Інтерв'ю Агроринок

«Клієнта доводиться завойовувати навіть після підписання договору»

Розмова з директором українського експортера борошна «Столичний Млин» Валерієм Андріяновим про реалії та перспективи українського бізнесу

Молодість, амбіції, прямолінійність і чесність, а також бажання весь час рухатися вперед. Хіба це не ті якості, яких так сильно не вистачає багатьом українським бізнесменам? І все це поєднує в собі керівник «Столичного Млина», який безпосередньо співпрацює з Великобританією, Німеччиною, Швейцарією, В’єтнамом, Туреччиною, Ліваном, Сирією, Єменом, країнами Африки та іншими. Звичайно ж, спілкування із зарубіжними бізнес-партнерами позначається і на мисленні і на управлінні – коли фокус на користь Покупця, а повага і репутація досягається власним прикладом.

Lawyers Daily: Валерій, розкажіть, трохи про компанію «Столичний Млин», а також про проблеми, з якими ви, напевно, як директор стикаєтеся у своїй роботі.

В. Андріянов: «Столичний Млин» виробляє борошно і продає його як в Україні, так і за кордон. Зараз основним акцентом в нашій роботі є експортні поставки і розширення ринків збуту, щоправда, для цього є багато умов, головна з яких – модернізація існуючого обладнання та приведення української продукції у відповідність з європейськими стандартами якості. Українські ДОСТи зовсім не беруться до уваги за кордоном, і я дуже часто стикаюся із тим, що наші партнери не розуміють про які ДОСТи йдеться, тому нам доводиться замовляти експертизу в таких лабораторіях як «SGS, Bastico, Procontrol» для сертифікації своєї продукції, яка просто необхідна для того, щоб європейський споживач купував наше борошно. Звичайно, це лягає у витрати, але ми не можемо дозволити собі ігнорувати вимоги європейського покупця.

І, звичайно ж, головна проблема в Україні, про яку не можна не сказати – бюрократія, яка дуже гальмує процес розвитку, а в нашому випадку це процес своєчасних поставок товару в необхідних обсягах. Я хочу сказати, що багато чого в нашій країні й досі працює за старими схемами, зокрема, з/д логістика. І часто відстоювати свої інтереси доводиться в суді, і ми це робимо.

Lawyers Daily: З яким обладнанням працює «Столичний Млин»?

В. Андріянов: Ми працюємо і зі швейцарським обладнанням і зі старим радянським в тому числі. Але з урахуванням, як я вже говорив, розширення ринків збуту, особливо відчувається необхідність у технічній модернізації, інакше наш товар не відповідатиме європейській якості, а закупівля нової необхідної нам техніки коштує дуже чимало.

Lawyers Daily: Чи є підтримка з боку держави?

В. Андріянов: Ні, принаймні зараз, ніякої підтримки немає, хоча, дуже хотілося б її відчути. Наприклад, нашій компанії дуже потрібні дешеві кредити, тому що ті, які є у нас на даний момент, і дорогі і всі наші витрати не покривають повністю.

Lawyers Daily: Розкажіть, будь ласка, про досвід ведення бізнесу з європейцями, що для них важливо?

В. Андріянов: Перш за все, європейці звертають увагу на історію і репутацію компанії в своїй країні. Для них важливо, щоб компанію знали на ринку як таку, що вже себе зарекомендувала, але навіть цього буває замало. З власного досвіду можу сказати, що

перед укладенням угоди компанію перевіряють просто з максимальною ретельністю і, наприклад, нам, як українському постачальнику, доводиться своєю роботою і виконанням зобов’язань завойовувати клієнта навіть після того, як угода вже підписана

Після цього все будується на щоденному активному спілкуванні і постійній, можна сказати цілодобовій підтримці клієнта онлайн, так як часові пояси абсолютно різні, а поточні питання часто не вимагають зволікань.

Lawyers Daily: Що, з вашого досвіду, найскладніше у роботі з експортом товару?

В. Андріянов: Звичайно ж, найскладніше – це логістика. В Україні вона дуже дорога. Часто відбувається так, що дешевше нашим європейським партнерам вивезти борошно прямо з нашого складу, ніж нам його доставляти. Також треба враховувати коливання ціни на зерно, тоді як нам доводиться тримати фіксовану ціну на борошно. Трапляється навіть таке, що працюємо собі у мінус.

Також хотілося б відзначити складність у роботі з фінансовими інструментами в Україні, я маю на увазі, акредитиви. Весь світ вже давно працює через акредитив, тобто без передоплати, крім нашої країни. Це, до речі, створює певний бар’єр у роботі із закордонними бізнес-партнерами, і часто відштовхує від співпраці з Україною.

Фінансові інструменти в Україні необхідно постійно розширювати, вивчати і чітко адаптуватися під міжнародні вимоги

Lawyers Daily: Чи користується ваша компанія послугами зовнішніх консультантів, зараз така практика набирає обертів в Україні?

В. Андріянов: Ні, ми не користуємося послугами зовнішніх консультантів, і всі складнощі, які виникають, вирішуємо самі. Поки що нам вдається виявляти слабкі місця буквально у процесі співпраці і, звичайно ж, вирішувати проблему відразу ж. Крім того, ми вважаємо за краще вести переговори безпосередньо зі своїми партнерами. Це дозволяє завжди бути в курсі того, що відбувається і вчасно приймати оперативні рішення.

Lawyers Daily: Чи доводилося вам, як директору, змінювати стратегію розвитку компанії?

В. Андріянов: Так доводилося, але не міняти, а коригувати. Справа в тому, що стратегія розвитку «Столичного Млина» орієнтована на експортний потенціал і, виходячи з цього, ми вибудовуємо свою стратегію. Говорити про довгострокові плани, наприклад, на 3-5 років, зараз можна тільки з оглядкою на поточну позитивну експортну динаміку, яка охоплює також низку потенційних ринків і можливостей, де потрібна різноманітна продукція за якісними показниками, складовими, добавками, упаковками.

Lawyers Daily: Валерій, швидше за все, у вас ненормований робочий день і дуже щільний графік зустрічей. Де черпаєте сили, як відновлюєтеся, і чим надихалися?

В. Андріянов: Так, графік у мене дійсно дуже щільний, але мені дуже допомагає тренажерний зал – там я черпаю і сили, і натхнення (посміхається). Крім того, у нас згуртована і дружня команда в компанії, з якою ми часто проводимо час разом, відпочиваємо і навчаємося. Колектив у нас молодий, атмосфера позитивна, для розвитку компанії це дуже важливо, тим більше вся наша команда орієнтована на результат і ефективні дії кожного співробітника це найважливіша ланка у ланцюзі всіх внутрішніх бізнес-процесів.

Хочу відзначити також і те, що в нашій компанії таке поняття, як «тікучка кадрів», звичайно ж, присутня, але повірте, вона зовсім невисока. Чому? Справа в тому, що переваг при офіційному працевлаштуванні та перспектив кар’єрного росту набагато більше у порівнянні з одномоментною виручкою або аутсорсингом. Крім того, я вважаю власним плюсом як директора свою відкритість і доступність для підлеглих, які це відчувають, цінують і поважають.

Спеціально для Lawyers Daily Марина Шашкова 

  •  
  •  

Напишіть коментар