществ. Несомненно, еще одним из наших плюсов является то, что мы стараемся идти в ногу со временем, не ждем, пока изменения нас догонят, а используем их, чтобы стать сильнее. Поэтому мы ищем новые каналы сбыта, выводим новые продукты на рынок, инвестируем в новые технологии, также очень быстро меняем модели продаж, адаптируясь под нынешние реалии, что позволяет из года в год увеличивать чистую прибыль компании, оборот и маржинальность.

: В Вашем офисе я видела Академию «Виссманн». Расскажите о ней подробнее.

А. Збанко: Академия — это основа основ компании «Виссманн», она тесно связана с тем же самым сервисом. В нашей Академии мы проводим обучение не только по сервису нашего оборудования, но и по продуктам для наших партнеров, сотрудников, новых сотрудников, которые недавно пришли в компанию. Любой новый сотрудник начинает свою деятельность с Академии «Виссманн». Существуют различные курсы обучения, они могут длиться от 2-3 дней до полугода. Основной задачей Академии является научить наших сотрудников и партнеров качественно монтировать оборудование, разбираться в нём и консультировать наших заказчиков. Также наша Академия проводит вебинары, на базе этого учебного заведения мы развиваем новые процессы диджитализации, начиная от бонусных программ и заканчивая порталом, где с помощью удаленного доступа мы можем контролировать любой теплоагрегат в Украине через определенные системы.

: Какие бывают современные системы отопления?

А. Збанко: Viessmann всегда предлагает комплексные решения на базе своего оборудования, а не просто отдельный котел или тепловой насос. Именно это и позволяет владельцу получить максимальный комфорт в доме при минимальных затратах. Регулятор Vitotronic теплового насоса или газового котла Vitodens 200 предусматривает работу системы отопления только в погодозависимом режиме, с учетом внешней температуры, дает множество возможностей для индивидуальных настроек: временные программы день/ночь, будни/выходные, отпуск и т.д. Это всё можно делать и дистанционно, со смартфона или планшета.

Но главное, этот регулятор чрезвычайно прост и понятен в эксплуатации. Он имеет много функций, позволяющих настроить экономическую работу всей системы, при этом он прост и интуитивно понятен для настроек.

Регулятор теплового насоса Vitocal предусматривает управление не только самым тепловым насосом, котлом или системой отопления, но и всей системы в целом. Он позволяет управление двумя дополнительными источниками тепла в системе: например, газовый котел и электрокотел.

Это дает возможность оптимально настроить работу системы в соответствии с текущими тарифами на энергоресурсы и, в результате, получить максимальный экономический эффект.

: Какие системы отопления уже есть в Европе, но в Украине их еще нет?

А. Збанко: В Украине есть немало того, что в Европе, но возможно, просто не так еще распространено. Однако в Украине есть «Виссманн», и мы стараемся продвигать эти технологии. В качестве примера могу привести систему витофрикал — эта система работает на основе абсорбера, напоминающего солнечные панели, аккумулятора и теплового насоса. Суть ее в том, что этой системой можно не только обогревать, но и охлаждать дом в любое время года. Эта система довольно популярна в Европе, однако почти не известна в Украине, хотя есть уже факты установок этих систем и у нас.

: Ее редко устанавливают, потому что дорого стоит?

А. Збанко: Она несколько дороже теплового насоса, но более надежна, КПД в полтора раза выше. По моему мнению, она менее популярна потому, что о ней мало кто знает. Компания «Виссманн» только в этом году начала ее активно продвигать на рынок Украины. В Европе эти системы очень часто субсидируются и поддерживаются государством, и люди, устанавливающие эти системы, получают большие компенсации от государства. Возможно, поэтому такие технологии не так распространены в Украине.

: Как Вы доносите информацию об этой системе?

А. Збанко: Через различные каналы коммуникации. Первый — наши сотрудники, которые обрабатывают рынок и общаются с нашими партнерами и конечными заказчиками. Мы демонстрируем эффективность системы, ее срок окупаемости, при этом такие параметры рассчитываются по каждому объекту отдельно. Второй — это наши партнеры, имеющие колоссальный опыт в установке подобных систем. У них есть свой круг заказчиков, соответственно, общаясь с ними, они также рассказывают о плюсах и минусах этой системы, ее КПД и тому подобное.

Также в продвижении этой системы мы используем все возможные современные электронные каналы коммуникации.

: Над какими проектами Вы еще работаете?

А. Збанко: Как динамично развивающаяся компания, «Виссманн Украина» хочет быть всегда и везде. Несмотря на проблемы, в Украине сейчас поступает финансирование от таких финансовых институтов, как Всемирный банк, ЕБРР, соответственно есть и проекты по модернизации котельных целых городов. Например, в начале текущего года мы осуществили поставку котельного оборудования в Херсоне, где будет полностью модернизировано 5 котельных за счет средств Всемирного банка. Также состоялись значительные по объему тендеры в Харькове, Николаеве, сейчас проходит тендер в Тернополе. Мы стараемся всегда участвовать в таких крупных проектах. К примеру, в Харькове планируется модернизация около 50 котельных, и «Виссманн» совместно с партнерами будут поставлять туда современную технику и отвечать за ее запуск.

: Как спрос на энергоэффективные системы отразился на результатах работы компании?

А. Збанко: Однозначно положительно, поскольку «Виссманн» — это премиум-бренд, соответственно, мы предлагаем технику, которая по своей сути уже является энергоэффективной, бережет окружающую среду. Например, продажи тепловых насосов выросли по сравнению с прошлым годом вдвое как в количественном, так и в денежном эквиваленте. Продажи котлов средней и большой мощности выросли на 30%. Наблюдается рост спроса на системы фотовольтаики, которые делают вас практически энергонезависимым, ведь превращают солнечную энергию в электрическую.

: Компания уже 20 лет на рынке Украины, с какими трудностями сталкивались?

А. Збанко: На разных этапах были свои трудности. Вначале столкнулись со сложностью сформировать коллектив, структуру компании, найти людей, которые за счет своих личных, ценностных и профессиональных качеств будут продвигать компанию вперед. Лет 5-6 назад была смена генерации в компании и сейчас происходит смена поколения уже на высшем уровне. Люди, проработавшие в компании по 40 лет, идут, приходит молодежь, передается опыт. Поскольку мы работаем на рынке Украины, то сталкиваемся с нестабильностью, волатильностью рынка, влияет политическая и экономическая ситуации, свой отпечаток накладывает и ситуация на востоке Украины, в Крыму. Мы потеряли значительную часть рынка сбыта. Роль государства тоже не на последнем месте, я назвал бы это дефектностью наших правовой, регуляторной и законодательной систем. Это вызов для компании, и мы стараемся решать эти вопросы максимально прозрачно и эффективно. Последним важным вызовом не только для компании «Виссманн», но и для других предприятий Украины, я считаю, встал вопрос трудовых ресурсов. Есть проблемы с качеством, квалификацией потенциальных кадров, а чаще всего их просто нет.Это связано с тем, что очень много эмигрируют за границу: насколько мне известно, за последние полтора года более 2 млн человек выехало на работу в Польшу, также немало работает в Германии, Испании, Италии. Это тоже существенно влияет на развитие компании в Украине.

: Как Вы пытаетесь удерживать квалифицированные кадры в компании?

А. Збанко: Мы стараемся выстраивать HR и бизнес-стратегии так, чтобы людям было комфортно работать в компании, также создаем и меняем программы мотивации сотрудников, включающие много приятных бонусов — от бесплатных обедов к условиям работы, которые мы создаем в офисе компании. Не последнюю роль играют и зарплаты. Мы стараемся платить выше рыночного уровня.

: Как Вы оцениваете инвестиционный климат в Украине?

А. Збанко: На сегодняшний день, я думаю, что ситуация на востоке страны очень сказывается и на нашем рынке в том числе. Кроме больших финансовых институтов, не все готовы сейчас инвестировать в Украину. Если взять компанию «Виссманн», то несмотря на трудности, мы не идем с этого рынка, наоборот, стараемся инвестировать. Но в целом рынок оставляет желать лучшего. На данный момент инвестиционный климат не является слишком привлекательным. Существует очень много рисков, но моя позиция как украинца такова: на нашем рынке можно достичь результатов гораздо быстрее, чем за рубежом, но со значительно большими рисками.

: Какие риски для бизнеса в Украине Вы считаете самыми существенными и как их минимизировать?

А. Збанко: Повторюсь, что это, во-первых, дефектность наших законодательной, правовой и регуляторной систем. Здесь мы стараемся быть активными в работе с государственными органами, быть в курсе всех изменений, приводим весь наш документооборот в соответствие с требованиями. Второе — это нестабильность рынка в целом и рынка в Украине в частности, связанная с политической и экономической ситуацией. Стараемся открывать для себя новые каналы сбыта, менять стратегию компании на рынке Украины, вводить новые продукты. Также не последнюю роль играют наши давние отношения с партнерами по бизнесу.
Третье — сейчас очень актуален вопрос наличия квалифицированных кадров. Здесь мы стараемся быть гибкими в плане рекрутинга, программ мотивации и создавать такие условия работы, чтобы люди хотели сюда приходить работать, предлагать новые идеи. Мы контактируем со многими университетами, приглашаем студентов и выпускников после прохождения испытательного периода продолжить работу в нашей компании.

: Поддерживаете ли какие-то социальные проекты?

А. Збанко: Сфера деятельности «Виссманн» и то, что мы семейная компания, имеет определенную особенность в поддержке социальных проектов. Мы стараемся отдавать наше оборудование в безвозмездную аренду для определенных категорий населения, для детских садов, школ. Также, совместно с нашими партнерами, выполняем бесплатный монтаж оборудования или ввод в эксплуатацию, технический надзор. Кроме этого, мы на бесплатной основе оборулуем учебные классы для технических университетов в Украине, в частности, в Одессе и Киеве. На базе этих классов студенты имеют возможность ознакомиться с передовыми технологиями и, тем самым, быть в курсе всех современных трендов отопительной техники.

Читайте также: Важнейшие рекомендации на 2019 год по защите бизнеса в Украине

Читайте новости в нашем приложении!
Google Play: https://play.google.com/store/apps/details?id=ua.com.grodas.ldaily&hl=ru
App Store: https://itunes.apple.com/us/app/ldaily/id1354384907?l=uk&ls=1&mt=8

Обратите внимание!
«СНН ГРУПП» обладает исключительными авторскими правами на данную статью.
Автор имеет исключительное право контролировать использование данного материала, что означает запрет на использование данной информации без его согласия. Под информацией понимаются тексты, фото, рисунки, другие материалы. Любое использование материалов с данной статьи без письменного согласия автора запрещено.
Под использованием понимается копирования, адаптация, рерайтинг, модификация и тому подобное. В случае выявленных нарушений автор имеет право на защиту авторских прав в порядке, предусмотренном ст. 50-53 Закона Украины «Об авторском праве и смежных правах».
  •  

Комментировать